要善于創(chuàng)造良好的談判氣氛。

動作和手勢是影響談判氣氛的兩大重要因素。

談判大幕拉開后，談判雙方正式走向談判舞臺，開始彼此間的接觸、交流、摸底。當(dāng)然這也僅僅是開始，它離達成正式協(xié)議還有相當(dāng)長的距離。但在談判開始階段，你首先要做好一項非常重要的工作，那就是營造洽談的氣氛，調(diào)節(jié)好一個最恰當(dāng)?shù)恼勁小皽囟取?，它對談判成敗關(guān)系重大。

談判雙方的態(tài)度，能夠影響談判人員彼此的心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)，這個反應(yīng)的集合就構(gòu)成了談判的氣氛。積極友好的氣氛對一次談判將有很大好處，它能使談判者輕松上陣，信心百倍，高興而來，滿意而歸。

美國談判學(xué)家卡洛斯認為大凡談判都有其獨特的氣氛。善于創(chuàng)造談判氣氛的談判者，其談判謀略的運用便有了很好的基礎(chǔ)。我們有理由認為，合適的談判氣氛亦是談判謀略的一個重要組成部分，良好的談判氣氛有助于談判者發(fā)揮自己的能力。

美國著名的演講口才大師卡耐基曾說：“對于任何談判者，理想的氣氛應(yīng)是嚴肅、認真、緊張、活潑?！边@是總結(jié)了歷來勝利而有意義的談判氣氛而得出的一個偉大結(jié)論。他建議每位談判者努力為你所進行的談判營造這一良好氣氛，這事關(guān)全局。

談判氣氛在多數(shù)情況下是人為營造的，而非自然形成。不同的談判氣氛對談判者來說都能感覺到，能運用談判氣氛影響談判過程的談判者，自是聰明之人，他們知道，談判氣氛對談判的成敗關(guān)系重大。

談判氣氛形成后，并不是一成不變的。本來輕松和諧的氣氛可以因為雙方在實質(zhì)性問題上的爭執(zhí)而突然變得緊張，甚至劍拔弩張，一步跨入談判失敗的境地。這時雙方面臨最急迫的問題不是繼續(xù)爭個“魚死網(wǎng)破”，而是應(yīng)盡快緩和這種緊張的氣氛。此時詼諧幽默無疑是最有力的武器，最能發(fā)揮其優(yōu)勢。

卡普爾任美國電報電話公司負責(zé)人時，在一次董事會上，眾位董事對他的領(lǐng)導(dǎo)方式提出質(zhì)疑，會議氣氛非常緊張。

一位女董事發(fā)難道：“公司去年的福利，你支出了多少？”



“九百萬?！?/p>



“天啊，你瘋了，我真受不了！”

聽到如此尖刻的發(fā)難，卡普爾輕松地用了一句：“我看那樣倒好！”

會場意外地爆發(fā)了一陣難得的笑聲，連那位女董事也忍俊不禁，緊張的氣氛隨之緩和下來了。

談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，可以建議暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光、出席宴會、觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等處娛樂、休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。

更主要的是，通過玩游戲、休息、私下接觸，雙方可以進一步增進了解，消除彼此間的隔閡，增進友誼，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴肅的討論于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題，在這兒也許會迎刃而解了。

活躍氣氛的另一種絕好方法就是寒暄。寒暄可以拉近彼此的距離，但必須謹記：

寒暄要恰到好處。在進入談判正題之前，一般都有一個過渡階段，在這階段雙方一般要互致問候或談幾句與正題無關(guān)的話題。如來會談前各自的經(jīng)歷、體育比賽、個人問題以及以往的共同經(jīng)歷和取得的成功等等，使雙方找到共同語言，為心理溝通做好準備。

肢體語言要得體。動作和手勢也是影響談判氣氛的重要因素，特別值得注意的是，由于各國、各民族文化、習(xí)俗的不同，對各種動作的反應(yīng)也不盡相同。比如，初次見面時的握手就頗有講究，有的外賓認為這是一種友好的表示，給人以親近感；而有的外賓則會覺得對方是在故弄玄虛，有意諂媚，就會產(chǎn)生一種厭惡感。因此，談判者應(yīng)事先了解對方的背景、性格特點，區(qū)別不同的情況，采用不同的肢體語言。

開局破題要引人入勝。如果說開局是談判氣氛形成的關(guān)鍵階段，那么破題則是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，就好比圍棋中的“天王山”，既是對方之要點也是我們之要點，因為雙方都要通過破題來表明自己的觀點、立場，也都要通過破題來了解對方。由于談判即將開始，難免會心情緊張，因此出現(xiàn)張口結(jié)舌、言不由衷或盲目迎合對方的現(xiàn)象，這對下面的正式談判將會產(chǎn)生不良的影響。為了防止這種現(xiàn)象的發(fā)生，應(yīng)該事先做好充分準備，做到有備而來。比如，可以把預(yù)計談判時間的5％作為“入題”階段，若談判準備進行一小時，就用三分鐘時間沉思；如果談判要持續(xù)幾天，最好在談生意前的某個晚上，找機會請對方一起吃頓飯。

要講究表情語言。表情語言是無聲的信息，是內(nèi)心情感的表露，包括形象、表情、眼神等等。談判人員是信心十足還是滿腹狐疑，是輕松愉快還是緊張呆滯，都可以通過表情流露出來，是誠實還是狡猾，是活潑還是凝重也都可以通過眼神傳達出來。談判人員不但要注意對方的表情，還應(yīng)時刻注意自己的表情，積極通過表情和眼神表示出自信以及友好，以及和對方談判合作的愿望。切忌不可喜形于色，做出非?？鋸埖谋砬闀绊懻勁械臍夥眨焕谡勁械捻樌归_。