【原文】

夫?qū)⒄撸瑖o也，輔周則國必強(qiáng)，輔隙則國必弱。

【釋義】

將帥是國君的助手，輔助周密，相依無間，國家就強(qiáng)勝，輔助不周全，有缺陷，則國家必然衰弱。

“避”是弱勢一方要避免和大型企業(yè)的正面沖突，避免生產(chǎn)和大型企業(yè)拳頭產(chǎn)品相同的產(chǎn)品，避開大型企業(yè)的強(qiáng)勢市場大本營，避開大型企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道，避開使用大型企業(yè)慣使的促銷絕招。否則，采用和大型企業(yè)相同的營銷策略，不僅會因為相互撞車而自取滅亡，還會由于老是生活在“巨人”的陰影下而總是難以得到發(fā)展。

“借”是小企業(yè)應(yīng)充分利用大型企業(yè)的資源來發(fā)展自己。大型企業(yè)有良好的商譽(yù)和響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，小企業(yè)可以借之，大型企業(yè)有寬廣快速的營銷網(wǎng)絡(luò)，小企業(yè)可以借之；大型企業(yè)有充裕的資金和先進(jìn)的管理技術(shù)，中小企業(yè)也可以借之……只要小企業(yè)具有整合資源的良好能力，一切都能為它所用。

“聯(lián)”是小企業(yè)自身的聯(lián)合與支援。在沒有外援的情況下，小企業(yè)自己相互抱聚成團(tuán)，由小而大，由大而強(qiáng)，會大大增強(qiáng)抵抗風(fēng)險的能力。

哈勒爾在1967年時憑借買斷的“配方409”清潔噴液的批發(fā)權(quán)，已占據(jù)美國清潔劑5%的市場，幾乎50%的清潔噴液市場。哈勒爾公司以及它的老板哈勒爾先生，過得異常舒服。

某年的一天，家用產(chǎn)品之王——寶潔公司開始眼紅。它推出了一個叫“新奇”的清潔噴液。哈勒爾的生意遭遇到大的問題——顯然，它不是寶潔的競爭對手。

按照寶潔的習(xí)慣做法，它在創(chuàng)造、命名、包裝、試銷和促銷“新奇”這個產(chǎn)品時，要投入大量的資金，還要通過問卷調(diào)查、個別和集體訪問作出心理和數(shù)字統(tǒng)計，也要耗費(fèi)大量市場研究費(fèi)用。

寶潔在丹佛市進(jìn)行這項產(chǎn)品試銷時，鄭重其事，聲勢浩大。與此同時，在全國展開大筆資金投入的廣告攻勢。結(jié)果在丹佛的試銷小組報告：“所向披靡，大獲全勝”。因此，寶潔在喜洋洋的氣氛下，信心十足，虛榮心也得到全面滿足。

【原文】

故君之所以患于軍者三：不知軍之不可以進(jìn)而謂之進(jìn)，不知軍之不可以退而謂之退，是謂縻軍。不知三軍之事，而同三軍之政者，則軍士惑矣。不知三軍之權(quán)而同三軍之任，則軍士疑矣。

【釋義】

所以，國君不利于軍行動的情況有三個方面：不了解軍隊不能前進(jìn)而硬使軍隊前進(jìn)，不了解軍隊不能后退卻硬使其后退，這樣就會束縛軍隊的戰(zhàn)斗力；不了解軍事而干預(yù)軍隊的政令，就會使軍隊的吏卒迷惑；不了解軍隊行動的權(quán)變靈活性質(zhì)，而直接干預(yù)軍隊的指揮，就會使軍隊的吏卒產(chǎn)生疑慮。

哈勒爾感到了恐懼——他得到的信息表明他即將被踢出清潔噴液的市場，他要垮掉——他必須冷靜下來，設(shè)置對抗的謀略。

哈勒爾決定采取三步：擾亂對手的視線；打擊對手主管人員的信心；限制對手產(chǎn)品在市場上的銷售量，從而，使其因銷量不佳，難以抵補(bǔ)已投入的大量資金而撤出這個“新奇”產(chǎn)品項目。

首先，寶潔在丹佛試銷時，哈勒爾從丹佛撤出自己的“配方409”。當(dāng)時有兩種形式可供選擇：第一種，全部把自己的產(chǎn)品從貨架上搬走；第二種，先中止在丹佛的廣告和促銷，然后停止供貨，漸漸使商店無貨可補(bǔ)。大家注意：計謀在“計理”上講究層深，一般設(shè)到第二層，勝算在80%以上。以上兩種撤貨形式實際分別是哈勒爾第一步謀略的第一、第二層。哈勒爾選擇了第二層，因為如果選擇第一層，很容易讓對手發(fā)覺。他靜悄悄地、迅速完成了這個“游擊戰(zhàn)”。

哈勒爾成功了。僅僅是試銷，已經(jīng)讓寶潔飄飄然，不可一世。

然后，實行第二步。在寶潔“新奇”大面積上市，正準(zhǔn)備開展全國范圍內(nèi)的“席卷攻勢”時，哈勒爾將“配方409”以原來價格的50%傾銷，本來寶潔主管人員認(rèn)為“哈勒爾已不在市場了”，此時卻感到措手不及。

同時實施第三步，哈勒爾用廣告來大肆廣而告之：“優(yōu)惠期有限！”結(jié)果一般的清潔噴液消費(fèi)者在很短的時間內(nèi)幾乎購買了可用半年以上的“配方409”清潔噴液?！簿褪钦f，寶潔的“新奇”再好，甚至即便也跟進(jìn)降價，但消費(fèi)者在半年內(nèi)也用不著再買此類商品了！在信心打擊下，產(chǎn)品上市就嚴(yán)重滯銷，寶潔內(nèi)部開始認(rèn)為“新奇”是項“錯誤的產(chǎn)品”，在議論紛紛中，不得不撤銷“新奇”的生產(chǎn)銷售計劃。

哈勒爾贏得很險。企業(yè)在與對手的競爭中，可通過巧妙的競爭手段破壞對手消費(fèi)者的印象，證明自己更符合消費(fèi)者的需求，比競爭對手更好地滿足消費(fèi)者，從而達(dá)到最終取代競爭對手。

在雙方實力相差懸殊的情況下，采用迂回戰(zhàn)術(shù)，能有效避開正面沖突，保存企業(yè)實力。而避其鋒芒，步步為營，又可以使企業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打，最終對競爭對手形成有力的打擊。