而我認為，營銷員的基本功，既不是推銷技巧，也不是談判藝術。因為那些東西就跟前面所說的，幼兒心理專家見了小寶寶哭起來，往往手足無措一樣；推銷、談判考100分的高才生，一去鋪貨、理貨就洋相百出了。等過了這一關，回過頭來再學習推銷、談判，就會有不一樣的收獲了。

以快速消費品的營銷員為例，一個剛入門的“菜鳥”，經(jīng)過識貨、識價、識賬的簡單培訓后，只要接著有機會再做三個月的鋪貨、理貨，他很快就會成為一個經(jīng)驗老到的業(yè)務人員，看上去像個江湖老手，跟三個月前相比像換了個人似的。

1. 先看鋪貨。

鋪貨的過程中我們會遇到三種磨煉：

一是“挨罵”。

我們配合經(jīng)銷商做“深度分銷”時，遇到的第一件事情，通常就是挨罵。經(jīng)銷商和分銷商演雙簧，在廠家新來的營銷人員面前開罵，是司空見慣的開場戲。

罵的方式有假惺惺的笑罵、有比口才的對罵、有臉紅脖子粗的爭罵。罵著罵著，風頭就轉到對廠家政策的不滿上來。

比如：退換貨不及時啦、財務對賬不配合啦、年終返利不兌現(xiàn)啦、促銷政策打折扣啦、價格混亂啦、附近地區(qū)市場跨區(qū)域竄貨啦，等等。相信你從一個下午的挨罵中學的東西，比任何高級培訓三個月學的東西還多；半個月里七八趟鋪貨跑下來，對公司的產(chǎn)品、價格、銷售政策，無論口試還是筆試，你都有信心過關了。

二是“自找麻煩”。

你不去鋪貨，不去上門服務還好，這一上門，麻煩也就來了。這個麻煩就是市場上的歷史遺留問題。

廠家與經(jīng)銷商、分銷商之間，總有一些理不順的問題累積起來。

這些問題，有的是對合同的理解有分歧，廠家不愿意處理的；有的是經(jīng)銷商想鉆空子，廠家多次予以拒絕的；有的是廠家人員變動，留下一筆糊涂賬的；有的是廠家營銷員口頭承諾，查無實據(jù)，無法兌現(xiàn)的；有的是廠家營銷員和經(jīng)銷商勾結，惡意侵占廠家利益，露出狐貍尾巴的。

既然你上門了，這些麻煩就一盤子全端上來了。在處理這些麻煩的過程中，你會從一個事事要匯報請示的生手，經(jīng)過上司的熱情指導和鼓勵，或者不耐煩的責罵及旁敲側擊后，成長為一個知道什么是原則、什么是“江湖秘密”的，符合中國社會主義市場經(jīng)濟特色要求的合格的營銷員。

三是“脫胎換骨”。

在鋪貨過程中，你配合客戶方面的業(yè)務人員，一件件地把貨從倉庫領出來，又一件一件地送到各經(jīng)銷商、分銷商的手上，知道了“物流”是什么，一筆完整的生意是怎么做成的。

在和老營銷員、經(jīng)銷商、競爭廠家的營銷人員打交道的過程中，你見到了各種各樣的嘴臉，看到各級倉庫和各種報表之間的種種“貓膩”。

有一天，你會突然發(fā)現(xiàn)，你以前所學的東西和自己見到的現(xiàn)實，是完全兩碼事；以前崇拜的學識淵博的老師的光輝形象，好像褪色了許多。知道了“慎獨”是什么意思，在不斷的思索和總結中，你發(fā)現(xiàn)自己長大了。

事實上，你真的脫胎換骨了。

2. 再看理貨。

理貨的過程中，我們會有兩個領悟：

一是店大欺客，客大欺店。

現(xiàn)在很多企業(yè)的終端管理，都是廠家自己獨立完成的，這其中經(jīng)銷商只起到輔助的作用。1997年以后，終端的力量突然強大起來，整個商業(yè)的業(yè)態(tài)發(fā)生了根本性的變化。

以前的商場，毛利來源主要是進銷差價，賺消費者的錢。

現(xiàn)在為了爭取客源，競相壓價、促銷，進銷差價小了，于是產(chǎn)生了各式各樣名目繁多的向廠家要錢的項目：進店費，有按條碼算的，有按品類算的；陳列費，有按照位置收的，有按排面收的。還有年節(jié)贊助費、新店開張費、特殊促銷費，等等。

“我給你貨賣，你還收進店費？”答曰：“你不進，別人進?！?/p>

“貨賣給你了，你擺上貨架還要收陳列費？”答曰：“你不交，好位置就給別人了?！?/p>

“你過節(jié)，你新店開張跟我有什么關系？”答曰：“你不給則扣款，無條件下柜?！?/p>

不要說是第一次與終端打交道的“菜鳥”，就是“老江湖”有時候都受不了那店大欺客的鳥氣。

也有客大欺店的時候，就是國際大品牌來了，店家得罪不起。賣場是分品項管理和核算的，因為缺了這個品牌，這一類產(chǎn)品的銷售任務就完不成，也影響該店的檔次和聲譽，這就是“缺了甘草難開藥鋪”，也是所謂的客大欺店。

二是終端無秘密。

做好終端銷售，沒有任何秘密可言，如果說有秘密的話，那就是這句樸實無華的話：

“更好的位置，更大的位置，更好更大的位置?！?/p>

終端是赤裸裸的競爭，有70%的消費者是在貨架前，才決定具體買什么品牌的。而如何為自己的產(chǎn)品，爭取一個好的、大的，更好、更大的陳列位置，以吸引顧客的眼球，這就是終端管理的秘密所在。

與此同時，圍繞著這個眾所周知的秘密的臺前幕后的交易，在光天化日之下或夜幕中逐次展開。

這時候，那些五分鐘就能學會、半個小時就能熟練掌握的商品陳列技巧，那種培訓教材中標出的精美的陳列效果圖，是做理貨工作的營銷員心中永遠的痛，對于小企業(yè)來說，那更是永遠的夢。因為你沒有錢來做，在終端永遠是個觀眾。

有了做營銷員的閱歷，就掌握了當老板做生意的基本功，如推銷、談判等。