我想應(yīng)該有很多業(yè)務(wù)銷售人員有這樣的經(jīng)驗：當你和客戶對談時，談沒幾分鐘，對方突然開始做出一些原本沒有的動作，像清喉嚨、吞口水、聲調(diào)略微降低或提高等。

在我第一次注意到客戶的這類動作時，還好心地問他是不是哪里不舒服。對方則略顯尷尬地說沒事，只是口干，想喝水而已。

直到后來，我聽一位警察朋友談到他們在偵訊過程中嫌犯的反應(yīng)才知道，原來這些動作往往是由于心理上的不安和焦慮所引起的。他提到在偵訊嫌犯時，因為整個情境的刻意營造，給予嫌犯相當大的心理壓力，造成嫌犯因過度緊張而口干舌燥、焦慮，而這些心理上的變化，會使人咽喉肌肉緊縮，造成吞咽不順或喉部的異常感，他們才會無意識地做出這些動作。

然后他笑著問我，難道我也把客戶當成嫌犯在偵訊嗎？否則理應(yīng)居于買賣優(yōu)勢的客戶，怎么會有這種反應(yīng)？給這么大的壓力，難道不怕客戶跑掉嗎？

這句話狠狠敲進我的心里，讓我開始省思，在自己和客戶的對談過程中，是不是有哪些面向處理不妥，竟然帶給對方這么大的壓力。

幾經(jīng)回想后我發(fā)現(xiàn)，當初我在洽談過程中，常常因為太過急于成交，習慣將所有信息一次倒給客戶，即使是才見一兩次面的客戶也一樣，而且言談中已經(jīng)將對方當成準客戶，好像對方非買不可，造成一些個性較內(nèi)向的客戶不知該如何是好，最后總是推說臨時有事而告辭（想當然，這些客戶后來也沒有再見面的機會了）。

想要成為一個成功的業(yè)務(wù)、銷售人員，就不能對一些常態(tài)性的現(xiàn)象視而不見，因為這些常態(tài)性的現(xiàn)象，很有可能正是你銷售問題的反映和呈現(xiàn)。唯有一步一步追根究底，才能讓自己的銷售技巧更上一層樓。

給客戶選擇權(quán)

假設(shè)你打算在一個月內(nèi)決定是否買下一家公司，你估計這家公司價值十一萬美元，以下兩個方案，你會選擇哪一個？

1. 從現(xiàn)在算起半年后，你必須以十萬美元買下這家公司。

2. 從現(xiàn)在算起半年后，你有權(quán)以十萬美元買下這家公司。

根據(jù)統(tǒng)計，第二個方案是最多人的選擇。因為它給人“可買可不買”的感覺，選擇權(quán)在買方，讓人有掌控全局的感受。

同樣的，當你和客戶對談時，給客戶選擇權(quán)，不但是重視對方的表現(xiàn)，也是能減輕對方壓力的有效說服方式。同樣是賣一輛車，“這是最后一輛，您不買就沒了”和“雖然這是最后一輛，但也很符合您的需求，但主要還是得看您的決定”，兩句話給客戶的感受完全不同。第一種說法會被認為是標準的業(yè)務(wù)銷售話術(shù)，第二種卻會讓客戶覺得你關(guān)心他，也會對這輛車更難以舍棄。

多給對方一點選擇權(quán)，你反而能多得到一點信任。