制定內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，我們總是會(huì)走兩個(gè)極端

第一個(gè)極端是：盲目求大的激情空洞的戰(zhàn)略目標(biāo)。

如果將找100個(gè)外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)描述羅列出來(lái)，俯拾皆是諸如此類的描述： 用5年時(shí)間進(jìn)入某某行業(yè)前3強(qiáng) 、 努力成為某某行業(yè)的領(lǐng)先品牌 、 成就公司在某某行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位

內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，是應(yīng)該具備鼓舞員工的激情，但是更需要必備的理性。滿懷激情口號(hào)可以成為內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的描述，而不是終極目標(biāo)，更多體現(xiàn)的是內(nèi)銷的理想和抱負(fù)。

提一個(gè)問題：為什么我們的內(nèi)銷要躋身行業(yè)前3強(qiáng)？企業(yè)老板順口而出：那樣我能更長(zhǎng)久地賺更多的錢。一語(yǔ)道破內(nèi)銷的終極目標(biāo)，那就是體現(xiàn)外貿(mào)企業(yè)老板做內(nèi)銷的初衷。激情式的內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，往往會(huì)在行業(yè)地位、市場(chǎng)規(guī)模上盲目求大，而做內(nèi)銷的初衷是追求盈利最大，也最長(zhǎng)久。

所以，理性的內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，應(yīng)該深層次地體現(xiàn)內(nèi)銷的財(cái)務(wù)目標(biāo)，而不是如同上述目標(biāo)中僅是行業(yè)地位、業(yè)務(wù)規(guī)模的描述。

如果能夠賺更多的錢，而且能夠更長(zhǎng)久賺錢，為什么我們要去做那么大呢？結(jié)合財(cái)務(wù)要素制定內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，能夠理性地均衡各要素之間的關(guān)系，達(dá)到最優(yōu)的內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)制定。

【鏈接：從4項(xiàng)關(guān)鍵要素考量?jī)?nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)】

內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)深層次地應(yīng)體現(xiàn)以下最重要的4項(xiàng)財(cái)務(wù)要素：

1、內(nèi)銷的市場(chǎng)占有率；

2、內(nèi)銷的業(yè)務(wù)規(guī)模；

3、內(nèi)銷的盈利率；

4、內(nèi)銷的投資回報(bào)率；

用以上4個(gè)要素綜合考量?jī)?nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，我們要期望達(dá)到的目的是：內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)是充分考慮到規(guī)模與盈利的關(guān)系，并充分體現(xiàn)做內(nèi)銷提升盈利水平和投資回報(bào)率的終極目的。

2、第二個(gè)極端是：把內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)等同于銷售目標(biāo)。

這是發(fā)生頻次最高的現(xiàn)象，內(nèi)銷作為外貿(mào)企業(yè)一項(xiàng)業(yè)務(wù)的延伸，在很多外貿(mào)企業(yè)眼中就是多了一個(gè)生意而已，這是把內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)等同與銷售目標(biāo)的根源。

當(dāng)我們將內(nèi)銷作為企業(yè)的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)單元，制定內(nèi)銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的 長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性、可執(zhí)行性、可分解性和可接受性 特征，應(yīng)予以充分兼顧。

對(duì)于外貿(mào)企業(yè)，內(nèi)銷是一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)單元，銷售目標(biāo)是內(nèi)銷戰(zhàn)略的核心目標(biāo)。但這絕非將其等同于戰(zhàn)略目標(biāo)的理由，戰(zhàn)略目標(biāo)的長(zhǎng)遠(yuǎn)性及全局性特征，要求我們充分考慮其長(zhǎng)期性，并把與內(nèi)銷相關(guān)部門的目標(biāo)納入到內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)中來(lái)。

【鏈接：內(nèi)銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的5個(gè)顯著特征】

1、內(nèi)銷應(yīng)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要急于求成

外貿(mào)企業(yè)總是將內(nèi)銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)性放在口頭上，在戰(zhàn)略目標(biāo)制定的時(shí)候，就忘記了這應(yīng)是一個(gè)長(zhǎng)期的目標(biāo)，應(yīng)是內(nèi)銷部門及相關(guān)部門應(yīng)該通過長(zhǎng)期努力才能達(dá)成的任務(wù)。

2、內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)是相對(duì)穩(wěn)定的，不要總是不斷地調(diào)整

老板或內(nèi)銷決策者總在調(diào)整內(nèi)銷的目標(biāo)和任務(wù)，這是最令內(nèi)銷運(yùn)營(yíng)者最頭疼的，他們會(huì)因此而迷茫最終失去方向。內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)是該業(yè)務(wù)的總方向、總?cè)蝿?wù)，那么它就應(yīng)該是相對(duì)不變的。這樣，企業(yè)職工的行動(dòng)才會(huì)有一個(gè)明確的方向，大家對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)才會(huì)樹立起堅(jiān)定的信念。

3、涉及多個(gè)部門的內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)有必要的全局性，不要僅作為內(nèi)銷業(yè)務(wù)部目標(biāo)

外貿(mào)企業(yè)會(huì)片面地將內(nèi)銷作為內(nèi)銷業(yè)務(wù)部的任務(wù)，忽視相關(guān)部門對(duì)內(nèi)銷業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的影響，所以經(jīng)常把內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)認(rèn)定為內(nèi)銷業(yè)務(wù)部的目標(biāo)，相關(guān)部門因缺乏應(yīng)有的目標(biāo)，導(dǎo)致內(nèi)銷難以得到必要的支持。

4、內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)是可以分解的

內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)作為業(yè)務(wù)的總目標(biāo)、總?cè)蝿?wù)和總要求，應(yīng)該可以分解到各相關(guān)部分，并能夠分解到一個(gè)一個(gè)階段中，這樣的目標(biāo)才是可以操作性的。不可分解的內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，這樣的目標(biāo)總是難以實(shí)現(xiàn)。

5、內(nèi)銷戰(zhàn)略目標(biāo)是可以被內(nèi)銷運(yùn)營(yíng)者接受的

和外貿(mào)企業(yè)老板就內(nèi)銷應(yīng)達(dá)成的目標(biāo)討價(jià)還價(jià)，這樣事情幾乎每天都在發(fā)生。內(nèi)銷決策者和內(nèi)銷運(yùn)營(yíng)實(shí)施者，