三、如何避免產(chǎn)生錯(cuò)誤觀念

通過(guò)以上這些分析我們可以知道，在談判中存在的心理誤區(qū)會(huì)給談判者帶來(lái)很多不利影響。那么我們?nèi)绾伪苊猱a(chǎn)生這樣的錯(cuò)誤觀念呢？

1．避免倉(cāng)促上陣

無(wú)論與怎樣的對(duì)手進(jìn)行談判，都必須要做好準(zhǔn)備才能上陣。如果發(fā)現(xiàn)雙方的談判十分倉(cāng)促，你對(duì)對(duì)手的了解知之甚少。這時(shí)就應(yīng)該在對(duì)方要求開始談判時(shí)，就以實(shí)情相告，告知對(duì)方自己準(zhǔn)備不夠充分，暫緩談判。在此期間，你還可以乘此大好時(shí)機(jī)詢問(wèn)對(duì)方處境。

即使探查不到對(duì)方的處境，你也可以從正面或側(cè)面問(wèn)一問(wèn)他們的背景和歷史。并且在交流過(guò)程中，仔細(xì)留意其各種信息。我在這里奉勸大家，在你沒(méi)準(zhǔn)備好之前最好先去聽對(duì)方說(shuō)些什么。

2．避免找錯(cuò)談判對(duì)象

我們都知道，談判對(duì)象的選擇要以他是否有決定權(quán)為標(biāo)準(zhǔn)。

這就要求談判者在開始談判前首先掌握對(duì)手的基本情況，只有知道對(duì)方有權(quán)力作出決定時(shí)，你才算找對(duì)了人。

這里其實(shí)有一個(gè)誤區(qū)。大多數(shù)人不愿在談判開始前向?qū)κ痔釂?wèn)這樣的話題，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)階層就是談判的合適人選。但是實(shí)際上，對(duì)談判來(lái)說(shuō)，同一個(gè)級(jí)別過(guò)高的領(lǐng)導(dǎo)談判還不如同一個(gè)級(jí)別低的人談判，因?yàn)楦邔宇I(lǐng)導(dǎo)可能并不十分了解所有的談判細(xì)節(jié)。

所以，談判者一定要在談判開始前想方設(shè)法了解對(duì)手的基本情況，避免找錯(cuò)談判對(duì)象。

3．避免害怕失去對(duì)談判的控制

在我看來(lái)，害怕失去談判控制權(quán)這個(gè)想法本身就是錯(cuò)誤的。

其實(shí)談判并不在于控制，它的本質(zhì)是為了找出最佳的解決方法；為了交換意見(jiàn)、求同存異；為了向著雙方都認(rèn)為有價(jià)值的目標(biāo)前進(jìn)；為了建立良好關(guān)系。

所以，如果你總是擔(dān)心失去對(duì)談判的控制力，那么你不妨問(wèn)問(wèn)自己，你究竟想要在談判中得到什么？

4．避免力不從心地進(jìn)行談判

如果你在談判中開始感到力不從心，那么千萬(wàn)不要讓這種感覺(jué)放任下去，否則會(huì)讓你在談判中出現(xiàn)本可以避免的失誤。

當(dāng)你已經(jīng)感覺(jué)自己出現(xiàn)力不從心時(shí)應(yīng)該怎么辦呢？這時(shí)你應(yīng)該即時(shí)叫停談判，冷靜地思考一下你為什么會(huì)出現(xiàn)這種心態(tài)，避免勉強(qiáng)繼續(xù)談判。

其實(shí)你大可將這種感覺(jué)當(dāng)作是一個(gè)響亮的休息鈴。中斷，重整思路，想出別的解決方法。

經(jīng)歷過(guò)談判的人都會(huì)知道，當(dāng)談判者覺(jué)得力不從心時(shí)，基本上都是因?yàn)闇?zhǔn)備不足造成的。此時(shí)，需要中止談判。你可以說(shuō)：“你看，這可難住我了，我得再好好研究一下這個(gè)問(wèn)題。”或者說(shuō)：“在這件事上，我還需多收集些情況?！笨傊?，一定要中止，另想辦法。

5．避免固執(zhí)己見(jiàn)

通常談判者很容易便會(huì)陷入到固執(zhí)己見(jiàn)的錯(cuò)誤中去。也就是說(shuō)如果你已經(jīng)認(rèn)定了一種解決方法，就不會(huì)接受任何別的建議，你會(huì)覺(jué)得解決方法只能是你提出討論的那種。更為嚴(yán)重的是，認(rèn)定在談判剛開始時(shí)提出討論的解決方式是唯一方式的做法，它往往是錯(cuò)誤的。

固執(zhí)己見(jiàn)、鉆牛角尖的根源也依然是準(zhǔn)備不足。