我們?cè)谇懊嬲勥^(guò)，一個(gè)人的視線在無(wú)意識(shí)或沒(méi)有特別行為時(shí)，往往會(huì)忠實(shí)展露內(nèi)心深處的意識(shí)及偏好。同樣的，在對(duì)談過(guò)程中，他們與你的視線交流，常常也流露出內(nèi)心對(duì)產(chǎn)品的期盼或?qū)δ愕男湃味扔卸嗌?，甚至可以從中看出他們最在意的是哪些部分。想要做好業(yè)務(wù)、銷(xiāo)售，這門(mén)“眼神心理學(xué)”絕對(duì)是必修學(xué)分。

視線也有假動(dòng)作

在我還是業(yè)務(wù)新手時(shí)，很喜歡和那些總是直視別人眼睛談話的人接觸，我覺(jué)得敢直視別人的眼睛，應(yīng)該是坦蕩誠(chéng)實(shí)的象征，至少表示他們的回復(fù)有一定可信度，這種據(jù)實(shí)以告的客戶，必然有助于我初期事業(yè)的發(fā)展?？墒呛髞?lái)我漸漸發(fā)現(xiàn)，事情不能一概而論——“直視對(duì)方眼睛”也可能成為對(duì)方刻意欺騙你的有效武器。

心理學(xué)家艾克斯·萊恩做過(guò)一項(xiàng)研究，發(fā)現(xiàn)當(dāng)男性直視對(duì)方眼睛時(shí)，說(shuō)謊的頻率的確會(huì)降低；但女性在說(shuō)謊時(shí)，直視對(duì)方眼睛的頻率卻提高了。萊恩博士說(shuō)，這或許表示女性比男性更擅長(zhǎng)操弄心理戰(zhàn)術(shù)。

若以心理學(xué)家的研究統(tǒng)計(jì)為參考，人們?cè)趦A聽(tīng)時(shí)，有百分之七十五的時(shí)間會(huì)注視講者；而在交談時(shí)，則有百分之四十一的時(shí)間在注視對(duì)方。平均每次注視將近三秒，其中兩人對(duì)視的時(shí)間約是一秒。

你在和對(duì)方交談時(shí)，可以借由這些數(shù)據(jù)觀察對(duì)方的眼神，稍加留意他的眼神是否刻意避開(kāi)你，或是直視挑戰(zhàn)你，千萬(wàn)不要被一些刻意營(yíng)造的假動(dòng)作愚弄了。

從對(duì)方的視線方向觀察個(gè)性

這里所說(shuō)的視線方向，是指當(dāng)你們對(duì)談時(shí)，對(duì)方除了注視你之外，其他時(shí)間大多望向何方。他們可能會(huì)不自覺(jué)地配合不同動(dòng)作，例如用手支著下巴、略低著頭來(lái)掩飾這些訊號(hào)，別被這些附加動(dòng)作混淆了，你要注意的是他們主要的視線方向。

1. 視線朝左

心理學(xué)家對(duì)于人類視線向左及向右的研究很透徹，整體來(lái)說(shuō)，當(dāng)視線朝向左時(shí)，通常表示大腦在“虛構(gòu)某種景象”。例如，當(dāng)你請(qǐng)人“想象紅色的綿羊”時(shí)，對(duì)方視線會(huì)向左上移動(dòng)。

個(gè)性表現(xiàn)：這類型的人個(gè)性上通常極富創(chuàng)意，腦筋動(dòng)得很快，在聽(tīng)你說(shuō)話的過(guò)程中，心中其實(shí)已經(jīng)在做其他各種盤(pán)算。

銷(xiāo)售技巧：他們應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品頗為滿意，對(duì)你的信任度也已經(jīng)高過(guò)標(biāo)準(zhǔn)程度，這種視線表示生意很可能快要成交。這時(shí)你可以放輕松一點(diǎn)，不妨和他們討論產(chǎn)品的使用、保固、保養(yǎng)方法等，加強(qiáng)他們對(duì)于“擁有”這項(xiàng)產(chǎn)品的想象。

2. 視線朝右

大腦在回憶時(shí)，視線會(huì)偏向右方。例如你問(wèn)對(duì)方：“您第一輛車(chē)是哪個(gè)牌子？”的時(shí)候，他的視線就會(huì)移到右上方。

個(gè)性表現(xiàn)：這類型的人個(gè)性誠(chéng)懇老實(shí)，但思想有些守舊也比較小心，他們可能正在回想你的話有沒(méi)有互相沖突和矛盾的地方。

銷(xiāo)售技巧：他們會(huì)不斷拿你過(guò)往說(shuō)過(guò)的話進(jìn)行反問(wèn)，試圖將矛盾點(diǎn)解開(kāi)，此時(shí)據(jù)實(shí)以告是最好的解決之道，針對(duì)矛盾點(diǎn)更要一一理清。如果他們發(fā)現(xiàn)你無(wú)法清楚解釋，很快他們就會(huì)把你歸入“奸商”一類。

3. 視線向上

個(gè)性表現(xiàn)：這類型的人看似凡事無(wú)關(guān)緊要，其實(shí)主觀意識(shí)很強(qiáng)，言辭犀利。

銷(xiāo)售技巧：他們不容易對(duì)人有信任感，有時(shí)還會(huì)為一些你認(rèn)為的小細(xì)節(jié)和你爭(zhēng)執(zhí)不休，加上他們口齒伶俐，常給人“為反對(duì)而反對(duì)”的感覺(jué)。但事實(shí)上，這個(gè)小細(xì)節(jié)對(duì)他們來(lái)說(shuō)可能是很重要的環(huán)節(jié)，一定要積極重視。請(qǐng)不要說(shuō)什么“別人都覺(jué)得還好”、“這真的沒(méi)有什么問(wèn)題”，這類回答很容易讓他們怒不可遏。

4. 視線向下

個(gè)性表現(xiàn)：心思細(xì)密、做事謹(jǐn)慎，自尊心強(qiáng)，做決定時(shí)傾向優(yōu)柔寡斷。

銷(xiāo)售技巧：他們可能正在想借口拒絕你，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對(duì)方出現(xiàn)這樣的視線時(shí)，最好把發(fā)言權(quán)先交給他們，打斷他們的思緒，這樣也能多了解他們對(duì)你介紹內(nèi)容的想法。