2.6 大客戶銷售的四動(dòng)法則

大客戶銷售要把握的技術(shù)和知識(shí)應(yīng)該說(shuō)是包羅萬(wàn)象，四動(dòng)法則是必須遵循的智慧結(jié)晶。

1．主動(dòng)

對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)，剛開(kāi)始做營(yíng)銷的時(shí)候都很靦腆，見(jiàn)了熟人點(diǎn)頭但不微笑；見(jiàn)了陌生人更是不知道如何問(wèn)候。其實(shí)，生活中常發(fā)生的奇跡往往是因?yàn)槟愕闹鲃?dòng)。尤其是真正的營(yíng)銷人都知道，一個(gè)溫和的微笑、一句真誠(chéng)的問(wèn)候可能換來(lái)的將是未來(lái)一個(gè)很大的收獲。做傳統(tǒng)生意的人總是坐在那里等待顧客，顧客到了才面帶微笑，顯得非常主動(dòng)，其實(shí)這是一種被動(dòng)的等待。而推銷生意，永遠(yuǎn)是主動(dòng)出擊。戀愛(ài)中的男女，有時(shí)很難說(shuō)得清楚究竟誰(shuí)主動(dòng)？千萬(wàn)不要認(rèn)為主動(dòng)有什么不好，拿出你追求戀人般的耐心和主動(dòng)，未來(lái)定會(huì)比現(xiàn)在的生活更加美好。因此，在一些特定場(chǎng)合，代理人一定要學(xué)會(huì)主動(dòng)出手、交換名片、建立聯(lián)系等，比如說(shuō)飛機(jī)上、私人會(huì)所、健身中心、高檔俱樂(lè)部、豪華餐廳、企業(yè)家聚會(huì)的地點(diǎn)等。當(dāng)然還有一個(gè)前提就是這些地點(diǎn)你必須有機(jī)會(huì)成為其中的一分子。

2．行動(dòng)

拿破侖·希爾會(huì)說(shuō)："行動(dòng)是成功的最高法則。"而一個(gè)代理人最終的成功都是因?yàn)樗麄兊男袆?dòng)力比普通人快幾倍，甚至幾十倍。認(rèn)準(zhǔn)了的事情就要義無(wú)反顧，堅(jiān)持一路走下去，以最快的速度、最快的行動(dòng)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。懶惰的人和沒(méi)有行動(dòng)力的人，奉勸千萬(wàn)不要做銷售，更不要說(shuō)開(kāi)拓大客戶了。行動(dòng)的力量來(lái)自相信和認(rèn)可。首先相信的是自己，然后才是公司、產(chǎn)品。一個(gè)總是對(duì)一切持有懷疑態(tài)度的人，無(wú)論做什么都會(huì)半途而廢。自己困擾自己是最可怕的。所以只有戰(zhàn)勝自己的人，才能找到真正行動(dòng)的力量，在大客戶開(kāi)拓中結(jié)出碩果。

3．生動(dòng)

代理人要想做到生動(dòng)的銷售而并不是像學(xué)生讀課文那么干巴枯燥，要做到生動(dòng)并不那么容易。因?yàn)槟鞘莾?nèi)心對(duì)保險(xiǎn)意義理解的一種真實(shí)感受，這樣讓別人聽(tīng)來(lái)才真實(shí)可信、可靠。就拿產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，沒(méi)有真的弄懂，沒(méi)有良好的感覺(jué)，只是道聽(tīng)途說(shuō)，描述發(fā)生在別人身上的事情，再善于表達(dá)的人，轉(zhuǎn)述水平再高，也很難講到他人心里去。營(yíng)銷就是個(gè)講故事的行業(yè)，而自己親身經(jīng)歷的故事是最生動(dòng)的。也有人說(shuō)，營(yíng)銷是個(gè)分享的行業(yè)，分享的好壞又源于是不是自己最真實(shí)的感受。生動(dòng)的語(yǔ)言、真實(shí)的感受加上豐富的表情和動(dòng)作，是一個(gè)完美推銷人必備的特點(diǎn)。