保持冷靜。

冷靜是你正確地思考、積極尋找解決方案的重要前提。

從談判人、談判策略和談判內(nèi)容上入手，考慮你們談判中出現(xiàn)的問題，進(jìn)而調(diào)整策略。

談判中難免要經(jīng)歷談判雙方都不愿意看到的局面：談判出現(xiàn)冷場，雙方沉默不語，冷眼相向；或者雙方開始為某個問題發(fā)生爭執(zhí)，面紅耳赤地進(jìn)行辯論和爭執(zhí)。這種場面是不可避免的，它使雙方陷入了尷尬。最后的結(jié)局是，雙方在沉默中退場。這就是談判中的僵局。僵局在某種程度上象征著談判的破裂，是對談判的致命打擊。

談判中為什么會產(chǎn)生僵局？那是因為雙方都不肯在某個方面讓步，從而無法達(dá)成一致的協(xié)議。這是一般的情況。有一些談判高手則喜歡利用僵局來促成談判的成功，因為人們一般都不喜歡僵局。他們可能在許多次要的問題上讓步，而當(dāng)談到主要問題、原則性問題的時候，他們可能對對方說：

“我們已經(jīng)做了最大的讓步，已經(jīng)充分地表達(dá)了我們談判的誠意，現(xiàn)在，我希望你們能夠做出一點讓步，否則的話我們也只能對這樣的結(jié)局表示遺憾?！比绻沁@種情況，談判的僵局更加難以扭轉(zhuǎn)。

為了談判的成功，大多數(shù)談判者還是希望能夠盡快打破僵局。那么如何打破僵局？可以用以下的方法進(jìn)行。

調(diào)整情緒法。很多談判者因為堅持自己的意見，執(zhí)意改變別人的看法，因而變得非常的激動。人們在激動的時候，往往不會被理智所控制。也許在談判之前他已經(jīng)想好了該怎么處理僵局，但是當(dāng)僵局出現(xiàn)的時候，他們卻忘記了之前的想法。另外有一些談判者似乎已經(jīng)做好了最壞的心理準(zhǔn)備：既然對方對自己的要求毫不讓步，恐怕自己的目的已經(jīng)達(dá)不到了，已經(jīng)沒有希望獲得談判的成功了。這使得他們拋棄了原來的禮貌和謙遜，口氣開始咄咄逼人，甚至開始指責(zé)對方。無論如何，都應(yīng)該盡最大的努力促成談判的成功。你應(yīng)該做的是，慢慢地平息你自己激動的情緒，對談判的成功恢復(fù)信心，然后采取積極的對策。消極回避對誰都沒有好處，應(yīng)該積極地尋找解決方案。

轉(zhuǎn)換話題法。當(dāng)對方不論你怎么解釋，都無法同意你的要求的時候，不妨轉(zhuǎn)換一個話題。轉(zhuǎn)換話題并不是再也不提你們產(chǎn)生爭執(zhí)的話題，而是暫且擱置，等適當(dāng)?shù)臅r候再進(jìn)行討論。轉(zhuǎn)換話題的作用非常明顯，它可以緩解緊張的氣氛，只有這樣才能使雙方平心靜氣地展開討論，不再產(chǎn)生爭執(zhí)，這樣才有利于談判的成功。你最重要的事情是緩解談判的緊張氣氛。

如何轉(zhuǎn)換話題是一件非常關(guān)鍵的事情。轉(zhuǎn)換話題不是消極回避，而是在積極地爭取機(jī)會。在適當(dāng)?shù)臅r候，話題還是必須回到你們產(chǎn)生爭執(zhí)的地方上來。因此，在你們談?wù)搫e的話題的時候，你同時要對你們的僵局進(jìn)行反思，尋找問題所在，然后采取有針對性的解決方法。轉(zhuǎn)換的話題必須跟你的主題有關(guān)，只有這樣才能保證你隨時能夠把話題轉(zhuǎn)回來。不要談那些不著邊際的話題，因為那樣會讓對方認(rèn)為你在故意拖延時間，你也無法成功地轉(zhuǎn)回到原話題。

換個主談人法。由于談判者可能會因為情緒問題而影響到自己的個人判斷，而且在很多問題上已經(jīng)形成了成見——可能正是這些成見使得談判陷入了僵局。對對方而言，現(xiàn)在的談判者以及他的各種做法和想法可能正是刺激他的主要原因。因此如果可能的話，更換主談人是一個合適的選擇。選擇那些對本次談判比較熟悉的、具有較高能力的談判者參與談判，當(dāng)然不能選擇那些對本次談判完全不了解、沒有多少談判技巧的人來繼續(xù)談判。

擴(kuò)大雙方利益。如果可能的話，可以適當(dāng)?shù)財U(kuò)大雙方利益。在某個問題上即使是原則性讓步，讓對方也能在某些重要問題上做出讓步。這樣雙方都能夠得到更多的益處，不過這自然是在做出一定的犧牲的基礎(chǔ)上的。

必須注意的是，務(wù)必使自己得到的益處能夠保證比做出的讓步更加多，這樣才有讓步的必要，否則你將失去得更多。你的目的并不只是要達(dá)成協(xié)議，而應(yīng)該是達(dá)成對你有益的協(xié)議。另外，不要過分要求對方做出太多讓步，這樣不但達(dá)不到目的，而且會在另外的問題上造成僵局。

調(diào)整策略法。僵局出現(xiàn)的一部分原因是由談判策略的不當(dāng)造成的。有經(jīng)驗的談判高手甚至說：“沒有不合適的目標(biāo)，只有不合適的策略。”他們的意思是，只要你的策略合適，那么無論你的目標(biāo)有多高都可以達(dá)成。這樣說雖然有些夸張，但的確說出了策略的重要性。

心理置換法。心理置換要求用一種換位的思考方法來處理談判問題。在很多問題上，由于個人的經(jīng)驗、學(xué)識、立場和價值觀不同，因而對同一個問題的看法會存在很大差異，甚至?xí)邢嗷α⒌囊庖?。如果你能夠從對方角度來看一些問題，可能變得更加容易接受。當(dāng)然，你也可以要求對方從你的角度和立場來考慮問題，前提是告訴對方，你已經(jīng)從對方角度來看待過這個問題了。然后，采取一種合適的、折中的方案來解決使你們陷入僵局的問題。