坦誠(chéng)地表達(dá)你的觀點(diǎn)，這是讓對(duì)方坦誠(chéng)的前提條件。

使用一些談判語(yǔ)言陳述技巧，使談判朝更加有利的方向發(fā)展。

談判學(xué)會(huì)前副主席、哈佛大學(xué)名譽(yù)教授尼爾倫?伯格曾鼓勵(lì)大家說(shuō)，要指揮好你的語(yǔ)言，要善于激勵(lì)你的語(yǔ)言，讓你的語(yǔ)言勇敢地為你賣命。他指出了語(yǔ)言在談判中的決定性作用，而語(yǔ)言中的陳述技巧是談判中的重要技巧之一，陳述技巧對(duì)談判者來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。它是談判者向?qū)Ψ浇榻B自己的情況、闡明自己對(duì)某一個(gè)觀點(diǎn)和看法的基本途徑，是談判雙方借以了解對(duì)方的想法、方案和需要的重要手段。

談判中的陳述技巧跟一般的陳述有很多相似之處，又有比較特殊的地方。它的特殊性在于，談判要求能夠快速而準(zhǔn)確地說(shuō)明問(wèn)題，因?yàn)檎勁械尼槍?duì)性更強(qiáng)，它要求談判雙方能夠直接解決某一個(gè)問(wèn)題。眾所周知，談判可能是人們更加迫切解決問(wèn)題的時(shí)候采取的方法。正因?yàn)檫@個(gè)原因，陳述技巧對(duì)談判者而言具有更高的要求。它要求談判者不僅能夠清晰明確、言簡(jiǎn)意賅地把自己的想法表達(dá)出來(lái)，而且需要能夠吸引對(duì)方興趣，滿足對(duì)方的需求，并且具有相當(dāng)?shù)恼f(shuō)服力。

我們很難相像一個(gè)沒(méi)有掌握好陳述技巧的談判者能夠在談判中取得成功。一般而言，他們有兩個(gè)結(jié)局：一個(gè)是談判達(dá)成了對(duì)他不利的協(xié)議，另一個(gè)是無(wú)法談判成功。原因就在于，他甚至不能夠清晰地把自己的想法表達(dá)出來(lái)，更不用說(shuō)說(shuō)服對(duì)方滿足自己的需求了。

談判中要掌握的陳述語(yǔ)言要點(diǎn)：

坦誠(chéng)。許多談判者在談判的過(guò)程中閃爍其詞，似乎在隱瞞自己的想法和動(dòng)機(jī)，這樣勢(shì)必給對(duì)方一種不真誠(chéng)的印象，從而影響談話氣氛的和諧。在談判中，談判者應(yīng)該把自己的想法和需求明白地表達(dá)出來(lái)，只有這樣，對(duì)方才能知道你的想法，或者滿足你的需求。另外，把對(duì)方想了解的情況告訴對(duì)方，這樣才能得到對(duì)方的信任，從而了解對(duì)方的想法，最終達(dá)成一致的意見(jiàn)。當(dāng)然，你只是需要在一定程度上坦誠(chéng)相對(duì)，在某些時(shí)候，坦誠(chéng)可能會(huì)被對(duì)方利用。

簡(jiǎn)潔明了。應(yīng)該盡量使自己的話簡(jiǎn)潔明了。談判明確的目的性和急促性不允許你發(fā)表長(zhǎng)篇大論，你們需要的是馬上找到一個(gè)明確的解決方案。不用使用過(guò)多的論據(jù)和技巧，這樣會(huì)讓對(duì)方無(wú)法抓住你的重點(diǎn)，并且認(rèn)為你說(shuō)了太多的廢話。事實(shí)證明，大多數(shù)談判者都對(duì)那些夸張的、有著許多虛華的文采的字句很反感，并且會(huì)在談判的過(guò)程中顯現(xiàn)出不耐煩。直奔你要表達(dá)的觀點(diǎn)，進(jìn)行必要的解釋和說(shuō)明，這樣就已經(jīng)足夠了。

語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速。很多談判者急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，說(shuō)服對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)，以快速地達(dá)成協(xié)議，總是非常急促地說(shuō)話。這樣做的后果是對(duì)方并不明白他說(shuō)了些什么，并且對(duì)此頗不耐煩。另外有一些談判者總是打算用氣勢(shì)壓倒對(duì)方，希望用這種方法贏得談判的成功，似乎希望對(duì)方連話都不要講。這樣做的后果是對(duì)方干脆保持沉默，但也絕不想同意他的觀點(diǎn)。他們這么做的結(jié)果都是使談判破裂，無(wú)果而終。因此，不要試圖用咄咄逼人的氣勢(shì)去壓倒對(duì)方，最好使用平和的語(yǔ)調(diào)。也不要使用過(guò)快或者過(guò)慢的語(yǔ)速，只要讓對(duì)方能夠聽(tīng)得清楚就行。

