那么，談判對買方就有很高的吸引力和積極性，就能煥發(fā)出極大的內(nèi)部潛能，全力以赴促使協(xié)議的達(dá)成。否則，效價和期望值如有一者降低時，都不可能使買方產(chǎn)生達(dá)成協(xié)議的強(qiáng)烈愿望和積極性。也就是不能產(chǎn)生談判的激勵力量。

可見，期望和目標(biāo)以及兩者的關(guān)系是談判激勵力量的源泉，是談判獲得成功的保證。所以，一個成功的談判者必須要了解和掌握這些問題。

二、如何找準(zhǔn)談判雙方的期望和目標(biāo)

合作是談判中互相讓步達(dá)成一致的結(jié)果，在工作和生活中，到處存在著合作的可能，當(dāng)然也就離不開談判了。其實(shí)只要能夠準(zhǔn)確地判斷出對手的期望和目標(biāo)，談判并不困難，能夠做到以下幾點(diǎn)便可以算得上一名合格的談判者。

1．心態(tài)

在談判中樹立良好的心態(tài)我認(rèn)為是很重要的。有時談判雙方未必都處在完全公平、合作意愿同樣強(qiáng)烈的前提，但正是因為如此，更需要有好的心態(tài)，尤其自己處于供大于求的賣方市場時。只有樹立良好的心態(tài)，才能夠準(zhǔn)確地把握住對手的期望和目標(biāo)。

2．將自己假設(shè)成對方

在思考談判的對策時，你可以把自己假設(shè)成對方，試著想一下對方會關(guān)心什么樣問題，他會忌諱什么、擔(dān)心什么、希望得到什么。這樣你才能找到對手的期望和目標(biāo)，并以此與對方談判，你們的合作就能很好地達(dá)到雙方預(yù)期的目標(biāo)。

3．與對方交換信息

俗話說知己知彼，百戰(zhàn)不殆。雖然在談判中我們的談判策略、底線、選擇等信息都不能泄露給對方知道，但也不是什么樣的信息都不能傳達(dá)給對方。相反，你應(yīng)該通過交換的手段與對手互換信息，這樣才能真實(shí)地判斷出對手的期望和目標(biāo)。但要注意，與對方交換信息要懂得點(diǎn)到即止，同時，多用問話式語言巧妙挖掘?qū)Ψ竭@些信息。

4．不要太精明

如果你能夠在談判中做到讓對方欣賞你的誠信、你的品格、你的可靠等，對方很可能就會向你透露出自己的期望和目標(biāo)。所以在談判中不要表現(xiàn)得太精明，精明的人通常被別人加倍地防范和抵觸。

5．了解對方的一切信息

在談判中，對方的一切信息都有可能會告訴你他的期望和目標(biāo)，例如，對方的行業(yè)、前景、現(xiàn)狀、過去，可以的話，還要了解對方的競爭對手和自己的競爭對手。這樣，對方的期望和目標(biāo)就會暴露在你的眼前。

當(dāng)你已經(jīng)準(zhǔn)確地了解到對方的期望和目標(biāo)，那么你就可以在對方所走的每一步前做好應(yīng)對的準(zhǔn)備。這時你就會發(fā)現(xiàn)，整個談判的進(jìn)程已經(jīng)完全掌握在你的手中。