有兩個(gè)因素伴隨著每種貿(mào)易：一方是比買家更加焦急的賣家。

無論如何，銷售人員必須承擔(dān)責(zé)任。如果他是主管，自然想讓銷售對(duì)自己更加有利可圖；如果他是雇員，想讓銷售對(duì)雇主更加有利可圖；另一方是顧客。他們可能需要商品，也可能不需要商品。

在多數(shù)情況下，他們可以從別人那里以相同的價(jià)格獲得同樣或類似的商品。通常，他們不依賴于任何一家商店、公司或任何一位銷售人員。他們沒有賣家，或顯得沒有賣家焦急。在一定程度上，顧客是一個(gè)獨(dú)斷專行的人。他們有一種權(quán)利，或行使在他們看來的一種權(quán)利即對(duì)商品的價(jià)格和質(zhì)量提出異議。如同賣家想提升價(jià)格一樣，他們也想努力降低價(jià)格，從這個(gè)角度講，他可能與商品生產(chǎn)者和銷售者沒有什么區(qū)別。

很多商品會(huì)遭到那些認(rèn)為價(jià)格過于昂貴的人的質(zhì)疑，然而，這種情況不可避免如果多數(shù)商品在市場上以那些買家所謂的合理的價(jià)格銷售，賣家將無法贏得利潤。

這導(dǎo)致一些賣家將嘗試賺取高額利潤，而買家卻努力以低廉第三課成為偉大推銷員的第三步：搞定銷售對(duì)象絕對(duì)是一門藝術(shù)61的價(jià)格購買。雙方主要的區(qū)別在于賣家想賺取高于商品價(jià)值的利潤，買家想追求物美價(jià)廉。銷售人員介于這兩個(gè)因素之間，他必須令雙方滿意，否則將被淘汰出局。他必須將商品的質(zhì)量、屬性和價(jià)格考慮在內(nèi)，然后進(jìn)行銷售，在遵循它所效力公司的政策的同時(shí)，還要考慮到買家的利益。如果銷售人員不考慮顧客，那他將無法獲得長久的成功。取悅所效力的企業(yè)與取悅買家同等重要。

除非雙方都滿意，否則銷售將無法繼續(xù)進(jìn)行。然而，經(jīng)常光臨的顧客也不是傻瓜。除非他們對(duì)商品各方面都很滿意，否則將不會(huì)與銷售人員和他的公司繼續(xù)進(jìn)行貿(mào)易往來。為此，銷售人員不僅必須在介紹商品的質(zhì)量和價(jià)格上令顧客滿意，而且必須讓自己的行為舉止也令人滿意。這是至關(guān)重要的，尤其在公開競爭的場合銷售商品，唯一的區(qū)別似乎就在于銷售人員的品格。

我想大家都清楚，銷售人員都希望顧客樂于看到他，喜歡和他做生意。若顧客都討厭你了，其他的公司則可能將你的生意搶走。

在公司的政策可能無法使買家滿意時(shí)，銷售人員去調(diào)和買家和公司政策之間的矛盾就變得十分必要。盡管他無法改變政策，但他可以想辦法改變顧客的觀點(diǎn)或討好顧客，讓顧客不極力反對(duì)對(duì)他們而言一些“不合理”的政策。對(duì)此，他只有充分利用他的品格和善意才能夠?qū)⒚芙鉀Q。

其實(shí)，往往成功的銷售人員都會(huì)研究顧客的喜惡、特征和癖性。他們懂得一個(gè)成功的銷售人員是不會(huì)去違背顧客意愿的，而是盡量去迎合顧客。除非他能使顧客見到他就很高興，激發(fā)顧客的購買欲望，否則銷售業(yè)績會(huì)很差。

62世界上最偉大的銷售圣經(jīng)Practical Salesmanship50% ～ 85% 的商品銷售是借助于銷售人員的參與來實(shí)現(xiàn)的。

這個(gè)事實(shí)表明：除了商品的質(zhì)量和價(jià)格外，還有一些因素對(duì)于商品的銷售十分必要，這個(gè)因素就是銷售人員被賦予的能力。他必須建立商業(yè)友誼，增加對(duì)人類和事物的總體知識(shí)，培養(yǎng)和藹、謙恭的品格，提高判斷顧客的能力。

反之，如果他只考慮公司政策和對(duì)雇主的忠誠，損害了顧客的利益，那么注定會(huì)失敗。如果他為了顧客的利益而忘記了雇主的利益，也將釀下大錯(cuò)。因此，為了成功，他必須代表雙方的利益，首先極大程度上是雇主的利益，但也不能忘記顧客的權(quán)利和利益。他是雙方的代理人、有利可圖的中間人。

一些銷售人員適量供給顧客商品，而不是過多地銷售商品，讓顧客造成商品積壓。有的銷售人員還建議買家削減訂貨的規(guī)模，能夠保證手頭有充足的可供配送的現(xiàn)貨就可以了。一家成功的公司推行這樣的政策：建議顧客購買需要的商品。如果顧客有需求，不斷提醒顧客避免積壓。這家公司始終如一地令顧客感到很滿意。

不從顧客的角度考慮問題，不兼顧買賣雙方的利益，這樣的銷售人員不是真正的銷售人員，也無法獲得成功。最優(yōu)秀的銷售人員絕不會(huì)賣給顧客不利的商品；他們絕不把顧客無法消化的商品強(qiáng)加給顧客。因?yàn)樗麄兒芮宄N售人員的職責(zé)就是令顧客滿意，因此他會(huì)很真誠。

其實(shí)，顧客既是客戶，又是朋友。有很多買家都以同樣的謙恭和體諒對(duì)待銷售人員，反之，這是他期待銷售人員給予他的。

總而言之，為了取得成功，銷售人員必須令顧客滿意，無論第三課成為偉大推銷員的第三步：搞定銷售對(duì)象絕對(duì)是一門藝術(shù)63顧客是否令他滿意，他必須迎合顧客，幫助他并引導(dǎo)他。