2.2 意愿VS關(guān)系VS技術(shù)

在保險(xiǎn)營(yíng)銷走過(guò)十幾個(gè)年頭時(shí)，恍惚覺(jué)得自己似乎再也不會(huì)研究具體的銷售技術(shù)問(wèn)題了。在我的骨子里已經(jīng)深深覺(jué)得對(duì)于銷售技術(shù)的探討真的是小兒科的話題，似乎只有新人才對(duì)這樣的話題超乎尋常地興趣濃厚。讀科特勒的書(shū)我確實(shí)從中感受到一些關(guān)于戰(zhàn)略營(yíng)銷之父的思想，讀波特的書(shū)也覺(jué)得收益頗多。但你讓我說(shuō)對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)，如何能夠從這些世界級(jí)的營(yíng)銷大師的思想中浸淫出對(duì)自己銷售有實(shí)實(shí)在在作用的東西，我這個(gè)在一線打拼的人還真的說(shuō)不出什么。要么我怪自己總結(jié)能力太差，要么我就想，全世界都學(xué)杰克·韋爾奇，到底都學(xué)到、悟到了什么好像也無(wú)從談起。就好像韋爾奇到上海講課的時(shí)候，很多中國(guó)企業(yè)家都"打"著飛機(jī)飛上海，不知道是的確從中學(xué)到了東西還是湊熱鬧的心態(tài)。后來(lái)私下里的交流才發(fā)覺(jué)很多人都帶著些許的無(wú)奈。說(shuō)自己從世界級(jí)大師的身上學(xué)不到東西只能說(shuō)明兩點(diǎn)，要么自己的水準(zhǔn)太低，要么人家的理念太先進(jìn)?？傊?，全世界都研究韋爾奇這肯定有些不正常。是不是我們的保險(xiǎn)營(yíng)銷也還是要回到中國(guó)特色這個(gè)問(wèn)題上來(lái)呢？

1．銷售永遠(yuǎn)都是意愿而不是簡(jiǎn)單的技術(shù)

美國(guó)百萬(wàn)圓桌的核心精神在很大程度上都包含著美夢(mèng)成真和夢(mèng)想大夢(mèng)想，而百萬(wàn)圓桌所談到的銷售關(guān)鍵之關(guān)鍵的要素就是兩個(gè)字：見(jiàn)人、見(jiàn)人、見(jiàn)人、見(jiàn)人、見(jiàn)人。說(shuō)一千一萬(wàn)遍銷售的關(guān)鍵還是見(jiàn)人。沒(méi)有拜訪、沒(méi)有見(jiàn)面、沒(méi)有開(kāi)拓、沒(méi)有行動(dòng)，有再好的理念、想法和技術(shù)都等于零。那為什么說(shuō)銷售永遠(yuǎn)都是意愿而不是技術(shù)呢？如果回到成功學(xué)的范疇，銷售人員應(yīng)該問(wèn)自己的問(wèn)題就是到底是"想見(jiàn)"還是"要見(jiàn)"的問(wèn)題，是"要見(jiàn)"還是"一定要見(jiàn)"的問(wèn)題。打一個(gè)比方，談戀愛(ài)這件事情，從來(lái)沒(méi)有人培訓(xùn)過(guò)，也從來(lái)沒(méi)有一個(gè)戀愛(ài)大師或者專家之類的開(kāi)什么"如何追求人生另一半"的課程。相反的是，全世界90%以上的人都能夠把自己成功地銷售出去，高的、矮的、胖的、瘦的、男的、女的，幾乎都不例外。即使是喜歡同性的人都能夠成功尋找到自己適合的目標(biāo)，這不是技術(shù)問(wèn)題，而是因?yàn)槟X海中的強(qiáng)烈意愿所決定的。如果你詢問(wèn)一個(gè)丑陋的男人為什么帶著一個(gè)漂亮的女人，他也許會(huì)告訴你其實(shí)很多人對(duì)她都有想法，但是自己的想法尤其強(qiáng)烈，而在這強(qiáng)烈的意愿驅(qū)使下產(chǎn)生了無(wú)限的行動(dòng)力，目標(biāo)就出乎意料地實(shí)現(xiàn)了。如果你再詢問(wèn)一個(gè)奇丑無(wú)比的男人是怎樣找到人生另一半的，他也許會(huì)告訴你，當(dāng)自己尋找一個(gè)失敗的時(shí)候，不是沉浸在失敗的痛苦中，而是努力去尋找下一個(gè)。對(duì)于某一件事情有著強(qiáng)烈的意愿，腦海中這個(gè)強(qiáng)烈的意愿就會(huì)變成現(xiàn)實(shí)。

