3．首要效應(yīng)

在知覺認(rèn)識中，一個(gè)最常見的現(xiàn)象，就是第一印象決定人們對某人、對某事的看法。這在心理學(xué)上被稱為首要效應(yīng)。

當(dāng)人們與某人初次見面時(shí)，有時(shí)會留下比較深刻的印象，甚至終生難忘。許多情況下，人們對某人的看法、見解、喜歡與不喜歡，往往來自于第一印象。如果見第一面感覺良好，很可能就會形成對對方的肯定態(tài)度，否則，很可能就此形成否定態(tài)度。

正是由于首要效應(yīng)的決定作用，比較優(yōu)秀的談判者都十分注意雙方的初次接觸，力求給對方留下深刻印象，贏得對方的信任與好感，增加談判的籌碼。

人們首要印象的形成主要取決于人的外表、著裝、舉止和言談。通常情況下，儀表端正，著裝得體，舉止大方穩(wěn)重，較容易獲得人們的好感。

根據(jù)這些談判中經(jīng)常出現(xiàn)的心理效應(yīng)我們可以看出，談判中的心理效應(yīng)也具有普通心理效益的特點(diǎn)，它來源于普通的心理效應(yīng)，也同樣具有兩面性。

二、談判中的心理誤區(qū)

結(jié)合心理學(xué)觀點(diǎn)來看，談判中的心理誤區(qū)，指的就是導(dǎo)致談判者阻撓有效談判的各種心理誤區(qū)。它是由于談判者很難確定適當(dāng)?shù)睦骊P(guān)系，透過扭曲的心理視角來看待談判過程所引發(fā)的。

首先，我們來看導(dǎo)致談判者產(chǎn)生錯誤心理的因素。

1．“蛋糕的大小是固定的”的思維定式

也許你熟知“非贏即輸”式談判的概念，在這類談判中，一方的所得就是另一方的所失，反之亦然。

這類談判往往將談判中的利益看成是一塊大小不變的蛋糕，如果我得到的部分越大，對方得到的部分就越小。雖然這種觀點(diǎn)完全違背了雙贏談判的原則，但人們總是頑固地抓住對內(nèi)在矛盾的認(rèn)識不肯放棄，即使他們的真正利益完全可以兼顧。

2．于己有利的角色偏見

很多時(shí)候談判人員還喜歡固執(zhí)地從對自己有利的角度分析各種信息。

這是一種談判中普遍存在的現(xiàn)象，它不僅在估價(jià)時(shí)出現(xiàn)，還延伸到估計(jì)自己在談判中獲勝的幾率、在沖突中占上風(fēng)的可能性，以及諸如此類的情況。

3．派系觀點(diǎn)

談判人員在對事實(shí)進(jìn)行分析時(shí)，會經(jīng)常犯派系觀點(diǎn)的錯誤。

存在派系觀點(diǎn)的人對對方的估計(jì)非常容易出錯，特別是雙方處于敵對的情況下。我們常說旁觀者清，在談判即將陷入崩潰時(shí)，往往談判雙方對對方的認(rèn)識常常是夸大其詞、傾向負(fù)面的。

這時(shí)談判者的心理具有一種無意識的機(jī)制，使他們傾向于認(rèn)為自己“更聰明、更誠實(shí)、更正直”，同時(shí)貶低甚至詆毀對立方。這種心理常常使談判者認(rèn)為對方的立場言過其實(shí)，并過高地估計(jì)實(shí)際的矛盾。