我們都知道，談判的結(jié)果是為了實(shí)現(xiàn)雙贏。然而在現(xiàn)實(shí)生活中的買(mǎi)賣(mài)雙方，買(mǎi)方想要壓低價(jià)格，而賣(mài)方則想要抬高價(jià)格，這種抱有不同目的的雙方是不可能實(shí)現(xiàn)真正的雙贏的。這時(shí)，那些所謂談判高手的價(jià)值就會(huì)體現(xiàn)出來(lái)，他們能夠在談判中既取得勝利，又能讓對(duì)方覺(jué)得自己也贏了。

為什么那些談判高手能夠做到這些呢？這是因?yàn)樗麄冊(cè)谡勁虚_(kāi)始時(shí)，報(bào)價(jià)會(huì)高出原先的預(yù)期很多，以便為自己的談判留有周旋的余地。因?yàn)樵谡勁械倪^(guò)程中，降低價(jià)格是很常見(jiàn)的讓步手段，往往一個(gè)談判高手會(huì)在談判雙方陷入僵局時(shí)打出降價(jià)的底牌，這在對(duì)手的眼中是一種讓步，但其實(shí)降價(jià)的幅度并沒(méi)有超出原先的底線。

一、報(bào)價(jià)高于預(yù)期的好處

從心理學(xué)的角度上來(lái)看，當(dāng)對(duì)手認(rèn)為自己在談判中迫使你選擇降價(jià)，會(huì)產(chǎn)生一種滿足感，進(jìn)而一些原先被他認(rèn)為是不合理的價(jià)位也就可以欣然接受了。這也就是談判高手喜歡選擇將報(bào)價(jià)高于預(yù)期的原因。

1972年12月，英國(guó)首相撒切爾夫人在歐共體的一次首腦會(huì)議上表示，英國(guó)在歐共體中負(fù)擔(dān)的費(fèi)用過(guò)多。她說(shuō)，英國(guó)在過(guò)去幾年中，投入了大筆的資金，卻沒(méi)有獲得相應(yīng)的利益，因此，她強(qiáng)烈要求將英國(guó)負(fù)擔(dān)的費(fèi)用每年減少10億英鎊。這是一個(gè)高得驚人的要求，歐共體其他成員國(guó)首腦認(rèn)為撒切爾夫人的真正目標(biāo)是減少3億英鎊（其實(shí)這也是撒切爾夫人的底牌）。于是他們認(rèn)為只能削減2.5億英鎊，一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方則只同意削減2.5億英鎊，差距太大，雙方一時(shí)難以協(xié)調(diào)。

然而，這種情況早在撒切爾夫人的預(yù)料之中。她的真實(shí)目標(biāo)并不是10億英鎊，但她的策略是用提出的高價(jià)，來(lái)改變各國(guó)首腦的預(yù)期目標(biāo)。在她的底牌沒(méi)有被發(fā)覺(jué)或沒(méi)有被確證之前，她決心以此好好玩一把。

撒切爾夫人告訴下議院，原則上必須按照她提出的方案執(zhí)行，暗示對(duì)手并無(wú)選擇的余地，同時(shí)也在含蓄地警告各國(guó)，并對(duì)在歐共體中同樣有較強(qiáng)態(tài)度的法國(guó)施加壓力。針對(duì)英國(guó)的強(qiáng)硬態(tài)度，法國(guó)采取了一些報(bào)復(fù)的手段，他們?cè)趫?bào)紙上大肆批評(píng)英國(guó)，說(shuō)英國(guó)在歐共體合作事項(xiàng)中采取低姿態(tài)，企圖以此來(lái)解決問(wèn)題。

面對(duì)法國(guó)的攻擊，撒切爾夫人明白，要想讓對(duì)方接受她提出的目標(biāo)是非常困難的，所以，必須讓對(duì)方知道，無(wú)論采取什么手段，英國(guó)都不會(huì)改變自己的立場(chǎng)，絕不向?qū)κ滞讌f(xié)。由于撒切爾夫人頑強(qiáng)地抵制，終于迫使各國(guó)首腦作出了很大的讓步。最終，歐共體會(huì)議決議同意每?jī)赡晗鳒p開(kāi)支8億英鎊。撒切爾夫人的高起點(diǎn)策略取得了很好的效應(yīng)。

資料來(lái)源：郭力文．商戰(zhàn)絕殺100招．北京：經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2008（有刪改）

通過(guò)這個(gè)案例我們可以更加清楚報(bào)價(jià)高于預(yù)期的幾個(gè)好處。