輯關(guān)系，不至于導致認識模糊的現(xiàn)象發(fā)生。

還是2007年我們服務的那家綜合建材外貿(mào)企業(yè)，合作初始，企業(yè)老板向我闡明了他對于國內(nèi)工程業(yè)務的商業(yè)設想：期望通過為國內(nèi)工程項目提供綜合性裝飾建材，發(fā)揮其產(chǎn)品品類綜合性的優(yōu)勢，拓展國內(nèi)工程業(yè)務。

按照企業(yè)老板的設想，建立一個專項的工程業(yè)務拓展團隊開始運營實施，1年過后基本沒有收到什么效果。

企業(yè)老板希望我和我的團隊能夠?qū)ζ涔こ虡I(yè)務做一個全面系統(tǒng)的分析，并找出成效甚微的原因。在我們對該企業(yè)工程業(yè)務商業(yè)模式的分析中，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)老板的商業(yè)設想存在多項問題：

由于國內(nèi)各建材品類都擁有強勢品牌，工程客戶并不認可一個企業(yè)能夠在綜合建材上具備全面的產(chǎn)品優(yōu)勢；

國內(nèi)工程客戶對裝飾建材的施工要求極高，如：地板、門、櫥柜等產(chǎn)品需要實地測量并完成安裝，該企業(yè)尚不具備這樣的能力，因為外貿(mào)業(yè)務都是海外客戶承擔了這些責任；

國內(nèi)工程存在墊資問題，對任何一個企業(yè)都是巨大的資金壓力，而且存在極大風險。該企業(yè)初始運作國內(nèi)市場，不僅資金壓力大，更重要的是客戶關(guān)系不熟，承擔墊資風險的能力有限；

如果我們按部就班地按照商業(yè)模式規(guī)劃應回答的7個戰(zhàn)略命題來對待該企業(yè)的工程業(yè)務規(guī)劃，我想他們就不至于走了1年多的彎路

為客戶提供的價值：工程客戶的確期望供應商擁有綜合供應能力，那樣采購效率將大大提高，但是沒有一個工程客戶會為了效率提供而盲目為他們不能認可的價值買單；

確定目標客戶：將工程項目作為目標客戶沒有錯，也符合行業(yè)發(fā)展趨勢，未來開發(fā)商直接開發(fā)精裝修房是國家政策要求，也是必然趨勢；

價值提供路徑：通過直銷方式直接向工程客戶銷售，采取這樣短分銷渠道也沒有錯。搞定一個工程客戶，項目大而且減少中間環(huán)節(jié)會帶來更好的競爭優(yōu)勢；

企業(yè)核心能力：這是該企業(yè)老板對工程業(yè)務重要的失誤之一，國內(nèi)市場并不缺乏優(yōu)秀的產(chǎn)品供應商， 三分產(chǎn)品，七分服務 ，服務是工程項目最關(guān)注的環(huán)節(jié)，而這正是該企業(yè)最短的一塊短板。更重要的是，做裝飾建材工程市場的人都知道，要在綜合產(chǎn)品品類上都建立相應的服務能力，真的是難上難；

企業(yè)資源配置：很明顯，該企業(yè)在服務人員、墊資準備上的不足，也難以支撐工程項目需求；

客戶關(guān)系的確立：工程項目客戶關(guān)系有兩個重要的環(huán)節(jié) 產(chǎn)品品質(zhì)是否得以保證；服務質(zhì)量是否能夠滿意。該企業(yè)多數(shù)品類產(chǎn)品是整合而來，把工程客戶帶到別人的企業(yè)進行企業(yè)考察，如何能夠得到信任？服務能力缺失，連客戶基本的服務要求都難以承諾。這樣的現(xiàn)實，如何建立良好的客戶關(guān)系呢？

盈利渠道：老板設想挺好的，其他企業(yè)銷售一個品類產(chǎn)品，我們銷售多個品類產(chǎn)品，盈利渠道自然就多。關(guān)鍵的不是渠道多少的問題，而是這些渠道并沒有為他暢通。

雖然，該企業(yè)也是海外一些工程項目的綜合建材供應商，海外工程業(yè)務的銷量占到他們整體銷量近40%，多數(shù)工程會向他們同時采購2個以上品類的產(chǎn)品。

這或許是該企業(yè)老板對國內(nèi)工程項目商業(yè)設想的動因，也是他信心的來源。顯然該企業(yè)老板在做國內(nèi)工程項目設想，并未用商業(yè)模式規(guī)劃的方法去論證他的設想，走彎路也就順理成章了。

那么是否該企業(yè)就應放棄國內(nèi)的工程市場呢？并非如此，在對該企業(yè)國內(nèi)工程業(yè)務應選擇的商業(yè)模式研究規(guī)劃中，我和我的團隊給該企業(yè)國內(nèi)工程業(yè)務的建議是：放棄成為國內(nèi)工程項目綜合建材供應商的商業(yè)設想，以直銷模式從區(qū)域市場開始拓展地板工程業(yè)務。這更加符合他們現(xiàn)實

地板產(chǎn)業(yè)鏈貫通的整合優(yōu)勢，讓企業(yè)具備足夠的制造優(yōu)勢，并達成產(chǎn)品最佳的性價比；

可以在海外一些產(chǎn)品中遴選一些具備國際化設計又能引領(lǐng)國內(nèi)消費趨勢的產(chǎn)品，創(chuàng)造產(chǎn)品附加價值；

地板安裝能力建立相對比較單一，也容易建立；

聚焦區(qū)