3. 潛在客戶可能會說他還須慎重考慮之后才能作決定，這種借口太老套了！推銷大師知道大多數人在面對某件事情的時候都會有所顧慮。但是，推銷大師在應對這類情況的時候都顯得非常老練，他會通過暗示的方法牽著客戶的鼻子走，而且推銷大師還會讓客戶覺得這就是他們自己的想法，但實際上，客戶所有的想法都是推銷員引導的結果。

評估潛在客戶的過程都應該發(fā)生在交易完成之前。如果出現以下情形之一，這筆生意就可能半途而廢。

◆ 在推銷正式進行之前，推銷員并沒有打消客戶心中的疑慮

◆ 在順利結束交易之前，推銷員沒能正確評估潛在客戶

推銷大師只有讓客戶產生強烈的購買欲望之后才會成功地結束這次推銷。潛在客戶必須具備購買力，所有推銷大師都明白這點。

如果企圖向一個只能買得起福特或奧斯丁（英國產轎車品牌。——譯者注）的人推銷派克（一種美國生產的豪華汽車。派克汽車廠曾是二戰(zhàn)前全球豪華車產量最大的企業(yè)。——譯者注）豈不是白白浪費精力？只有進行正確的評估才能杜絕這類錯誤的發(fā)生。

那些頂級的壽險業(yè)務員會一開始就問潛在客戶這樣的問題：“你現在買了多少錢的保險？你現在手頭上有哪種保單？”問完這兩個問題，就很容易了解相關信息，對客戶的經濟狀況也會有個大致的了解，然后就知道向客戶介紹哪種保單了。

為了解潛在客戶的信息，推銷大師會預先準備一系列的問題，以方便他們對客戶進行正確的評估。只要問題合理，大多數人都會樂意回答。經過精心準備后的問題通常能讓推銷員獲得想要的信息從而成功地進行推銷，而且，這些來自客戶的信息一般都是真實可靠的。