12.真正的市場盲區(qū)，恰恰在市場熱點之中

從廣義上講，市場對商家來說到處都是盲區(qū)，因為所有新產(chǎn)品在問世之初，都是由生產(chǎn)企業(yè)去開拓市場，之后才有了商家的加盟。因此，對一個商家來說，真正的市場并非是無人占領(lǐng)的角落，而是那些被競爭對手占據(jù)了多年的客戶群體。

有些商家之所以把這些客戶群體稱為“盲區(qū)”，是因為他們片面認為：生產(chǎn)廠家已經(jīng)與他們交往多年，不管從人情上還是從利益上，他們早就結(jié)成了一個利益共同體，其他商家根本無法插足?！獓栏裾f來，這正是銷售工作中的一個致命錯誤！其根源不是指這種說法沒有道理，而是指這種錯誤的認識，常常使眾多商家作繭自縛，不僅讓客戶失去了更多的選擇機會，而且讓競爭對手實現(xiàn)了低成本交易。在市場經(jīng)濟條件下，競爭是什么？對一個商家來說，就是如何想方設(shè)法把那些本不屬于自己的客戶挖過到自己名下來，讓自己變成這些客戶新的供應(yīng)商。理由是，由于科技手段不斷發(fā)生變化，新產(chǎn)品層浪追逐，消費者不僅有知道市場變化的權(quán)利，而且有重新選擇的自由，如果一個商家錯誤地把原有市場畫地為牢，豈不是為淵驅(qū)魚、為叢驅(qū)雀？！

想方設(shè)法靠近競爭對手的客戶，不遺余力地為他們提供一切咨詢服務(wù)，讓他們了解到更多的商品信息和市場變化，絞盡腦汁地誘導(dǎo)他們說出對某種商品的使用情況和潛在要求，進而促使他們加強對原供應(yīng)商的控制力度，而后尋隙插足其間，結(jié)束原供應(yīng)商的歷史使命。

研究消費者的需要，是商場上永恒不變的主題，特別在當今這個競爭時代，高質(zhì)量的商品競爭已經(jīng)是件不言而喻的事情，關(guān)鍵是高質(zhì)量產(chǎn)品與高質(zhì)量服務(wù)之間的競爭，雖然說客戶的滿意度即是服務(wù)質(zhì)量的最高標準，但只有超過了顧客期望值的服務(wù)才是最好的服務(wù)。

因此說，真正的市場盲區(qū)，往往不是市場本身，而是思想認識上的盲點，這個盲點恰恰就在市場的“熱點”之中。