出其不意，發(fā)出最后通牒提出時(shí)間限制。

在談判中，期限能使猶豫不決的對手盡快做出決定。

為了某種協(xié)議的需要。還采用一種虛假的、人為的限定期限，又稱為“最后期限陷阱”。

談判專家科恩曾說：時(shí)間是除信息和權(quán)力之外影響談判結(jié)果的主要因素之一。在談判過程中，對于某些雙方一時(shí)難以達(dá)成協(xié)議的問題，不要操之過急地強(qiáng)求解決，而要善于運(yùn)用限定期限的談判策略，規(guī)定出談判的截止日期。在限定期限不可避免地來臨之時(shí)，迫于限期的無形壓力，對手就會(huì)放棄最后的努力，甚至迫不得已地改變原先的主張。這種策略又被稱為“死線”。

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在美國某鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一個(gè)由十二個(gè)農(nóng)夫組成的陪審團(tuán)。在一次案件的審理過程中，陪審團(tuán)中十一個(gè)人認(rèn)定某被告有罪，只有一個(gè)人表示了不同的看法，認(rèn)為該被告無罪。由于陪審團(tuán)的判決只有在其全體成員一致通過的情況下才能成立，于是陪審團(tuán)中認(rèn)定被告有罪的這十一個(gè)人花了將近一天的時(shí)間勸說表示不同看法的那個(gè)人。此時(shí)，忽然天空中烏云密布，眼看一場大雨就要來臨。那十一個(gè)農(nóng)夫急著要在大雨之前趕回去，收回曬在外面的干草。可是，持不同意見的這位農(nóng)夫仍然不為所動(dòng)，堅(jiān)持己見。那十一個(gè)農(nóng)夫急得像熱鍋上的螞蟻，他們的立場開始動(dòng)搖了。隨著“轟隆”一聲雷鳴，那十一個(gè)農(nóng)夫再也等不下去了，轉(zhuǎn)而一致投票贊成持不同意見農(nóng)夫的意見：宣判被告無罪。

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在談判中，有些談判者支出架子準(zhǔn)備進(jìn)行艱難的拉鋸戰(zhàn)，而且他們也完全拋開了談判的截止期。此時(shí)，你的最佳防守兼進(jìn)攻策略就是出其不意，發(fā)出最后通牒提出時(shí)間限制。這一策略的主要內(nèi)容是，在談判桌上給對方一個(gè)突然襲擊，改變態(tài)度，使對手在毫無準(zhǔn)備且無法預(yù)料的形勢下不知所措。對方本來認(rèn)為時(shí)間挺寬裕，但突然聽到一個(gè)要終止談判的最后期限，而這個(gè)談判成功與否又與自己關(guān)系重大，不可能不感到手足無措。由于他們很可能在資料、條件、精力、思想、時(shí)間上都沒有充分準(zhǔn)備，在經(jīng)濟(jì)利益和時(shí)間限制的雙重驅(qū)動(dòng)下，會(huì)不得不屈服，在協(xié)議上簽字。

美國底特律汽車制造公司與德國談判汽車生意時(shí)，就是運(yùn)用了限定期限而達(dá)到了談判目標(biāo)。當(dāng)時(shí)，由于雙方意見不一致，談判近一個(gè)多月沒有結(jié)果，同時(shí)，別國的訂貨單又源源不斷。這時(shí)，美國底特律汽車制造公司總經(jīng)理下了最后通牒，他說：“如果你還遲遲不下定決心的話，五天之后就沒有這批貨了?！毖劭此柚飺屬彺M，德方不由得焦急起來，立刻就接受了談判條件，于是，一場持久的談判才告結(jié)束。美國這家公司使用的就是限定期限，迫使對方最后做出了讓步?？梢姡谀承╆P(guān)鍵時(shí)刻，這種方法還是大有裨益的。

在商務(wù)談判中，有時(shí)為了某種協(xié)議的需要。還采用一種虛假的、人為的限定期限，又稱為“最后期限陷阱”。一位客戶要求美國一家保險(xiǎn)公司償付一筆賠償費(fèi)。保險(xiǎn)公司開始答應(yīng)得很痛快，并且其清算賠償人還特意告訴客戶，他下個(gè)星期一就要去度假了，所以建議客戶最好在本周星期五把所有的資料都帶到保險(xiǎn)公司去，他們稍作檢查后，就馬上開支票給他，以了結(jié)此案。這位客戶信以為真，于是加班加點(diǎn)辛苦，終于在星期五下午把一切資料都準(zhǔn)備妥當(dāng)。到了保險(xiǎn)公司，當(dāng)清算賠償人檢查完資料之后，很抱歉地對客戶說還必須向上級(jí)請示一下，等他請示回來以后，卻遺憾地對客戶說，公司只能賠償所要求的數(shù)額的一半。這位客戶頓時(shí)感到不知所措，因?yàn)樗媾R一個(gè)十分不利的談判形勢：要么他馬上同保險(xiǎn)公司談判，匆匆做出決定；要么他必須等待清算賠償人度假回來再作打算。其實(shí)，那位清算賠償人根本就沒安排度假，這只不過是一個(gè)限定期限陷阱，用以冷卻客戶的賠償要求。保險(xiǎn)公司借助于一個(gè)虛假的建議和一個(gè)虛假的最后期限，贏得了這場談判的勝利。

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當(dāng)然，要想成功運(yùn)用這一策略來迫使對方讓步，須具備如下條件：

（1）最后通牒應(yīng)令對方無法拒絕。發(fā)出最后通牒，必須是在對方進(jìn)退兩難的情況下，對方想抽身，但為時(shí)已晚，因?yàn)榇藭r(shí)他已為談判投入了許多金錢、時(shí)間和精力。而不能在談判剛開始，對方有路可走的時(shí)候發(fā)出。

（2）最后通牒應(yīng)令對方無還手之力。如果對方能進(jìn)行有力的反擊，就無所謂最后通牒。你必須有理由確信對方會(huì)照自己所預(yù)期的那樣做。

（3）發(fā)出最后通牒言辭要委婉。必須盡可能委婉地發(fā)出最后通牒。最后通牒本身就具有很強(qiáng)的攻擊性，如果談判者再言辭激烈，極度傷害了對方的感情，對方很可能由于一時(shí)沖動(dòng)鋌而走險(xiǎn)，一下子退出談判，這對雙方均不利。

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但是當(dāng)對手運(yùn)用這一招時(shí)，我們該如何處理呢？

首先，要知道最后通牒的真?zhèn)?。也許對方的最后通牒只是一個(gè)唬人的東西，那么，就應(yīng)該針鋒相對，做出絕不退讓并退出談判的表示。但同時(shí)，又要給對方臺(tái)階可下，告知對方，如果他們對談判有新的設(shè)想的話，可繼續(xù)談判。其次，如果對方的最后通牒是嚴(yán)肅的，那么就應(yīng)該認(rèn)真權(quán)衡一下，看看做出讓步達(dá)成交易與拒絕讓步、失去交易這兩者之間，究竟誰輕誰重，再做決策。最后，如果不得不接受對方的最后通牒，向?qū)Ψ阶龀鲎尣?，那么可以考慮改變其他交易條件，力爭在其他條款上撈回自己失去的好處，這樣即令對方有利可圖，己方又毫無損失。