因此，業(yè)務(wù)代表必須學(xué)會(huì)問(wèn)自己：

- 真的想成為一個(gè)頂尖的銷售高手嗎？

- 真的想超越自己昨天的銷售記錄嗎？

- 真的在這個(gè)月不想掛零嗎？

- 真的想拿到歐洲之旅的機(jī)票嗎？

- 真的想換個(gè)大房子、開(kāi)輛好車嗎？

拍拍胸脯問(wèn)問(wèn)自己，到底是"想"還是"要"，到底是"要"還是"一定要"，在"想"和"一定要"之間固然有很遠(yuǎn)的距離，但其實(shí)就是兩個(gè)字：行動(dòng)。就是這兩個(gè)字，結(jié)果卻有了差別，而且是天壤之別。

2．保險(xiǎn)營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷

我們接觸的人固然形形色色，但可以從某個(gè)具體概念中區(qū)分開(kāi)來(lái)。比如，我們所碰到的人里面，一種是有錢的人，一種是沒(méi)有錢的人；一種是有保險(xiǎn)的人，另外一種是沒(méi)有保險(xiǎn)的人。綜合一下，如果我們出去碰到的人既擁有保險(xiǎn)又有錢（稱之為第一種人），那么真的可以說(shuō)成是上帝送給我們特別的禮物。因?yàn)橛绣X說(shuō)明其擁有購(gòu)買能力，經(jīng)濟(jì)因素是購(gòu)買保險(xiǎn)的決定性因素；有保險(xiǎn)說(shuō)明其擁有保險(xiǎn)意識(shí)，說(shuō)明其觀念十分到位。如果我們所見(jiàn)到的人沒(méi)有保險(xiǎn)但是有錢（稱之為第二種人），遇到這樣的人對(duì)于我們來(lái)說(shuō)同樣是件好事情。有錢是決定性因素，這點(diǎn)不再?gòu)?qiáng)調(diào)了；沒(méi)有保險(xiǎn)可以煥發(fā)起他的需求，慢慢培養(yǎng)其保險(xiǎn)意識(shí)。這樣的人可以說(shuō)成是上帝送給我們的寵物，必須經(jīng)過(guò)一個(gè)培養(yǎng)的過(guò)程。第三種人則是既沒(méi)有保險(xiǎn)又沒(méi)有錢的人，這樣的人對(duì)于我們來(lái)說(shuō)沒(méi)有太多的意義。第四種人呢？則是買了一點(diǎn)保險(xiǎn)但經(jīng)濟(jì)實(shí)力又不是很強(qiáng)的人，這樣的人說(shuō)明其對(duì)保險(xiǎn)比較認(rèn)可，但重復(fù)購(gòu)買的可能性比較小，其實(shí)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)倒是可以變成我們的增員或者說(shuō)伙伴。總之，在我們出去所見(jiàn)到的人里面，大概有75%左右的人可以和我們建立起關(guān)系。保險(xiǎn)營(yíng)銷是人的事業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷是人脈相傳的事業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷是人際關(guān)系傳播的事業(yè)。因此，對(duì)于業(yè)務(wù)代表而言，如果有關(guān)系，一定要用關(guān)系；如果沒(méi)有關(guān)系，一定要找關(guān)系；如果實(shí)在沒(méi)有關(guān)系，一定要試著去創(chuàng)造關(guān)系。人脈就是財(cái)富之脈，朋友是最大的價(jià)值，關(guān)系就是生產(chǎn)力。

3．銷售是語(yǔ)言的事業(yè)

銷售是語(yǔ)言的事業(yè)，自然也是聊天說(shuō)話和演講的事業(yè)。銷售還是溝通、協(xié)商與談判的事業(yè)。如何讓自己有效果地說(shuō)話，是銷售力中的關(guān)鍵要素。讓自己的談話別人愛(ài)聽(tīng)喜歡聽(tīng)，同時(shí)自己又要善于聽(tīng)，這就是與客戶溝通的過(guò)程。溝通是意見(jiàn)的交換，雙方?jīng)]有對(duì)錯(cuò)；協(xié)商是條件的交換，立場(chǎng)各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍；營(yíng)銷是思想的交換，雙方各有收獲。