其實(shí)最普遍的是很多人會(huì)說自己并不感興趣，這是很多人真實(shí)的想法，所以一定要讓對(duì)方打消這種想法，而打消這種想法的最佳辦法就是讓對(duì)方認(rèn)同，如何認(rèn)同呢？那只有你先認(rèn)同他他才會(huì)認(rèn)同你。所以，老師說，我們應(yīng)該這樣來回答：xx先生，您的意思是您不想買保險(xiǎn)？（笑道）我完全能夠明白您的心情，而且xx當(dāng)時(shí)也和您一樣的心情，但是他聽完我們的計(jì)劃之后，馬上改變了原先的看法，所以這才讓我給您打這個(gè)電話的，您看您哪個(gè)時(shí)間段比較空呢？

一般的人會(huì)找個(gè)兩三個(gè)理由來回絕，如果你真誠地一一地化解他的借口，很多人在抵擋不住的時(shí)候會(huì)答應(yīng)見一次面。當(dāng)然也會(huì)有頑固者，說了N多個(gè)借口的，這個(gè)時(shí)候，要采取老師給的第二個(gè)建議，就是給自己留一個(gè)他臺(tái)階，約一個(gè)下次給他打電話的時(shí)間。而往往這個(gè)時(shí)候，對(duì)方都是急于擺脫目前的電話，所以都會(huì)說好的好的，誰讓咱們中國好面子呢！所以，到了約定時(shí)間，自己就可以理直氣壯地給他電話。

當(dāng)大家把所有能想出來的借口都找出了應(yīng)對(duì)的方法，一位曾經(jīng)在其他行業(yè)做過銷售的人非常感慨說，這種銷售方式太強(qiáng)了，如果我以前知道這種方法，那么我那時(shí)候就該是個(gè)牛人。正當(dāng)大家躊躇滿志的時(shí)候，老師又問大家，你們認(rèn)為電話溝通中的這些問題都解決了嗎？

當(dāng)大家紛紛點(diǎn)頭的時(shí)候，老師卻微笑了，“我非常理解你們現(xiàn)在此刻的心情，但是事情才剛剛開始，接下來的事情就是，大家一定要好好地Role Play，把這些話背得滾瓜爛熟，練得口吐白沫，當(dāng)面對(duì)客戶的時(shí)候不是去想這些應(yīng)對(duì)，而是象呼吸一樣自如地說出來，這樣才夠自信才夠自然，成功的幾率就要高很多。”

Role Play也是這家公司的特點(diǎn)之一，同事之間，一個(gè)人扮演客戶，一個(gè)人扮演壽險(xiǎn)規(guī)劃師，就銷售過程中碰到的問題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬，反復(fù)多次練習(xí)，以達(dá)到滾瓜爛熟的地步，為了使自己到客戶那里能夠熟練而自信地表達(dá)自己想要表達(dá)的一切。

這時(shí)候老師給大家講了個(gè)笑話，以前一個(gè)賣保險(xiǎn)的到一個(gè)人家去拜訪，但是對(duì)方不在家，家里有一只鸚鵡，那只鸚鵡問：“誰呀？”賣保險(xiǎn)的說：“賣保險(xiǎn)的?！钡躯W鵡只會(huì)這一句，就又問：“誰呀？”賣保險(xiǎn)的還是回答：“賣保險(xiǎn)的。”于是，就這樣，一問一答繼續(xù)著。晚上，主人回來了，看見門口一人口吐白沫地躺在地上，問：“誰呀？”鸚鵡說：“賣保險(xiǎn)的?！?/p>

老師說，你們要是練到能讓鸚鵡都學(xué)會(huì)了，那就說明已經(jīng)很熟練了。有時(shí)候?qū)I(yè)性就是體現(xiàn)在你的熟練程度。