家企業(yè)服務(wù)。經(jīng)歷了這家企業(yè)內(nèi)銷品牌的建設(shè)、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)打造、終端系統(tǒng)建立幾乎所有的歷程，2006年的主要任務(wù)是，提升經(jīng)銷商的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和管理能力，推動(dòng)經(jīng)銷商由夫妻店向公司化運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)變。

經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)，直接會(huì)導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本的上升，而地板產(chǎn)品的盈利能力也隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇開始下降。原來(lái)一平方平均25元左右的利潤(rùn)，下滑到15-20元之間。只有保證經(jīng)銷商盈利水平不降低甚至更高，經(jīng)銷商才愿意投入資金施行公司化運(yùn)作。

經(jīng)銷商還沒有看到公司化運(yùn)作帶來(lái)的好處，要讓他們加大投入真是比殺了他都難。不要說他們短視，國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商就是這樣現(xiàn)實(shí)。

那么如何提升他們的盈利能力呢？產(chǎn)品提價(jià)不可能，會(huì)導(dǎo)致銷量的直接下滑。我們?cè)诘匕瀹a(chǎn)品安裝中找到了辦法。這家企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品是強(qiáng)化地板，2006年消費(fèi)者購(gòu)買地板，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)安裝，強(qiáng)化地板地板安裝是免費(fèi)的，而且安裝中所用到的輔材也是免費(fèi)的，有經(jīng)銷商提供。既然輔材是免費(fèi)的，經(jīng)銷商自然不會(huì)給你好東西！

消費(fèi)者愿意花很貴的價(jià)錢賣我們的地板，為什么不能再加一點(diǎn)錢賣更好的輔材呢？要知道，輔材的質(zhì)量對(duì)地板安裝效果也起著不可小視的作用。我們給企業(yè)提出建議：企業(yè)為經(jīng)銷商統(tǒng)一按照成本價(jià)提供優(yōu)質(zhì)輔材，然后經(jīng)銷商加一定的價(jià)賣給消費(fèi)者。

結(jié)果比我們預(yù)料的要好很多，消費(fèi)者非常容易接受。 買了一匹好馬，難道還愁給它配個(gè)好鞍？ ，當(dāng)然，非要送輔材的還是送原來(lái)的。其實(shí)兩種輔料一對(duì)比，消費(fèi)者很容易做出我們?cè)O(shè)計(jì)好的選擇。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，盈利結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本變化，原來(lái)依賴產(chǎn)品利潤(rùn)，現(xiàn)在多了輔材的利潤(rùn)。要知道，一平方輔材與地板相比雖然售價(jià)很低，但是輔材價(jià)格不透明，利潤(rùn)非常高，平均到每平方有10元左右。每賣一平方米地板再配以輔材，其平均盈利由原來(lái)的15-20元，上到25-30元，要知道多出來(lái)的可是純利潤(rùn)！

【鏈接：業(yè)務(wù)盈利結(jié)構(gòu)組合的幾個(gè)參考方法】

一項(xiàng)業(yè)務(wù)的盈利方式不是單一的，很多時(shí)候可以予以組合，合理和巧妙的組合不僅可以提升盈利能力，而且能夠給終端客戶很好的價(jià)值感。

做業(yè)務(wù)盈利方式的組合，應(yīng)該以你的產(chǎn)品或服務(wù)為終端客戶提供的價(jià)值為中心，體現(xiàn)最終價(jià)格與價(jià)值的匹配。這里給出幾個(gè)業(yè)務(wù)盈利結(jié)構(gòu)組合的思路供企業(yè)管理者參考：

一項(xiàng)好的技術(shù)為產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的增值；

一個(gè)好的產(chǎn)品概念給產(chǎn)品帶來(lái)的增值；

價(jià)值鏈上多環(huán)節(jié)的能力給產(chǎn)品或業(yè)務(wù)帶來(lái)的增值；

產(chǎn)品或業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)給產(chǎn)品或業(yè)務(wù)帶來(lái)的增值；

品牌影響力或行業(yè)影響力給產(chǎn)品或業(yè)務(wù)帶來(lái)的增值。

業(yè)務(wù)盈利結(jié)構(gòu)的組合，根本上就是從多個(gè)方面賦予你的產(chǎn)品或服務(wù)充分的增值理由，這些理由可以充分說服你的終端客戶花更多的價(jià)錢購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

被海外客戶壓榨慣了的外貿(mào)企業(yè)，往往不善于做業(yè)務(wù)盈利結(jié)構(gòu)組合，因?yàn)楹Ｍ饪蛻艨偸窃谡勁羞^程中不斷把那些增值部分榨干。實(shí)際上，很多外貿(mào)企業(yè)有充分的理由來(lái)豐富你的產(chǎn)品或服務(wù)的增值部分。

比如說：如果你能夠充分證明你的產(chǎn)品被國(guó)外很多高端用戶使用，并被他們信任，做內(nèi)銷市場(chǎng)你就能把你的產(chǎn)品價(jià)格定得高一些；再比如：如果你能夠充分證明你的產(chǎn)品是由國(guó)外優(yōu)秀設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，并能包裝到位，你也能在內(nèi)銷市場(chǎng)將價(jià)格定得更高；還比如：如果你能在你的產(chǎn)品或服務(wù)中注入一些異國(guó)文化，難道你不可以再加一點(diǎn)價(jià)格

以上這些資源，其實(shí)就在外貿(mào)企業(yè)身邊，只要你留心，到處都是。

第四，降低進(jìn)入壁壘，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。自己進(jìn)入時(shí)壁壘要低，進(jìn)入后要能建立起高的壁壘，讓競(jìng)爭(zhēng)者難以進(jìn)入，這是考慮壁壘因素的重點(diǎn)所在。我們可以從5個(gè)方面入手：

從法律、政策、技術(shù)角度，考慮是否有進(jìn)入壁壘；

是否存在產(chǎn)業(yè)鏈制約因素，我們是否能夠解決；

找自有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