“蒼蠅不盯無縫的蛋”。自從來到了濟(jì)南，宿岱言可沒閑著，他下了一番功夫研究了自己的三個對手，終于找準(zhǔn)了自己心中的“軟柿子”。

宿岱言的分析與藝諾、王銘的營銷負(fù)責(zé)人是一致的。佳佳能京至系列的生產(chǎn)廠家在天津，而在山東的知名度幾乎空白的時候，不管宣傳語和概念引導(dǎo)做得如何到位，對于高端消費群體來說，品牌這道坎是逾越不過去的，打個比方：喜歡喝茅臺的人，在五糧液剛剛上市之時，基本沒有人會改喝五糧液，盡管五糧液后來跟茅臺處于了同等檔次。所以，擁有了高端群體市場占有率的藝諾太陽能，以佳佳能京至系列目前的境況，跟其競爭無異于螞蟻撼樹；王銘公司劍走偏鋒，他們的主要強項在于專賣店渠道，就像服裝品牌專賣店一樣，仍然是用品牌來吸引著中等收入群體，而對于渠道建設(shè)來說，佳佳能公司目前根本沒有到達(dá)可提上議程的階段，沒有代理商會選擇一個弱勢品牌進(jìn)行運作；所以，相對以上兩個公司，佳佳能解決不了品牌知名度問題，就無從談競爭，而另一家本土品牌“三樂”情況就不一樣了。

“三樂”是濟(jì)南的本土品牌，在山東除濟(jì)南之外的地區(qū)也沒有什么知名度，其規(guī)模遠(yuǎn)比藝諾和三樂小得多，雖然在低端消費群體認(rèn)可度較高，但那是因為低端消費群體最關(guān)心的價格問題：三樂的優(yōu)勢在于相對便宜。

相同價格或者是不超過兩百塊錢的差價，讓消費者感覺到性價比更高，那么佳佳能很有可能會從三樂手里搶到一部分消費者，畢竟“精致生活”這四個字是大眾的追求。

想明白了這些，宿岱言決心先拿“三樂”開刀，拿出京至系列中的兩款產(chǎn)品來沖擊一下市場。

根據(jù)儲水量和熱水器真空管的數(shù)量，三口之家多選擇十八管的熱水器，而四口之家多選擇二十管的產(chǎn)品，因為考慮到太陽能熱水器在冬季的使用，電子加溫裝置已經(jīng)成了熱水器上不可或缺的零件，京至系列的所有產(chǎn)品也都附帶著電子加熱設(shè)備。宿岱言把適合三口之家使用的產(chǎn)品型號命名為JZ-T3，適合四口之家使用的產(chǎn)品型號命名為JZ-T4，JZ代表了京至系列，而T的意思是特價、特別。

同類的三樂太陽能的產(chǎn)品型號SL3和SL4的價格分別是1800元和2000元，圍繞著JZ-T3和JZ-T4的定價，宿岱言和于振陽展開了一番討論。

“我們可以把JZ-T3價格定在1699元，把JZ-T4定在2299元。”于振陽建議道，他知道宿岱言接下來肯定要追問理由，于是馬上解釋道：

“用尾數(shù)9的定價法，是給人不到整數(shù)關(guān)口的錯覺，這個也不是什么新鮮的方法，但是三樂的產(chǎn)品主要放在超市銷售，因為牽扯到與超市之間的結(jié)算，所以，他們不采用這種方法，咱們可以采用，而JZ-T3的價格比對手低101塊錢，應(yīng)該會比較有吸引力?！?