二、先報(bào)價(jià)的利與弊

通常在談判中，結(jié)束了開始的非實(shí)質(zhì)性交談之后，談判的雙方就要將話題轉(zhuǎn)入到有關(guān)談判內(nèi)容的正題上來。這時(shí)誰先報(bào)價(jià)這個(gè)問題就不可避免地?cái)[在了談判雙方的面前，因?yàn)檎勁幸坏┺D(zhuǎn)入正題，雙方即開始相互摸底，摸底的內(nèi)容主要是了解對方對這次談判的態(tài)度、興趣和注意焦點(diǎn)，談判的大致內(nèi)容和范圍、談判的議題等。摸底的目的就是為提出本方報(bào)價(jià)作準(zhǔn)備。

在談判雙方摸底工作結(jié)束之后，到底由誰來先報(bào)價(jià)呢？報(bào)價(jià)在談判中是必然的，尤其是在商業(yè)談判中，其價(jià)格、交貨期、付款方式、保證條件永遠(yuǎn)是談判不變的主題。前面我已經(jīng)為大家分析出先報(bào)價(jià)有利的幾點(diǎn)，當(dāng)然，事事無絕對，先報(bào)價(jià)也許也會(huì)給談判者帶來不利的影響。那么，我們就來先看一下在談判中先報(bào)價(jià)的有利和不利因素有哪些。

先報(bào)價(jià)的有利之處在于：

先報(bào)價(jià)的一方會(huì)具有更深的影響力。因?yàn)橄葓?bào)價(jià)的一方實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議往往在這個(gè)基礎(chǔ)上達(dá)成。例如，在談判中，如果其中一方先報(bào)價(jià)10 000元，很少有人有勇氣將價(jià)格還到100元。

舉一個(gè)現(xiàn)實(shí)生活中的例子。在一些商場中，很多商家將商品的價(jià)格定得很高，就像有一些服裝的標(biāo)價(jià)甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們所能接受的價(jià)格。我們在逛商場的時(shí)候經(jīng)常能夠看到幾百上千元的服裝，這些服裝的本身價(jià)格肯定沒有商家標(biāo)出的那么貴，但我們卻很少看到有人將幾百上千元的服裝直接放在幾十元的價(jià)位上討價(jià)還價(jià)，而往往是在商家為我們制定的價(jià)格內(nèi)變動(dòng)。這是因?yàn)槲覀兒苌儆腥擞杏職鈱⒁患?biāo)價(jià)幾百上千元的服裝還價(jià)到十幾元。這便是先報(bào)價(jià)的有利之處。

先報(bào)價(jià)的不利之處在于：

（1）泄露了一些信息。對手聽完報(bào)價(jià)后可以對他們自己的報(bào)價(jià)進(jìn)行最后的調(diào)整，從而獲得本來得不到的好處。

（2）對手將試圖在磋商過程中迫使先報(bào)價(jià)方按照他們的路走下去，換句話來說，后報(bào)價(jià)方會(huì)集中力量對報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，逼迫降價(jià)，而不泄露自己的報(bào)價(jià)。

其實(shí)在我看來，決定我們是否先報(bào)價(jià)的關(guān)鍵因素是信息。如果我們沒有充分掌握對方的信息，那么我們初始報(bào)價(jià)就很可能會(huì)向?qū)Ψ叫孤段覀兊拿孛?，所以我們不能在一個(gè)不利的環(huán)境下與對方糾纏。如果我們不了解對方的情況，我們就不能主動(dòng)進(jìn)攻，相反我們擁有的信息比對方多，那么首先行動(dòng)就有戰(zhàn)略優(yōu)勢。信息優(yōu)勢為“引導(dǎo)”對方的思路創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

然而在決定什么時(shí)候或是否最先提出要求時(shí)，有許多因素值得考慮。一般而言，談判中首先開口要價(jià)并不一定有好處。因?yàn)樽罾硐氲拈_價(jià)就是剛剛超過對方的最低標(biāo)準(zhǔn)一點(diǎn)點(diǎn)。

這樣的開價(jià)之所以理想，就是因?yàn)樗炔粫?huì)讓對方覺得你的價(jià)碼低得無理取鬧，也不會(huì)覺得你無知到荒謬可笑的地步，因?yàn)檫@是談判，雙方都有權(quán)力充分維護(hù)自己的利益。

這個(gè)價(jià)碼還有一個(gè)更重要的好處，就是如果對方接受了你的開價(jià)，你就可以在可能的范圍內(nèi)贏取最大的利益。如果你對談判對手的最低標(biāo)準(zhǔn)很清楚的話，首先開價(jià)是最佳的選擇。