但I(xiàn)TAT的銷貨渠道在哪里呢？

ITAT從中國大量的次商圈閑置物業(yè)找到了突破口。在創(chuàng)辦ITAT時(shí)，歐通國經(jīng)過大量的考察，發(fā)現(xiàn)中國在21世紀(jì)初的基建熱后遺留下了大量的閑置物業(yè)，它們多位于非繁華地帶的商住兩用樓底層，或者是次商圈的商廈。他就琢磨著如何用低成本的方式把這些物業(yè)利用起來。

ITAT所合作的大部分商鋪物業(yè)，共同的特點(diǎn)都是地產(chǎn)物業(yè)商曾經(jīng)都在“賣地圖”。所謂“賣地圖”，是指地產(chǎn)物業(yè)商拿著商鋪的平面圖，將商鋪切割成一小塊一小塊賣給個(gè)體業(yè)主，但是這些物業(yè)商或因本身位置有欠缺或因缺乏整體的經(jīng)營策略而生意清淡甚至倒閉。歐通國瞄準(zhǔn)了他們的“痛”，與之進(jìn)行合作分賬的談判。對(duì)于這些過剩的地產(chǎn)物業(yè)商來說，這不啻為新的生機(jī)，至少比荒廢著強(qiáng)。

解決了銷貨渠道的問題，ITAT得去說服足夠多的供應(yīng)商加入到這個(gè)商業(yè)鏈中來。

最開始的時(shí)候，ITAT拓展供應(yīng)商并不順利，道理很簡單，供應(yīng)商都希望能收現(xiàn)金，不能收現(xiàn)金則希望有賬期。另外，當(dāng)時(shí)整個(gè)中國服裝行業(yè)的商業(yè)環(huán)境并不是特別規(guī)范，很多供應(yīng)商擔(dān)心兩個(gè)問題：一是貨發(fā)給ITAT后，ITAT會(huì)不會(huì)卷貨潛逃；二是ITAT給予供應(yīng)商的分配比例并不高，而且并不是按照發(fā)貨總量乘以比例進(jìn)行最終結(jié)算，而是根據(jù)最終銷售的數(shù)量和約定比例來進(jìn)行結(jié)算，但賣多少誰說了算是個(gè)大問題。一句話，模式的確很好，但I(xiàn)TAT怎么就值得信任呢？

為了讓供應(yīng)商相信ITAT，歐通國想出了一個(gè)最簡單的辦法，那就是把這些供應(yīng)商請(qǐng)到深圳來參觀ITAT的深圳總部。ITAT一創(chuàng)業(yè)就在深圳地標(biāo)建筑地王大廈內(nèi)開了自己的旗艦店，而且還租了整整兩層樓作為辦公地點(diǎn)。不僅面積大，而且裝潢很豪華，場面宏大，氣派十足。歐通國之前是做品牌服裝的，這些臺(tái)面上的功夫輕車熟路；而對(duì)那些中小服裝廠商來說卻很是震撼，不少供應(yīng)商來深圳參觀后態(tài)度發(fā)生了大轉(zhuǎn)彎。

此外，利用信息技術(shù)，ITAT打造了一個(gè)信息共享平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，ITAT開放了諸多的數(shù)據(jù)與供應(yīng)商共享，形成了信息對(duì)等的機(jī)制，這是讓供應(yīng)商更進(jìn)一步認(rèn)可ITAT的勝負(fù)手。

傳統(tǒng)的渠道商與供應(yīng)商的合作關(guān)系，大多建立在信息交換不對(duì)等的基礎(chǔ)之上。在供應(yīng)商和渠道商的博弈中，強(qiáng)勢的一方總是以掌握信息資源的優(yōu)勢壓榨弱勢一方更多的利潤。比如經(jīng)銷，一般來說，強(qiáng)勢的品牌供應(yīng)商會(huì)要求渠道商以一定的折扣買斷產(chǎn)品的所有權(quán)，如果渠道商對(duì)市場信息掌握得不準(zhǔn)確，就有可能造成庫存積壓；反之亦然。在代銷中，強(qiáng)勢的渠道商也利用信息的不對(duì)等來加長對(duì)供貨商的賬期。