二、草根創(chuàng)業(yè)不懼強者

弱小的的蘇寧面臨被八大商場圍堵的危機，最終依靠靈活的價格和服務(wù)實現(xiàn)翻盤，創(chuàng)造以小博大的商業(yè)神話。百戰(zhàn)之際，蘇寧已然悄然壯大。

年輕的心為創(chuàng)業(yè)跳動

1963年3月，張近東出生于安徽天長縣（今天長市），是全家最小的孩子，上有兩個哥哥一個姐姐。后全家遷至南京，并在這座城市里成長，成就事業(yè)。

"南朝四百八十寺，多少樓臺煙雨中"。自古南京曾贏得歷代無數(shù)政治家、軍事家和文化名人的贊譽。站在城東中山門外的巍巍鐘山之顛回望龍蟠虎距的南京，煙雨中一派莽莽蒼蒼，遠(yuǎn)處的城郭錦繡成堆。更遠(yuǎn)處，長江如練，江山如畫，果然是人杰地靈。

南京，兩千年來中華文明從黃河流域轉(zhuǎn)移到長江流域后的文化之都。有過氣象萬千的輝煌，金粉水煙的繁華慵懶，也走過過荒蕪落寞的歲月。自公元229年，東吳孫權(quán)第一個在南京建都以來，在千年的歲月里，南京一次次地成為風(fēng)云際會的帝都，又一次次地歷經(jīng)劫難和殺戮。比起其他帝京的殘毀來，佳人落寞的南京更容易引起文人騷客心中的痛。元朝詞人薩都剌面對這座城市的破敗，唯有感慨"傷心千古，秦淮一片明月！"

揚子江東去，一切都付流水，然而總有掩埋不了的頑石在時間的漩渦里沉積，證明著自己的存在。盡管幾番經(jīng)歷內(nèi)憂外患的摧殘，幾度毀滅和重建，但南京依然以其悠久歷史、燦爛文化頑強地在中國歷史上占據(jù)著不可動搖地位。今天，單純從經(jīng)濟發(fā)展速度而言，南京顯然不是工商業(yè)傳統(tǒng)深厚的蘇州、無錫等江南名城的對手，但卻依然以其深沉和博大的胸懷贏得人們的崇敬與向往。

對于張近東來說，兒時的生活記憶是艱辛的。7歲時，母親去世。11歲時，父親去世。身為大哥的張桂平時年23歲，他一肩承擔(dān)起全家四兄妹的生活。張桂平后來帶著他器重的四弟出道"下海"，可謂身兼哥哥、父親、師傅的角色于一體。

童年的經(jīng)歷對人影響最大。因為小時候生活很苦，使得張近東成熟得很早，萌發(fā)了改變貧窮命運的愿望，所以才有了日后對工作、對事業(yè)的執(zhí)著追求。長大后他養(yǎng)成了喜歡挑戰(zhàn)，拒絕安逸、穩(wěn)定的性格，希望有可以不斷追求的人生。

學(xué)生時代，張近東的理科成績很好，在學(xué)校時也是優(yōu)等生，高考時考入南京師范大學(xué)中文系漢語言專業(yè)就讀。張近東身材結(jié)實，濃眉大眼，走路風(fēng)風(fēng)火火，并不符合一般中文系學(xué)子的斯文形象。他把自己歸類為在同學(xué)當(dāng)中不太合群，比較有想法的那類人。

1984年，21歲的張近東從大學(xué)畢業(yè)后，進(jìn)入南京市鼓樓區(qū)所屬國有企業(yè)豪威集團工作。這家企業(yè)主要從事服裝產(chǎn)銷，張近東作為文員開始了平凡的工作歷程，每月的工資55塊7毛錢。那個年代里，這個標(biāo)準(zhǔn)全國統(tǒng)一。

國企的工作無所事事，在缺乏抱負(fù)的人看來無憂無慮，是個養(yǎng)老的好地方。可是腦子里想法不斷的張近東卻受不了這種不死不活的狀態(tài)。在單位里他為人比較低調(diào)，很少有人知道他內(nèi)心的苦悶。他清醒地認(rèn)識到，在這樣的環(huán)境里想改善生活和現(xiàn)狀顯然是不可能的。

此時，中國的經(jīng)濟體制正由傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，社會正進(jìn)入新的變革前夜，每一個人都自覺不自覺地在處于混沌狀態(tài)的社會中尋找自己的目標(biāo)和人生發(fā)展路徑。

1987年，在南京市房地產(chǎn)管理局任工程師的哥哥張桂平下海經(jīng)商，張近東再也按捺不住走出去的沖動，毅然跟著哥哥去接受商海洗禮了。張桂平很早就看出了四弟的天資，認(rèn)為在幾個兄弟中他是最聰明的。但在那時，張近東沒有想過賺大錢，主要是為了改善生活。

保險起見，張近東沒有辭掉他在豪威的工作，只是在工作之余和哥哥一起承攬一些貿(mào)易和工程業(yè)務(wù)。張近東思維快，心眼活，人熱心，見到客戶搶著端茶點煙，因此人緣很好。

一開始，哥哥主要聯(lián)系空調(diào)生意，張近東則幫助一些高校做一些零散設(shè)備和辦公用品的采購，比如計算器、打印機，甚至包括釘子和老虎鉗之類，賺點差價。生意很瑣碎，規(guī)模也不大，但總算給單調(diào)的生活注入了激情，收入也不錯。

