4．感動

市場開拓中，無論做大客戶還是小保單，最重要的一點是講人性。而銷售就是最人性化的生意。感動又是人情感的最高體現(xiàn)。感動能贏得很多大客戶的支持和幫助，感動能隨時震動客戶的心靈。學會感動，才能感染很多人跟隨你。在這里我們談的感動都是發(fā)自肺腑的真實感受，而不是裝腔作勢。從事銷售事業(yè)，唯有真誠和真實才能贏得未來的市場，任何虛偽和虛假換來的成功都是暫時的。一旦被人看穿和揭穿，就會淪為明日黃花。

其實所謂的四動法則就是源自內(nèi)在的世界，用心去體會和經(jīng)營這份事業(yè)，而不是在技術和技巧上花大力氣，這樣成功的速度反倒更快。

2.7 大客戶促成的關鍵動作

銷售其實是一個非常連續(xù)性的動作，很多時候都是一氣呵成的，盡管我們?nèi)藶榈匕颜麄€過程分成了若干個動作，其實很多環(huán)節(jié)可能都是在不經(jīng)意間就順理成章地完成了。因此，優(yōu)秀的代理人能夠抓住客戶瞬間的反應并能幫助客戶下決定，從而自然而然達成簽單的結果。在我們探索促成要領的同時，千萬不要讓我們的銷售行為走進一個怪圈，那就是好像所有的保單都必須一步一步、一個流程一個流程地走完才能成交，而特意把銷售一張保單做成幾個環(huán)節(jié)同樣也是誤區(qū)。其實只要建立起科學規(guī)范嚴密的銷售邏輯，并在適當?shù)狞c上做相應的引導，簽單只是一個水到渠成的結果而已。

1．抓住最佳時機

在新人培訓的時候，我們可能就接觸到了這些基本的概念。促成客戶信號表露的時刻，就是關鍵時刻。關鍵時刻必須跟的上關鍵的動作，因為客戶每個階段都可能有不同的想法，在不同的場合受不同的人對保險態(tài)度的干擾，可能都會影響其購買的決策。當然這些信號一般概括如下：

當客戶不斷認同你的簡化內(nèi)容時；

當客戶詢問具體產(chǎn)品的價格時；

當客戶就保險產(chǎn)品本身和你討價還價時；

當客戶頻頻點頭時；

當客戶希望你能將你的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品做比較時；

當客戶關心自己未來的繳費能力時；

當客戶在和你談話時突然把周圍人引導開時；

當客戶很自然地關掉電視或音響專心和你溝通時；

當客戶詢問在你這里購買是否有優(yōu)惠時；

……

不用再一一列舉，每一個在市場上每天經(jīng)歷著銷售這場戰(zhàn)役的業(yè)務代表都有著非常敏銳的判斷力和感覺。在這些信號出現(xiàn)的瞬間無疑都要求你幫助客戶下決定，很自然地拿起投保單，告訴他如果基本認可就該如何如何填寫，并把他應該準備的所有資料都客觀地表達給他。當你示范他怎么樣做這些工作的時候，就必須很清晰地闡釋你的意思，保險永遠都是這樣。現(xiàn)在購買時間正好，因為推遲購買意味著年齡的增長和費率的增加，不僅增加了繳費的負擔而且很可能身體的狀況不如現(xiàn)在，同時風險的不可預測性也同樣給未來帶來更大的變數(shù)。所以對于客戶來說，購買永遠都是這樣的，現(xiàn)在是最佳的時機，就今天做決定是最智慧最理性最恰當?shù)摹Ｗ鳛殛P鍵先生的關鍵動作在關鍵的時刻一定要把握住。