推動談判者參與到談判中的基礎和根源是人的需求。但心理學對需求與動機問題的研究表明，真正推動人從事談判活動的動力是動機，而不是需求，只有當需求具有某種特定的談判期望和目標時，需求才能轉(zhuǎn)化為談判動機，從而驅(qū)使人為實現(xiàn)自己的期望和目標而努力。

可見，除了需求之外，期望和目標亦是驅(qū)使人進行談判必不可少的又一因素。那么，人的需求與期望和目標之間到底有什么關系呢？

一、期望理論

通常，談判的雙方代表為了某種需求，總是想方設法努力去實現(xiàn)自己的談判目標。當這一談判目標還沒有實現(xiàn)時，這種需求就變成一種期望，于是期望就會構(gòu)成了一種巨大的力量，驅(qū)使人向著目標前進。

這種驅(qū)使人前進的力量就是談判期望理論所講的激勵力量。

期望理論認為：人總是渴求滿足一定的需求和達到一定的目標，這個目標反過來對于激發(fā)一個人的動機具有一定的影響，而這個激發(fā)力量的大小，取決于目標價值（效價）和期望概率（期望值）的乘積。期望理論可以用如下公式表示：

激發(fā)力量=效價×期望值

其中，激發(fā)力量是指調(diào)動一個人的積極性，激發(fā)人內(nèi)部潛力的強度。目標價值又稱為效價，它是一個心理學上的概念，是指一個人所從事的工作或所要達到的目標的效用價值，或者說達到目標對于滿足個人需求的重要性。

這里所提到的期望值也叫期望概率，它是一個人憑著過去的經(jīng)驗來判斷行為所能導致的結(jié)果，或所能獲得某種需求的概率。由此可見，過去的經(jīng)驗對一個人的行為有較大的影響。

讓我們在后面看這個公式，假如一個人把目標的價值看得越大，估計能實現(xiàn)的概率越高，那么，激發(fā)的動機就越強烈，煥發(fā)的內(nèi)部力量就越大；相反，如果期望概率較低，或目標價值過小，就會降低對人的激發(fā)力量。

用期望理論來分析談判活動，對談判者具有一定的啟發(fā)意義。幾乎任何一個談判都離不開雙方的討價還價，這實質(zhì)是一個對雙方的各自目標不斷調(diào)整的過程。

為了更好地闡述這個觀點，我們可以舉一個小例子。

A、B雙方進行某一買賣交易，賣方要提出自己的報價（目標），那么買方代表這時至少要考慮到兩個問題：一是這一價格合理嗎？能給我方帶來多少好處？這實質(zhì)是一個值不值得買的問題。二是以我方現(xiàn)有的財政等情況能買下嗎？即可不可能實現(xiàn)這一目標的問題，或者說是對協(xié)議能否達成的可能性的一種估計。

實際前者涉及的就是效價問題，后者則是期望值的問題。如果買方認為，這一價格很合理，值得買，也就是效價高；并且自己目前完全有能力買下，對談判協(xié)議的達成充滿信心，也就是期望值大。