一流的銷售人員會(huì)大力宣揚(yáng)他們的“利益綜述”，因?yàn)樗麄冎?，和一個(gè)潛在客戶交談時(shí)，應(yīng)當(dāng)利用潛在利益來激起客戶的興趣。我的同事布賴恩在向陌生客戶介紹自己時(shí)不是說“你好，我叫布賴恩?特雷西，我是一名銷售培訓(xùn)師，”而是說，“你好，我是高管發(fā)展協(xié)會(huì)的布賴恩?特雷西，如果有個(gè)在未來一年內(nèi)能使你的銷售額提高20%~30%的有效方法，你感興趣嗎？”這就是他的利益綜述，他強(qiáng)調(diào)了他可以向客戶提供的具體利益。

格洛麗亞是我的發(fā)型師，我發(fā)現(xiàn)她無論碰到誰都會(huì)提到她所能帶來的極大利益。這大概是她為什么有這么多客戶的原因吧。事實(shí)上，我也是因此而成為她的客戶的。我是在一個(gè)會(huì)議上認(rèn)識(shí)格洛麗亞的，她先是告訴我她是一個(gè)造型師，專門為職業(yè)女性設(shè)計(jì)多變發(fā)型，之后不經(jīng)意間她提到許多客戶平時(shí)選擇適合工作的保守發(fā)型，而在參加社交場(chǎng)合前，卻可以將保守發(fā)型轉(zhuǎn)變成柔媚的女性風(fēng)格?！昂?，這正是我想要的，”我一邊撥弄著我那干枯稀疏的小馬尾辮，一邊對(duì)自己說。于是我要了她的名片，就這樣格洛麗亞成了我的發(fā)型師。

幾個(gè)月后，我在一次聚會(huì)中又見到了格洛麗亞，那時(shí)她正在跟一個(gè)滿頭白發(fā)的時(shí)髦女人聊天。格洛麗亞說：“……我們專注于各式各樣的藍(lán)色染發(fā)劑?！边@對(duì)我來說倒是很新鮮！不過我確實(shí)不記得在她的發(fā)廊里見過一個(gè)白頭發(fā)的女人。

當(dāng)我離開聚會(huì)時(shí)，格洛麗亞正在外面的草坪上與主人十幾歲的女兒熱烈交談?！班蓿f，”格洛麗亞！”“我們專門打造最酷最時(shí)尚的發(fā)型。真棒，跟發(fā)型師格洛麗亞一樣，在回答不可避免的“你是做什么工作？”前，稍微思考下你的回應(yīng)。當(dāng)別人問起時(shí)，你的回答永遠(yuǎn)不要千篇一律。如果在你腦海浮現(xiàn)的是業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，那么問問自己，“如何使我的工作讓這個(gè)人的生活獲益？”舉個(gè)例子，這里有些職位描述：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、理財(cái)規(guī)劃師、武術(shù)教練、美容外科醫(yī)生、理發(fā)師。

上述職業(yè)的任何一名從業(yè)者都應(yīng)該仔細(xì)考慮自己的工作會(huì)給他人帶來什么樣的利益。對(duì)上述人的建議如下：

不要說“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”，而要說“我?guī)桶徇M(jìn)我們社區(qū)的人找到了合適的家”。

不要說“理財(cái)規(guī)劃師”，而要說“我?guī)蛣e人規(guī)劃他們的財(cái)富人生”。

不要說“武術(shù)教練”，而要說“我傳授武術(shù)幫別人保護(hù)自己”。