1989年，張近東和同伴一起出差，在上海進(jìn)了一家咖啡廳，七八個人每人要了一杯咖啡，竟然花了將近100元錢，是他當(dāng)時一個月的工資。這件事對他觸動很大，覺得很賺錢，回到南京之后便在湖南路上開了一家名叫"康乃馨"的咖啡廳，是當(dāng)時南京最早的咖啡廳之一。

因為開咖啡廳，張近東要買幾臺空調(diào)，但商場的價格高，要想便宜買必須找關(guān)系。張近東通過熟人找到了江蘇泰州春蘭空調(diào)公司南京辦事處的主任卞國良，卞國良爽快地批了兩臺柜式空調(diào)給他。后來卞國良去張近東的咖啡廳，張近東報之以李沒有收他錢，一來二去，兩人意氣相投成了朋友。由于當(dāng)時很多高校、企業(yè)也開始使用空調(diào)，卞國良就把他們介紹給張近東，讓他代為采購，從中賺一些差價。張近東這才開始真正認(rèn)識空調(diào)銷售與市場。

整個20世紀(jì)80年代，中國家電業(yè)正處于爆炸式高速增長時期，彩電、冰箱、洗衣機、錄像機成了人們家用電器消費的必備四大件。1980~1989年的10年間，中國電冰箱的生產(chǎn)量增長了100多倍，電視機增加了整整10倍，其中彩電更增長了300多倍，中國家電企業(yè)的生產(chǎn)能力大大提高。

當(dāng)時空調(diào)并沒有進(jìn)入大眾市場，直到90年代中期，對絕大多數(shù)人來說空調(diào)還屬于奢侈品?？照{(diào)不僅價格昂貴，而且必須特別申請安裝，電線要拉專線，還要繳納增容費。如此一來，走進(jìn)普通家庭自然是比較遙遠(yuǎn)的事。

張近東做事情不太愿意跟風(fēng)，不是別人做什么我也做什么的類型。從經(jīng)營的角度看，當(dāng)時國內(nèi)南方沿海由境外走私進(jìn)來的彩電、冰箱、錄像機等家電很多，將這些家電拿到尚未充分開放的內(nèi)地市場銷售非常搶手，家電業(yè)中不少人由此賺到第一桶金。作為一個接受過高等教育的人，張近東是有守法意識的，沒有用這種最簡單、最快捷的方式去挖第一桶金，而選擇了比較正規(guī)而艱難的道路，但避免了"原罪"的尷尬。

此時，南京的空調(diào)市場規(guī)模不大但利潤很大。南京有火爐之稱，盛夏酷熱難當(dāng)。雖然當(dāng)時大部分居民的收入尚難以購買空調(diào)，但是醫(yī)院、高校、企事業(yè)單位和一部分先富起來的人已對空調(diào)有現(xiàn)實的需求，張近東覺得未來這肯定是個大市場，可以大有作為。

在商品短缺年代做生意，貨源是關(guān)鍵。當(dāng)時全國空調(diào)生產(chǎn)廠家不過十來個，年產(chǎn)量僅24萬臺，屬于緊俏商品。張近東赴銷量居全國之首的春蘭空調(diào)參觀，看到的是春蘭正在對5條生產(chǎn)線進(jìn)行技術(shù)更新，全部實現(xiàn)機械化和自動化生產(chǎn)，大大提高了工廠的加工和裝配水平，企業(yè)形成了大規(guī)模生產(chǎn)能力。此時春蘭的各項經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)均據(jù)行業(yè)領(lǐng)先，全自動柜式和窗式空調(diào)裝配線產(chǎn)品具有80年代國際水平。

那是張近東第一次看到如此規(guī)模和水平的工廠，給他留下了深刻印象。他是個做事干凈利落的人，不喜歡拖泥帶水，只要有60%的把握就堅決干。而春蘭也因生產(chǎn)規(guī)模急劇擴大，急需發(fā)展各地經(jīng)銷商，雙方很快達(dá)成了經(jīng)銷合作的意向。

1990年12月26日，張近東正式辭掉鐵飯碗的國企工作，以10萬元自有資金，與哥哥張桂平在南京寧海路60號租下200平方米的兩層樓門面房，取名為蘇寧交家電，專營空調(diào)。門面房屬于豪威集團，租金高達(dá)一年7萬元。為此，張近東找到公司老總商量能不能將一部分房租算作豪威的投資，后者沒有答應(yīng)。這就是命運，蘇寧起步時稍稍艱難一些，但擺脫了日后可能的產(chǎn)權(quán)糾葛。

公司名叫"蘇寧"，意思很直白簡單，就是江蘇和南京的簡稱。張近東雖有一身創(chuàng)業(yè)的沖勁，但自己也不知道究竟能做多大，走多遠(yuǎn)。只覺得如果在南京能占得一席之地也就很滿足了。后來當(dāng)蘇寧初具規(guī)模，開始大踏步向全國擴張時，有人認(rèn)為公司的名稱地方氣太濃，是否應(yīng)該改名時，張近東堅決不改，因為"蘇寧"兩個字凝結(jié)了全體蘇寧人的心血和汗水，而政府有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)也不贊成，因為蘇寧是南京在全國最具知名度和影響力的企業(yè)，"蘇寧"一看就知道是來自南京。