現(xiàn)在大公司的產(chǎn)品，價(jià)格都比較固定，但是我們可以通過(guò)給客戶定目標(biāo)，實(shí)行目標(biāo)考核獎(jiǎng)勵(lì)政策或配合活動(dòng)的方式，進(jìn)行促銷，這實(shí)際上都是價(jià)格促銷手段。只要有心，你會(huì)發(fā)明出層出不窮的手段，來(lái)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商提高銷量。

第三年，前輩會(huì)教你算賬，識(shí)賬。

這單生意，毛利多少，攤掉固定費(fèi)用多少、變動(dòng)費(fèi)用多少，盈虧多少。有些生意看起來(lái)賺錢了，但是，細(xì)算起來(lái)扣掉開支和沒(méi)賣干凈的尾貨，實(shí)際是虧的；有些生意看上去是虧的，但是，攤薄了固定費(fèi)用，處理了庫(kù)存，盤活了資金，實(shí)際是賺錢的。

如果大致算清楚了，看準(zhǔn)了，就該大膽地干，所以叫做“練膽”。

記賬是會(huì)計(jì)的事，而“算賬”是老板的事。

也許我們看不到公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，但是作為營(yíng)銷員，你本人本月賣了多少貨，你的工資費(fèi)用能否按比例攤平，你是要清楚的，如果三個(gè)月養(yǎng)不活自己，有再好的企業(yè)文化的公司，也要拿你是問(wèn)了。

經(jīng)常這樣算賬，會(huì)給自己壓力和動(dòng)力，養(yǎng)成習(xí)慣了，會(huì)在其他方面也顯示出精明的頭腦來(lái)。這就是當(dāng)老板的基本特質(zhì)之一。

比如：經(jīng)銷商再向你要費(fèi)用，你會(huì)反過(guò)來(lái)向他要銷量；賣場(chǎng)要你搞活動(dòng)，你會(huì)向他要求提供好的陳列位置，等等，你做生意的膽量也就大了。

你也許覺(jué)得三年的時(shí)間太長(zhǎng)了。

當(dāng)然，現(xiàn)在科技發(fā)達(dá)，新招的營(yíng)銷員，有的培訓(xùn)一個(gè)下午就可以上崗了。但是，當(dāng)幾年、十幾年過(guò)去后，那些對(duì)自己的產(chǎn)品說(shuō)不清個(gè)所以然，填合同要偷看價(jià)格表，連自己的差旅費(fèi)都算不清的“資深營(yíng)銷員”，老在你面前晃悠時(shí)，你才會(huì)明白：培訓(xùn)是貴的，不培訓(xùn)更貴！

而掌握了“識(shí)貨”“識(shí)價(jià)”“識(shí)賬”秘訣的營(yíng)銷員，在一個(gè)單位干得肯定比別人輕松。即使換一個(gè)單位，換一個(gè)行業(yè)，他如果懂得盡快地從這三個(gè)方面去熟悉業(yè)務(wù)，他會(huì)很快成為一把好手，不用多長(zhǎng)時(shí)間，他就會(huì)后來(lái)者居上了。

你要是家族企業(yè)的接班人，按照這個(gè)“識(shí)貨”“識(shí)價(jià)”“識(shí)賬”的模式是沒(méi)錯(cuò)的。

以實(shí)業(yè)為例：

第一年，下車間，熟悉產(chǎn)品；走市場(chǎng)，熟悉這個(gè)行業(yè)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)；去實(shí)驗(yàn)室，熟悉本行業(yè)已落后和最前沿的成果。成為鑒別產(chǎn)品質(zhì)量、判斷產(chǎn)品市場(chǎng)需求趨勢(shì)的專家。

第二年，走訪上游的供貨商和下游的經(jīng)銷商。勤跑市場(chǎng)終端，明白全盤生意的來(lái)龍去脈，比如說(shuō)：如何判斷行情，如何掌握交易規(guī)則，如何達(dá)成交易而做成一筆生意，成為談判專家。因?yàn)檎勁械暮诵氖莾r(jià)格，價(jià)格的核心是供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的利益分配。

第三年，學(xué)會(huì)投入產(chǎn)出、盈虧平衡的計(jì)算方法；學(xué)會(huì)判斷哪一筆生意可以做，哪一筆生意不可以做，為什么。獨(dú)立思考，獨(dú)當(dāng)一面，獨(dú)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最終成為一個(gè)精明的管理專家、真正的企業(yè)家。

無(wú)論你讀了什么名校，拿了多高的學(xué)位，如果你有心接班，這三步是一定要走的。

至于時(shí)間，你要接下家族生意，三年時(shí)間的磨煉，只能算短，不算太長(zhǎng)。要知道欲速則不達(dá)的道理，好多老板都經(jīng)歷過(guò)匆匆上馬，傷筋動(dòng)骨的教訓(xùn)。

而且，這期間還要吃很多小虧，走很多彎路，才能夠真正地把“眼”“心”“膽”練好。

說(shuō)到這，你應(yīng)該有點(diǎn)相信“識(shí)貨”“識(shí)價(jià)”“識(shí)賬”這三部曲的神奇功效了吧。

掌握鋪貨、理貨的基本功

做什么事都需要有基本功，這看似簡(jiǎn)單的基本功，是萬(wàn)丈高樓的基礎(chǔ)。