“那你覺得怎么樣才不是虧呢？”朗菲笑著反問著。

“這些錢我放在銀行里都比這要多，難道不虧嗎？”銀行是大家認(rèn)為僅比把錢放在床底下好一點(diǎn)的儲(chǔ)存方式。

“王先生認(rèn)為保險(xiǎn)是用來發(fā)財(cái)?shù)慕鹑诋a(chǎn)品，還是用來保障的金融產(chǎn)品？”朗菲又拋出一個(gè)問題，當(dāng)你解決不了一個(gè)問題的時(shí)候，就拋出一個(gè)問題也是保險(xiǎn)的金典。

“當(dāng)然是保障。”王先生回答著，朗菲總算滿意這個(gè)答案，自己和他說了那么長(zhǎng)時(shí)間，這個(gè)理念總算達(dá)到了。

“那王先生你看，在您55歲之前的保障方案。如果，在這期間您不小心嘎嘣了，對(duì)不起，請(qǐng)恕我直了一點(diǎn)，您的家人能得到50萬的賠償，這樣，我估計(jì)您不會(huì)再擔(dān)憂您孩子的教育問題了吧。另外，如果在這期間您不幸得了那些需要用很多錢的重病，您看，您能夠得到30萬的醫(yī)療費(fèi)。這個(gè)，銀行能做到嗎？”朗菲解釋著。

王先生的臉一陣紅一陣白。朗菲心想，估計(jì)他接受不了這種直白的說法了，于是緩和了一下，說：“王先生，其實(shí)保險(xiǎn)，它不是一個(gè)產(chǎn)品，它是一份愛心。一份對(duì)家人永遠(yuǎn)的愛心。”

“是呀。有時(shí)候不覺得自己的重要性，可是仔細(xì)一想，家人還是非常需要自己的。”王先生的臉色稍微有些好轉(zhuǎn)。

“你不知道吧，保險(xiǎn)還能贏得美人歸呢。”朗菲為了緩和氣氛，講了這個(gè)經(jīng)典的故事，“我一個(gè)同事當(dāng)時(shí)和一個(gè)情敵競(jìng)爭(zhēng)一位美女。那個(gè)情敵的容貌身高、社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)條件都比我的那位同事出色，而且他也很愛那位美女，他對(duì)那位美女說，嫁給我吧，只要有我的一天，我一定會(huì)讓你過著幸福的日子。但最后，那位美女還是選擇了我的那位同事，你知道我那位同事是怎么說的嗎？”

王先生很好奇，他作為一位男人，覺得這也已經(jīng)是一個(gè)男人最大的承諾了?！霸趺凑f的？”

“我那位同事說，只要有你在的那一天，我保證我一定能夠讓你過著幸福無憂的日子?！崩史普f完，靜靜地看著他。

王先生沉默良久，說：“這才是男人的最高承諾。我要是那女的，我也會(huì)選擇你的同事?！?/p>

“王先生，能想到這點(diǎn)，說明你也是一位有責(zé)任感和愛心的好男人?！崩史撇煌刭澝懒艘幌峦跸壬?，“你知道我聽到另外的答案是，我都死了我還管她，她早就另外找個(gè)男人嫁了呢?！?/p>

“其實(shí)，人是很矛盾的，萬一真有那么一天，可能既希望她能再找個(gè)好男人，同時(shí)又希望她不要忘記自己?！蓖跸壬f出了很多人的實(shí)際想法，人總是在人性的弱點(diǎn)的兩側(cè)搖擺。人，如果能完全克服弱點(diǎn)，那就不是人了。所以，當(dāng)一個(gè)人呈現(xiàn)出人性的弱點(diǎn)時(shí)候，沒有必要上升到要去責(zé)備其道德水準(zhǔn)，人性的弱點(diǎn)只有經(jīng)過無數(shù)次不停歇的努力才能改變過來。

“那王先生，這份保單你看是現(xiàn)在簽還是過幾天呢？”朗菲問了一個(gè)很危險(xiǎn)的問題。這個(gè)問題很有可能會(huì)永遠(yuǎn)地丟失這份保單，因?yàn)槿诵缘娜觞c(diǎn)之一就是拖延，如果放過這一天，王先生的簽單日子可能會(huì)無限地拖延下去?？墒牵史朴X得話都說到這個(gè)份上，她不想再用所謂的銷售手段去完成最后一個(gè)動(dòng)作了。

王先生非常誠(chéng)摯地對(duì)朗菲說：“朗小姐，我回去再和老婆商量商量好嗎？?jī)商旌蠼o你答復(fù)?！?/p>

朗菲盡管手里還有一大堆技術(shù)性的話術(shù)等待著回應(yīng)王先生的這種回答，以便于更好地促成這次簽單的成功?？墒抢史撇辉敢庾隽?，她打算放棄了。這也是做保險(xiǎn)的大忌，在同事們中流傳著這樣一句話，只有被客戶放棄，絕不能放棄客戶。