有計(jì)劃、有效地讓步，使你的讓步發(fā)揮它的重要作用。

讓步不要違背你的原則。

讓讓步成為你表明談判誠意的標(biāo)志。

哈佛談判術(shù)要求堅(jiān)持談判的標(biāo)準(zhǔn)——談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)。在雙方利益難以協(xié)調(diào)的情況下，要想說服對(duì)方必須使用某些客觀、公平的標(biāo)準(zhǔn)，使對(duì)方接受這個(gè)條件不會(huì)感到吃虧或屈尊，從而使協(xié)商得到公平的解決方案。

在談判的過程中，談判的雙方都必須做出一定的讓步，否則就很難達(dá)成一致的協(xié)議。既然是談判，那么必然存在可以溝通的空間。如我們前面所說的那樣，談判者只是在盡量爭取使達(dá)成的協(xié)議朝著對(duì)方的底線運(yùn)動(dòng)，而并不是一成不變地進(jìn)行談判?？梢哉f，正是讓步使談判順利進(jìn)展。

必須要強(qiáng)調(diào)的是，談判者的讓步也不是沒有目的的、無原則的一味妥協(xié)退讓。有的談判者在談判的過程中，不打算做出任何讓步。而與此相反的是，有的談判者為了急于達(dá)到某個(gè)目標(biāo)，于是就進(jìn)行了毫無原則的妥協(xié)退讓。兩種做法導(dǎo)致了不同的結(jié)果，但對(duì)談判者來說都是不利的。前一種做法使談判者失去和對(duì)方達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)，后一種做法盡管和對(duì)方達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)增加，但協(xié)議對(duì)談判者來說是不利的。

在談判過程中，有時(shí)需要堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，有時(shí)應(yīng)該做出一些讓步。何時(shí)堅(jiān)持原則，何時(shí)讓步，是需要把控的。把握好時(shí)機(jī)、度是非常關(guān)鍵的。因此，我們在談判中必須要講究一定的策略，即在必要的時(shí)候才讓步。談判者在談判中的讓步，一般都是希望對(duì)方也同樣能夠做出讓步。這樣做有兩方面好處，一是用自己的讓步來滿足對(duì)方的需求，對(duì)方才會(huì)滿足你的需求；二是能表現(xiàn)出自己談判的誠意，表達(dá)自己希望達(dá)成協(xié)議的意愿。

我們應(yīng)該把讓步當(dāng)成是談判整體策略的一部分，是為了達(dá)到自己的最終目標(biāo)做出的一點(diǎn)犧牲。因此，應(yīng)該有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行讓步。在談判開始之前的準(zhǔn)備過程中，談判者應(yīng)該對(duì)自己可以做出的讓步和對(duì)方應(yīng)該做出的讓步有清醒的認(rèn)識(shí)，而不應(yīng)該毫無頭緒。要考慮對(duì)方底線和自己的底線，因?yàn)檫@兩條底線應(yīng)該是讓步的最低限度。

談判中，是否讓步，如何讓步，讓步時(shí)必須掌握哪些原則呢？

首先，不要急于讓步。在談判的初始階段，不要因?yàn)榧庇谶_(dá)成協(xié)議就匆忙讓步。在大多數(shù)情況下，那些首先讓步的人通常會(huì)處于被動(dòng)的局面，因?yàn)檫@似乎在說明他更加希望達(dá)成協(xié)議。在這種情況下，對(duì)方一定會(huì)更進(jìn)一步提出自己的要求，在談判的心理攻勢上也會(huì)占有優(yōu)勢。因此，盡量不要首先對(duì)對(duì)方讓步。你必須保持自己對(duì)自己產(chǎn)品或服務(wù)的信心，讓對(duì)方感到你的實(shí)力。

當(dāng)然，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，應(yīng)該通過讓步來表示自己的談判誠意。必須讓對(duì)方明白，自己是不得已才做出讓步，只有這種讓步才會(huì)是積極的讓步，而且只能在次要問題上讓步。因?yàn)榇我獑栴}上的讓步是一些無關(guān)于原則性問題的讓步，是為了達(dá)到自己的整體目標(biāo)，可以說是談判整體策略的一部分。這樣的讓步不會(huì)讓你付出太多，而只會(huì)贏得最后的勝利。在損失很小的時(shí)候讓步，如果那些次要問題的讓步會(huì)導(dǎo)致你損失很大，那也一定不要讓步。在特定的情況下，次要問題可能會(huì)帶來比原則性的問題更加嚴(yán)重的后果。不能簡單地用主要和次要標(biāo)準(zhǔn)來分析，在很多情況下，次要問題也可能會(huì)帶來你無法承受的損失。

讓每次讓步小一點(diǎn)。如果你讓步較大，對(duì)方可能會(huì)錯(cuò)誤地估計(jì)你的底線，因此你更加難以取得一些效果。比如，你如果作為賣方，做較大程度的降價(jià)，這必然會(huì)讓對(duì)方懷疑你的產(chǎn)品。而如果你每次都只是采取小小的讓步，對(duì)方會(huì)認(rèn)為他差不多已經(jīng)使你達(dá)到了底線。因此，你們更加可能較快地達(dá)成協(xié)議。

正確估量讓步的價(jià)值。自己每做出一定的讓步，就要判斷自己的讓步在對(duì)方心目中的價(jià)值。在此之前，你已經(jīng)掌握到了對(duì)方的一些信息，了解到對(duì)方的策略和底線等一些重要信息，因此，你可以準(zhǔn)確地預(yù)測到自己的讓步所產(chǎn)生的后果。有時(shí)候，即使對(duì)你來說是很小的讓步，對(duì)方卻很在意，這種讓步是應(yīng)當(dāng)?shù)?。而那些?duì)方看來并不重要的讓步，你也就沒有必要讓步。

拒絕對(duì)方提出的讓步要求。當(dāng)談判對(duì)方提出讓步的要求時(shí)，應(yīng)該對(duì)對(duì)方要求進(jìn)行仔細(xì)的考慮，務(wù)必慎重地下決定。有時(shí)候，對(duì)方所提的要求對(duì)你而言并不是大問題，但卻與你的原則相沖突。在這種情況下，你需要拒絕對(duì)方的要求，不要因?yàn)槟阋_(dá)成協(xié)議就無原則地答應(yīng)對(duì)方的要求。