不恰當(dāng)?shù)耐貢袛嗾勁械倪M(jìn)程。

4．擊虛原則

任何談判者、談判小組、談判集團(tuán)，其談判實力無論是多么強大，也會有影響實力持續(xù)下降的弱點。

擊虛原則要求談判者了解對手的談判實力的虛實，采取避實擊虛謀略，針對談判對手的虛實實施心理戰(zhàn)，削弱對手的實力，最終達(dá)到增強己方實力，創(chuàng)造有利于己的談判氛圍并在此基礎(chǔ)上達(dá)成有利于雙方的協(xié)議。

5．以迂為直原則

談判具有一定的對抗性，雙方都力圖說服對方，使自己獲得更大的利益。以迂為直原則為減少正面沖突提供了謀略方法。談判是不流血的抗衡，是智力的角逐。

因此，采用以迂為直原則指導(dǎo)談判心理戰(zhàn)有其奇效。

6．讓步原則

讓步原則在于放棄小的利益而謀求長遠(yuǎn)的、更大的利益。讓步是一種妥協(xié)的方式，而妥協(xié)的目的是多重性的。為了進(jìn)，而主動退，是談判謀略的特色之一。

無論什么形式的談判類型，在談判過程中不可避免出現(xiàn)僵局的情況。只有在談判者采用讓步原則作一定程度上的妥協(xié)，才可能打破僵局，推動談判進(jìn)程。讓步是在不損害己方根本利益基礎(chǔ)上實施的。

主動讓步可以為解決矛盾帶來希望，因而具有一定的靈活性。

7．共鳴原則

談判雙方只有在認(rèn)識上一致，在談判觀點上形成共鳴，才可能使談判成功。談判實踐證明，只有談判雙方在認(rèn)知、態(tài)度上認(rèn)同一致，才可能達(dá)到雙方在談判活動中形成心理相容。

在許多談判場合，談判雙方因所持觀點、立場有異，無法做到全面的心理相容。在此情況下，談判者可選擇針對性的信息，向?qū)κ质┘有睦碛绊?，突破其心理防線，削弱大腦中具有對抗我方觀點的趨勢，使雙方的意識轉(zhuǎn)化為共鳴的理想狀態(tài)。

這些談判中所運用的原則，是從談判的謀略和談判心理學(xué)這兩大部分的特點所確立的。談判者在運用以上七項原則時，要充分考慮談判對手的文化素質(zhì)、政治傾向、談判實力、利益關(guān)系、社會背景、政治氣氛、經(jīng)濟(jì)氣候等因素。在知彼知己的前提下，方可動而成功。