只有做好了充足的準(zhǔn)備工作，才能避免業(yè)務(wù)分析的形式主義，從而有效地為決策提供依據(jù)。

幾年之前，我和我的合伙人羅伯特?普利開辦了?威夷島上的第一家漢堡王。雖然我們選址在當(dāng)?shù)赜忻牡弁醵燃俅遒徫镏行牡恼龑γ?，但相對于昂貴的租金來說，我們覺得人流量還是太小了。然而，就在一個(gè)半街區(qū)之外的懷基基海灘附近卻滿是游客，因?yàn)橹幕屎蟠蠼趾蛧醮蠼值慕唤缣幨且粋€(gè)非常重要的觀光景點(diǎn)。我自己就曾經(jīng)去蹲守在那兒，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每小時(shí)的人流量有幾千人之多，那兒離我們的店只有幾步路的距離。

問題就出在旁邊的一家售票亭上。它剛好擋住了游人的視線，所以人們無法直接看到“漢堡王”的招牌。所以如果是我來選店址，店鋪的銷售額目標(biāo)一定要適當(dāng)調(diào)低。因?yàn)檫@充沛的人?量完全不能為我們所用。也正是由于這個(gè)售票亭的阻擋，游人們不會從熙熙攘攘的觀光點(diǎn)來我們店里就餐。就在我和我的合伙人準(zhǔn)備放棄這個(gè)店址的時(shí)候，一個(gè)解決辦法跳了出來：如果這個(gè)售票亭可以挪走，不就沒有阻礙了嗎？這樣的話，這片位置仍然是絕佳的選擇。所以，我們就在交易的最后階段向業(yè)主提出了一個(gè)要求：將售票亭移開交易就可以繼續(xù)。幸運(yùn)的是，業(yè)主同意了。結(jié)果不難想象，這家店成為了我倆投資最成功的一家快餐店。人們本來就對我們的店贊譽(yù)有加，現(xiàn)在標(biāo)志變得更明顯，來的人更是絡(luò)繹不絕了。這家2 700平方英尺的店鋪第一年的銷售額就超過了270萬美元，這可是足以登上快餐連鎖行業(yè)名人堂的超高數(shù)據(jù)。

我還曾經(jīng)與我的另一位合伙人伯納德?貝斯（他也是本書的作者之一）共同參與過一片墓地的開發(fā)。那片地本來是我買來開發(fā)高檔公寓的，怎么會最后改為墓地呢？原因有兩個(gè)：當(dāng)?shù)爻Ｓ旋埦盹L(fēng)，并且那片地本身就是一片亂葬崗。當(dāng)時(shí)就有很多人拿這個(gè)開我的玩笑：“約翰，我聽說為了你的項(xiàng)目死了不少人?。俊卑研υ挿旁谝贿叢徽f，開發(fā)墓地從賬面計(jì)算的層面來說盈利會非?？捎^。舉個(gè)例子來說，將6英畝的土地開發(fā)成6 000小塊進(jìn)行出售，總共可以獲得1 500～2 000萬美元的銷售額！既然地已經(jīng)買到手了，接下來就是去相關(guān)部門進(jìn)行審批，再花些費(fèi)用進(jìn)行開發(fā)就好了。這都是我擅長的事情。所以我制作了一份詳細(xì)的銷售及現(xiàn)金流估算報(bào)告。我和貝斯，還有其他幾個(gè)同事看過都覺得這是一樁穩(wěn)賺不賠的買賣。經(jīng)過計(jì)算得出的回報(bào)率也是相當(dāng)之高。這份分析報(bào)告看上去非常漂亮，但它卻從頭錯到尾。

錯就錯在我沒有把人們購買墓地的速度考慮進(jìn)去。實(shí)際上，最初的構(gòu)想是將開發(fā)好的墓地全部賣給一家做喪葬生意的大公司。在操作的過程中，也聯(lián)系到了這樣一家公司愿意購買并進(jìn)行墓地日后的維護(hù)和運(yùn)營。簽好協(xié)議之后，我們就信誓旦旦地開始動工。沒人注意到，我們的團(tuán)隊(duì)中沒有人懂得如何進(jìn)行墓地的運(yùn)營。誘人的盈利預(yù)測讓我們忘乎所以，完全忘記了風(fēng)險(xiǎn)。不幸的是，就在墓地項(xiàng)目完工后的不久，項(xiàng)目的買方破產(chǎn)了。我是一個(gè)快餐行業(yè)的專家，卻不得不接下墓地運(yùn)營的重任。

這個(gè)“墓地總運(yùn)營官”的頭銜讓我很不舒服。一是我對它知之甚少，二是我根本就對它沒有任何好感。但我還是要硬著頭皮向前沖，因?yàn)樵趫?bào)表當(dāng)中，項(xiàng)目的利潤仍然很高，但是它完全取決于那些記為“存貨”的墓地究竟什么時(shí)候才能賣出去。你根本想不到賣墓地會是一件這么困難的事情。當(dāng)時(shí)的我覺得自己這一輩子都要搭在這件事兒上了！

在經(jīng)歷了很多年的自學(xué)之后，我終于成為了墓地運(yùn)營的行家。但這一筆投資，卻是以虧損而告終。當(dāng)初的我們現(xiàn)在已經(jīng)變得更加成熟。最開始，我計(jì)算收益和回報(bào)都是以項(xiàng)目完工時(shí)間為準(zhǔn)的。但是最后才明白，真實(shí)情況是要按月來計(jì)算的。因?yàn)樗匿N售是一個(gè)很漫長的過程，往往要持續(xù)數(shù)年。而我之前的分析報(bào)告，就是缺少了這個(gè)“時(shí)間”的概念。這一點(diǎn)對于那些人口基數(shù)小的城市來說尤為關(guān)鍵。

還有一點(diǎn)就是人們都希望和自己的親人葬在一起。如果家里的長輩葬在了一片墓地，那么無論這片墓地現(xiàn)在已經(jīng)變得多么荒涼，之后的人們也會選擇它作為自己的安葬之地。人們也會選擇新的墓地，但是這個(gè)過程通常很緩慢。隨著人們的不斷去世，墓地的需求總會存在，只不過對于新建墓地的認(rèn)可偏慢而已。所以當(dāng)初那份墓地開發(fā)的報(bào)告過于主觀和片面，并沒有真實(shí)反映此類業(yè)務(wù)的真實(shí)情況。的確，我們項(xiàng)目買方的突然破產(chǎn)也是一個(gè)不可忽視的原因，但對于銷售結(jié)果的過分樂觀也注定了這是一次失敗的投資。