在這個過程中，一定要學(xué)會問問題，問恰當(dāng)?shù)膯栴}才能掌控住銷售的主動局面。提問應(yīng)該把握以下幾個要點：

- 問對方容易回答的問題。

- 問對方說"是"的問題。

- 問對方不斷點頭同意的問題。

- 問開放式的問題啟發(fā)了解客戶的需求。

- 問限制性的問題掌控住銷售的主動權(quán)。

- 問封閉性的問題鎖定成交。

我們的問話一定要有針對性，不斷地讓客戶回答"是"、"對"、"您說的有道理"等。談判到了關(guān)鍵時刻，我們就說"那今天咱們就把這件事情辦了吧"，客戶說"是"、"對"、"您說的有道理"。

做一名成功的保險營銷高手，強烈的意愿是第一位的，非常非常強烈的想法塑造常人難以想象的大豐碑，所有偉大的結(jié)果都是從腦海中最強烈的那個意愿開始的。有了強烈的意愿做基礎(chǔ)，關(guān)系和技術(shù)則是水到渠成的東西。畢竟，山阻石攔大江總要東流去，雪辱霜欺梅花依舊向陽開。