科克又問：“是你把ICE每年的銷售額從一百萬美元做到了一千兩百萬美元？”

洪鈞愣了一下，看來科克的確對他的背景做了不少了解，剛問的這些怎么有些像是在面試自己？他想了想，讓自己的注意力更集中，然后說：“不是我一個人，ICE的團隊是個很棒的團隊。”

科克沖洪鈞笑了一下，換了個話題說：“你是在北京嗎？”

洪鈞答應(yīng)著。

科克說：“北京和上海，哪個地方的商業(yè)機會更多些？”

洪鈞說：“我們可以看一下，維西爾的客戶和ICE的客戶一樣，都主要是在四個行業(yè)，金融、電信、政府部門和制造業(yè)。金融業(yè)里，中國的中央銀行在北京，五大商業(yè)銀行里有四家在北京；電信業(yè)，中國的四大電信運營商有三家在北京；政府部門，就更不必說了，北京是首都；制造業(yè)，當(dāng)初客戶主要是跨國公司在中國的合資和全資子公司的時候，客戶大多是在上海，但是現(xiàn)在的客戶主要是中國本土的企業(yè)，在地理上的分布就比較平均了。而且，維西爾的合作伙伴，包括硬件廠商、咨詢公司、系統(tǒng)集成商，在北京的也多一些?！?/p>

科克的眉頭皺得緊緊的，鼻子里哼了一聲，說：“杰森是在上海吧？哼，他就是離他的客戶太遠(yuǎn)了。”

洪鈞吃了一驚，他沒想到科克會如此直截了當(dāng)?shù)貙ψ约罕砺端麑苌牟粷M，可是還沒容洪鈞再琢磨一下，科克已經(jīng)抬眼看著洪鈞說：“你以前和維西爾打交道多嗎？你覺得你對維西爾了解嗎？”

洪鈞笑了，怎么會打交道打得不多？維西爾、ICE和科曼，就像是軟件行業(yè)里的三國演義，在哪個項目里這三家都會到齊的。洪鈞剛想說三國演義，又想起來科克恐怕不知道三國演義是什么吧，便說：“經(jīng)常打交道，差不多在每個項目、在每個客戶那里都會碰到。但我不能說我了解維西爾，一個人不可能站在外面就可以了解里面的東西的?！?/p>

科克也笑了，他也想把氣氛弄得活躍一些，說：“那，你就說說看，你當(dāng)時在ICE，站在維西爾公司的外面的時候，你怎么看維西爾這個競爭對手？

洪鈞非常小心地字斟句酌般地說：“我在ICE的時候，很重視維西爾這個競爭對手，因為我知道維西爾是個有實力的公司，尤其是產(chǎn)品非常好，可能比ICE和科曼的產(chǎn)品都好。但是后來，我慢慢發(fā)現(xiàn)維西爾并不是一個強有力的競爭對手，更不是可怕的對手。好像只有競爭對手才知道維西爾的產(chǎn)品好，而客戶都不知道這一點，維西爾沒有讓客戶認(rèn)識到維西爾的優(yōu)勢和價值?！?/p>

科克馬上接了一句，說：“所以你覺得維西爾的問題就是銷售的問題？銷售團隊太弱了？”

洪鈞慢慢搖了搖頭，端起熱巧克力喝了一口，看著科克正充滿期待地盯著自己，就接著說：“我覺得可能還不能這么看?？赡軕?yīng)該想一下，是某一個銷售人員弱，還是整個銷售隊伍都弱？是銷售隊伍自身的問題，還是整個公司對銷售的支持不夠？是撤換銷售人員就可以了，還是應(yīng)該加強對銷售人員的培訓(xùn)、指導(dǎo)和管理？這些就不是我在ICE的時候能了解到的了?！?/p>

科克仔細(xì)地聽著，好像不想漏掉一個字，他抿著嘴，既在琢磨著洪鈞的話里的意思，也在對照著他所了解到的維西爾中國公司的問題，看能不能和洪鈞的分析對應(yīng)上。過了一會兒，看來他還想讓洪鈞把所有的意思都直接倒出來，就又追問道：“從你的角度來看維西爾都有哪些問題呢？你覺得應(yīng)該怎么解決這些問題呢？還有，你認(rèn)為維西爾亞太區(qū)應(yīng)該怎樣做，才能更好地幫助維西爾中國公司？”

洪鈞開始覺得為難了，他很難實話實說，他也把握不好應(yīng)該說到什么深度、說到多么嚴(yán)重才是恰到好處。說維西爾的問題，不可能只說維西爾北京公司的問題，而應(yīng)該說維西爾中國公司的問題，其實就是在說他現(xiàn)在的頂頭上司杰森的問題，而且更復(fù)雜的是，洪鈞自己已經(jīng)成了維西爾的一員了，所以這些問題他自己也會都有份的。洪鈞心里暗暗叫苦，看來很難草草地一語帶過，可是越深入地談，就越和他現(xiàn)在小小的維西爾北京的銷售負(fù)責(zé)人的角色不相符了。