專業(yè)術(shù)語(yǔ)。在談判中，為了使你看起來(lái)更加有實(shí)力，可以使用一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)。但是有一些談判者對(duì)專業(yè)術(shù)語(yǔ)的處理使人失望，他們拋出一個(gè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)之后，往往不加任何解釋，就直接運(yùn)用在下面的談話中。他們想當(dāng)然地認(rèn)為，對(duì)方應(yīng)該清楚自己所說(shuō)的專業(yè)名詞。實(shí)際上，即使在商業(yè)談判中，那些談判者未必就一定是專業(yè)人員，他們更多的是業(yè)務(wù)人員，更不用說(shuō)另外的談判了。只有對(duì)那些專業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)奶幚?，比如詢?wèn)對(duì)方是否懂得自己所說(shuō)的意思，或者干脆進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的說(shuō)明，這樣的效果顯然會(huì)好很多。

談判中的語(yǔ)言陳述技巧：

緩沖語(yǔ)言的運(yùn)用。在談判的過(guò)程中，談判雙方的觀點(diǎn)難免產(chǎn)生沖突，雙方的需求自然也會(huì)有矛盾。

為了使自己的想法和觀點(diǎn)更加容易被對(duì)方接受，或者改變對(duì)方的某一些看法，需要使用一些緩沖這種對(duì)立的語(yǔ)言技巧。比如，“你的觀點(diǎn)有一定的道理，但是我有另外一些想法，不知道對(duì)不對(duì)……”這樣既沒(méi)有直接指出對(duì)方觀點(diǎn)的錯(cuò)誤之處，也沒(méi)有拔高自己的觀點(diǎn)，而是以一種商量的口氣表達(dá)自己的看法。對(duì)方的觀點(diǎn)得到了一定程度上的肯定，因?yàn)椴粫?huì)對(duì)你產(chǎn)生反感，也不會(huì)對(duì)你的觀點(diǎn)產(chǎn)生抗拒，因而也更加容易接受你的觀點(diǎn)，或者至少能夠平心靜氣地跟你一起討論。

解圍語(yǔ)言的運(yùn)用。有一種情況是所有談判者都不愿意看到的，那就是談判似乎馬上要破裂了。談判雙方出現(xiàn)了難以調(diào)和的矛盾和沖突，氣氛也變得緊張起來(lái)，雙方好像是站在了相互對(duì)立的一面，雙方都陷入了尷尬的境地。這時(shí)候，需要運(yùn)用解圍語(yǔ)言來(lái)處理。比如，“我覺(jué)得我們這樣做，可能對(duì)誰(shuí)都不利?！边@樣指出談判正朝著危險(xiǎn)的境地發(fā)展，對(duì)方也一定不愿意看到這樣的情況出現(xiàn)，而你也表達(dá)了你愿意談判成功的誠(chéng)意，因此一般會(huì)使氣氛變得好起來(lái)，雙方也更加可能達(dá)成協(xié)議。

彈性語(yǔ)言的運(yùn)用。談判中，我們需要針對(duì)不同的人說(shuō)不同的話。這并不是說(shuō)改變自己說(shuō)話的內(nèi)容，而是改變了說(shuō)話的技巧而已。在談判中也應(yīng)當(dāng)如此。如果對(duì)方談吐優(yōu)雅，文明禮貌，談判者也應(yīng)該盡可能使自已變得文雅有修養(yǎng)。如果對(duì)方樸實(shí)無(wú)華，語(yǔ)言直接，那么談判者也不應(yīng)該使用那些高雅的詞匯。這種做法能夠快速而有效地縮短談判雙方之間的距離，更加方便于溝通思想，交流感情。

肯定語(yǔ)言的運(yùn)用。即使對(duì)方說(shuō)了一些愚蠢的話，也不要直接指出來(lái)。你應(yīng)該盡量發(fā)現(xiàn)對(duì)方正確的地方，予以肯定。因?yàn)槟銦o(wú)法使一個(gè)受到指責(zé)的人同意你的觀點(diǎn)，除非你肯定他。更加重要的是，千萬(wàn)不要在談判結(jié)束的時(shí)候說(shuō)一些否定性的話，這樣會(huì)使談判以一種不愉快的方式結(jié)束，也對(duì)以后的交流產(chǎn)生很大的影響。應(yīng)該告訴對(duì)方，這次談判讓你受益匪淺。