2．心平氣和，坦誠(chéng)相見(jiàn)

談判之前，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，身份、地位、觀點(diǎn)、要求有何不同，一旦坐到談判桌前，就意味著雙方共同選擇了磋商與合作的方式解決問(wèn)題。這就要求談判者拋棄偏見(jiàn)，全心全意地效力于談判，切勿在談判之初就以對(duì)抗的心理出發(fā)，這只會(huì)不利于談判工作的順利進(jìn)行。

3．不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題

談判剛開(kāi)始，良好的氣氛尚未形成，最好先談一些友好的或中性的話題。中性話題的范圍很廣，一切和正題不相干的話題都是中性的。例如，談判者可以問(wèn)對(duì)方來(lái)訪旅途的經(jīng)歷和見(jiàn)聞，還有體育新聞或文娛消息。再者也可以詢問(wèn)對(duì)方的個(gè)人愛(ài)好，最好可以談?wù)勔郧昂献鞯慕?jīng)歷，打聽(tīng)一下熟悉的人員等。

這樣的開(kāi)場(chǎng)白可以使雙方找到共同的話題，為心理溝通預(yù)先做好準(zhǔn)備。但是，中性話題也有積極、消極之分，談判人員應(yīng)設(shè)法避免令人沮喪的話題，例如，經(jīng)歷的堵車、車禍等。

從維持談判氣氛來(lái)講，說(shuō)話的另一大忌是口吐狂言、滔滔不絕。說(shuō)話表現(xiàn)出輕狂傲慢、自以為是，會(huì)引起對(duì)方的反感、厭惡，招致對(duì)方的攻擊?？谌魬液?、滔滔不絕地講話，會(huì)使人失去傾聽(tīng)對(duì)方的機(jī)會(huì)，忽略對(duì)方要求，給對(duì)方抓住口實(shí)的把柄。

4．不要?jiǎng)傄灰?jiàn)面就提出要求

這樣很容易使對(duì)方的態(tài)度即刻變得比較強(qiáng)硬，談判的氣氛隨之惡化，雙方唇槍舌劍、寸步不讓，易使談判陷于僵局。由此可見(jiàn)，在談判尚未達(dá)成必要的氣氛之前，不可不講效果地提出要求，這不僅不利于培養(yǎng)起良好的談判氣氛，還會(huì)使談判基調(diào)驟然降溫。

開(kāi)局階段的進(jìn)行過(guò)程被人們稱為“入題階段”。由于談判即將進(jìn)行，雙方都會(huì)感到有點(diǎn)緊張，因而需要一段沉默的時(shí)間以調(diào)整與對(duì)方的關(guān)系。這段時(shí)間應(yīng)占整個(gè)洽談時(shí)間的5%。也就是說(shuō)，如果洽談準(zhǔn)備1個(gè)小時(shí)，沉思時(shí)間為3分鐘，如果洽談準(zhǔn)備持續(xù)幾天，最好在開(kāi)始談生意前的某個(gè)晚上一起吃一頓飯。如果是以小組而不是個(gè)人為單位進(jìn)行洽談，那么，掌握好建立洽談氣氛的時(shí)間，其意義更為重大。

維護(hù)和諧的談判氣氛，并不是一味遷就、討好對(duì)方，這樣只會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的無(wú)理要求。和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、信任、諒解的基礎(chǔ)上的，該爭(zhēng)取的一定要爭(zhēng)取，該讓步時(shí)也要讓步。如果對(duì)方毫無(wú)談判誠(chéng)意，只想趁機(jī)鉆空子，那就必須揭露其詭計(jì)，并考慮必要時(shí)退出談判。