積極地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。

挑明對(duì)方將得到的利益。

談判策略對(duì)談判的成功與否的確具有很重要的作用。哈佛談判術(shù)的基本點(diǎn)之一：堅(jiān)持區(qū)別原則——區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和；參與談判的人將對(duì)方視為并肩合作的同事，只爭(zhēng)論事實(shí)問(wèn)題，而不攻擊對(duì)方，這將有助于談判的進(jìn)展。在談判過(guò)程中，應(yīng)該運(yùn)用以下的談判策略：

就事論事。需要跟你談判的人，絕不會(huì)是你的敵人，如果是的話，你們已經(jīng)沒(méi)有談判的必要了。把對(duì)方和你們所談?wù)摰膯?wèn)題分開(kāi)，否則你將沒(méi)有辦法理智、客觀地看待這件事情。不管實(shí)際如何，相像你的對(duì)手是一個(gè)很理智、有禮貌和講道理的人，你們正在為大家共同的利益達(dá)成一致的意見(jiàn)，而不是在相互爭(zhēng)奪利益。你們正在商量，而不是爭(zhēng)論。把你的注意力放到事情上，而不是你個(gè)人的感覺(jué)和情緒上。不要想當(dāng)然地認(rèn)為事情如何，應(yīng)該看到實(shí)際情況。實(shí)際上，這是一種十分常見(jiàn)的錯(cuò)誤，那些主觀性的東西往往會(huì)影響甚至決定一個(gè)人對(duì)某件事情的態(tài)度。

你們正在處理分歧，因此你需要保持開(kāi)放的頭腦，不被成見(jiàn)和思維定勢(shì)所束縛。就這件事情本身用正確的方法去思考，而不要認(rèn)為你以前怎么樣判斷或解決這個(gè)問(wèn)題的。每一件事情都有它的特殊性，因此，你最好實(shí)事求是地從討論的事情本身去思考解決的辦法。

告訴對(duì)方自己很了解他。在談判的過(guò)程中，許多人擔(dān)心自己的觀點(diǎn)沒(méi)有很好地被對(duì)方所了解。如果你能夠讓對(duì)方知道，你已經(jīng)對(duì)他的觀點(diǎn)十分了解，甚至告訴對(duì)方你知道他觀點(diǎn)背后的一些想法，那么效果一定會(huì)很好。要做到這一點(diǎn)，首先需要從對(duì)方的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題。移情是非常常用的一種思考方法，它可以幫助你了解對(duì)方。試著把自己相像成對(duì)方，相像他處在這樣的環(huán)境之中，會(huì)有什么想法和感覺(jué)，想要得到什么，以及會(huì)用什么辦法來(lái)得到這些東西。但是，千萬(wàn)不要以自己心理來(lái)揣度別人。

積極地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，這一點(diǎn)至關(guān)重要。他的語(yǔ)言代表了他部分重要的思維，而它所表達(dá)的信息是你了解他的思維的重要渠道。即使他沒(méi)有把自己的真實(shí)想法表達(dá)出來(lái)，你還是可以從語(yǔ)言中找到一些蛛絲馬跡。傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)當(dāng)然是了解對(duì)方的最直接的手段。

最后，你需要用真誠(chéng)的態(tài)度表示自己很了解他，并且很理解他。如果有必要的話，可以適當(dāng)?shù)貜?fù)述一下他的某些觀點(diǎn)或陳述他的需求。

坦白自己的需求。在談判的過(guò)程中，坦白自己的想法是一個(gè)不錯(cuò)的爭(zhēng)取別人信任和同意的好辦法。任何人都希望別人能夠把一些心里話表達(dá)出來(lái)，坦率地和他分享他的想法、感受和需要，任何人都喜歡跟真誠(chéng)、坦率的人打交道。

挑明對(duì)方將得到的利益。直接挑出你們的共同利益和對(duì)方的利益，這一點(diǎn)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。沖突和矛盾當(dāng)然意味著一些立場(chǎng)的對(duì)立，但是更多是共同利益，而這正是人們進(jìn)行談判的原因。你需要了解哪些是對(duì)方真正感興趣和覺(jué)得很重要的事，在你了解了對(duì)方的需求之后，最好強(qiáng)調(diào)能夠滿足他的需求。

運(yùn)用迂回策略。如果你在談判的時(shí)候遇到了很大的困難，不要灰心喪氣。英國(guó)人哈利說(shuō)：“在戰(zhàn)略上，迂回的包抄，常常是達(dá)到目的的最短途徑?！边@句話正好說(shuō)明了迂回的重要性。有時(shí)候，直接的方法可能會(huì)使你失去目標(biāo)，而間接的方法卻能夠達(dá)到你的目的。的確，如果你直接去達(dá)到你的目的，有時(shí)候會(huì)十分困難。當(dāng)大路走不通的時(shí)候，你可以嘗試走走小路，也是一種不錯(cuò)的選擇。

列出有利于雙方的利益。列出利益意味著談判進(jìn)行到了最后，打算進(jìn)行決策了。對(duì)一次談判而言，這是最關(guān)鍵的時(shí)候。這時(shí)候，你對(duì)談判的方向已經(jīng)非常了解，并且已經(jīng)通過(guò)深思熟慮得出了一些解決的辦法，這應(yīng)該是符合雙方利益的。如果僅僅是從你的立場(chǎng)出發(fā)闡明觀點(diǎn)，那么不會(huì)給你帶來(lái)任何好處。