他很矮，深色頭發(fā)，微胖，穿著得體又不時微笑，大學(xué)學(xué)歷，已婚，有兩個小寶寶，在高中教歷史，本身還是扶輪社（Rotary Club）社員；喜愛園藝和老電影，說話帶點南方口音，出身于一個溫馨慈愛的大家庭。他還有數(shù)千種其他特質(zhì)，但我只有五分鐘來決定他到底能不能公正地審理我的客戶。線索這么多，時間卻只有這么一點兒！

這就是我在法庭上經(jīng)常面臨的壓力。稍有不慎，一個錯誤的決定就可能害死我的客戶。但在法庭以外的世界里，我通常能有更充裕的時間，也能累積更足夠的數(shù)據(jù)來幫我歸納出模式。要注意的事情這么多，唯一能就某人的性格或理念去下判斷的做法，就是專注在那些最能預(yù)測出當(dāng)事人言行舉止的特質(zhì)和性格上。

十五年來，我為了數(shù)百宗案件而評選過幾千個人，我得到的教訓(xùn)是，雖然每件案子和每個個體都不相同，但總有某些特質(zhì)會較其他特質(zhì)更能透露真相。請記住，這些特質(zhì)多是一般性的（有時當(dāng)然也有例外），但你會發(fā)現(xiàn)它們真的很準(zhǔn)。

在律師團(tuán)為一樁大案子選擇陪審員時，我們通常會仔細(xì)研究，找出所謂的“可預(yù)測特質(zhì)”（predictive traits）——也就是在該宗案件上最可能影響陪審團(tuán)做決定的特性。我們會借著電話進(jìn)行小區(qū)態(tài)度調(diào)查（community attitude surveys），并對符合資格而又可能被征召的準(zhǔn)陪審員們進(jìn)行實地的模擬審訊（mock trials）。我們問盡所有問題，以收集當(dāng)事人對該案件的看法；我們還會記下受訪者的年齡、性別、族裔，并問起他們的工作資歷、學(xué)歷、嗜好、婚姻狀況，看哪類的書和電視節(jié)目、電影，隸屬于哪個政黨、社交團(tuán)體或兄弟會等等。我們也會問到他們的人生經(jīng)歷，如在哪里出生長大、父母親的職業(yè)、家里有幾人、有沒有打過官司等等。之后，我們會再進(jìn)一步挖出有關(guān)他們態(tài)度的線索，如對死刑的看法如何？覺得賠償過高嗎？覺得口頭承諾的意義應(yīng)該不同于書面合約嗎？如果某人撒過謊，那他是否會不斷撒謊？

接下來，我們會把本案中的關(guān)鍵事實告訴模擬審訊中的準(zhǔn)陪審員們，好探測他們的反應(yīng)。 通過他們的回答，我們就能決定對本案持某種看法的人大概擁有什么樣的類型特質(zhì)。有一個案子我們可能會發(fā)現(xiàn)年輕、單身、有大學(xué)學(xué)歷而所得又高的婦女會比較傾向站在被告這邊，而年長的藍(lán)領(lǐng)階級、已婚男士就比較偏向檢方。而在另一個案子中，當(dāng)事實改變時，可能情況正好相反。

在研究了從仿真審訊中所得來的資料后，我們會為真正的準(zhǔn)陪審員們準(zhǔn)備問卷，這些問卷幫助我們判斷每一位準(zhǔn)陪審員各具有哪些特質(zhì)。雖然我們不能先問他們會怎么做判決，但如果我們能知道具有相同特質(zhì)的其他人會怎么做判決的話，我們的猜測就有憑有據(jù)了。

接著，當(dāng)律師團(tuán)開始面對面地詢問準(zhǔn)陪審員時，我們就專心注意先前我們認(rèn)為最具指標(biāo)作用的特質(zhì)。同時，我們也會針對個別的陪審員的特色，提出問題，這也是過程中最關(guān)鍵的一環(huán)。就算大部分已婚的中年藍(lán)領(lǐng)階級比較偏向控方，也不代表某位陪審員也是如此。在口頭詢問時，我們可能會發(fā)現(xiàn)他以前被警方誤控過，所以對警方和檢控制度都很不信任。

這種過程，我在各式各樣的案件中重復(fù)了幾百次——不光是刑事案（criminal cases），還有涉及個人傷害（personal injuries）、違約（breach of contract）、勞資糾紛（employment disputes）、電影版權(quán)（movie rights）、家庭糾紛（family quarrels）和其他種種的民事案件（civil lawsuits）?？梢哉f，沒有一宗案件逃得過我們的細(xì)細(xì)審視，因為我們的審視真的很全面而深刻，例如，我們會詢問對方對警方及其他公權(quán)力者的態(tài)度、個人何時該為他的行為負(fù)責(zé)、他對大型企業(yè)的偏見、資方對勞方的責(zé)任（及勞方對資方的責(zé)任）……

我在工作中面對的特質(zhì)和理念，就和你在每家公司、每個家庭、每條街道和每個小區(qū)里會碰到的一樣。而我所得到的教訓(xùn)正是放諸四海而皆準(zhǔn)，其中的第一項我們先前就強(qiáng)調(diào)過了（在本書中還會再強(qiáng)調(diào)），那就是，所有的特質(zhì)和性格，在不同人及不同處境下的意義都不一樣。其他我還歸納出了三項幾乎適用于所有人及所有情況的特質(zhì)。