我們都知道，談判的結(jié)果是為了實現(xiàn)雙贏。然而在現(xiàn)實生活中的買賣雙方，買方想要壓低價格，而賣方則想要抬高價格，這種抱有不同目的的雙方是不可能實現(xiàn)真正的雙贏的。這時，那些所謂談判高手的價值就會體現(xiàn)出來，他們能夠在談判中既取得勝利，又能讓對方覺得自己也贏了。

為什么那些談判高手能夠做到這些呢？這是因為他們在談判開始時，報價會高出原先的預(yù)期很多，以便為自己的談判留有周旋的余地。因為在談判的過程中，降低價格是很常見的讓步手段，往往一個談判高手會在談判雙方陷入僵局時打出降價的底牌，這在對手的眼中是一種讓步，但其實降價的幅度并沒有超出原先的底線。

一、報價高于預(yù)期的好處

從心理學(xué)的角度上來看，當(dāng)對手認為自己在談判中迫使你選擇降價，會產(chǎn)生一種滿足感，進而一些原先被他認為是不合理的價位也就可以欣然接受了。這也就是談判高手喜歡選擇將報價高于預(yù)期的原因。

1972年12月，英國首相撒切爾夫人在歐共體的一次首腦會議上表示，英國在歐共體中負擔(dān)的費用過多。她說，英國在過去幾年中，投入了大筆的資金，卻沒有獲得相應(yīng)的利益，因此，她強烈要求將英國負擔(dān)的費用每年減少10億英鎊。這是一個高得驚人的要求，歐共體其他成員國首腦認為撒切爾夫人的真正目標是減少3億英鎊（其實這也是撒切爾夫人的底牌）。于是他們認為只能削減2.5億英鎊，一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方則只同意削減2.5億英鎊，差距太大，雙方一時難以協(xié)調(diào)。

然而，這種情況早在撒切爾夫人的預(yù)料之中。她的真實目標并不是10億英鎊，但她的策略是用提出的高價，來改變各國首腦的預(yù)期目標。在她的底牌沒有被發(fā)覺或沒有被確證之前，她決心以此好好玩一把。

撒切爾夫人告訴下議院，原則上必須按照她提出的方案執(zhí)行，暗示對手并無選擇的余地，同時也在含蓄地警告各國，并對在歐共體中同樣有較強態(tài)度的法國施加壓力。針對英國的強硬態(tài)度，法國采取了一些報復(fù)的手段，他們在報紙上大肆批評英國，說英國在歐共體合作事項中采取低姿態(tài)，企圖以此來解決問題。

面對法國的攻擊，撒切爾夫人明白，要想讓對方接受她提出的目標是非常困難的，所以，必須讓對方知道，無論采取什么手段，英國都不會改變自己的立場，絕不向?qū)κ滞讌f(xié)。由于撒切爾夫人頑強地抵制，終于迫使各國首腦作出了很大的讓步。最終，歐共體會議決議同意每兩年削減開支8億英鎊。撒切爾夫人的高起點策略取得了很好的效應(yīng)。

資料來源：郭力文．商戰(zhàn)絕殺100招．北京：經(jīng)濟科學(xué)出版社，2008（有刪改）

通過這個案例我們可以更加清楚報價高于預(yù)期的幾個好處。