大凡談判為了雙方的協(xié)調(diào)、減少差異或增進了解，談判的組織者都會設(shè)一種溫馨、舒適、賞心悅目的談判環(huán)境和友善、輕松、和諧的談判氛圍，以便雙方在這樣的談判氛圍中實現(xiàn)情感上的某種融洽，從而使談判得以順利進行。

然而相反的是，嘈雜、紛亂的環(huán)境則會讓人的情感處于波動狀態(tài)，而動蕩不安的情感又會影響人的思維活動和信息識別率，甚至導(dǎo)致直接的失衡。談判對手為了擺脫不安的環(huán)境所帶來的困擾和折磨，而寧肯犧牲某些利益，在談判中作出某些讓步甚至是出現(xiàn)失誤都是有可能的。

從心理學(xué)角度分析，影響人的情感因素有很多，其中特定的環(huán)境與氣氛往往起著很大作用。

有什么樣的談判氣氛，就會產(chǎn)生什么樣的談判結(jié)果。這是有經(jīng)驗的談判者公認的事實。正是由于談判氣氛在整個談判過程中的重要性，所以談判者對于創(chuàng)造有利的談判氣氛十分重視。無論是競爭性較強的談判，還是合作性較強的談判，都需要有一個和諧、融洽的談判氣氛，不健康的談判氣氛只能帶來談判的失敗。

一、營造良好談判氣氛的基本原則

如何創(chuàng)造良好的談判氣氛呢？下面介紹一些最基本的原則。

1．以誠取信——形成良好氣氛的關(guān)鍵

談判者的形象對談判的氣氛有十分明顯的影響。這種形象體現(xiàn)在多個方面，如談判者的姿勢是精力充沛還是疲乏不堪的，是積極主動還是呆滯遲鈍的。再如人的眼神，人們常說眼睛是心靈的窗戶，從眼神中就可以看出一個人是坦蕩誠摯的，還是躲躲閃閃、疑慮重重的。誠實、可靠、富有合作精神的談判者總是受人歡迎的。談判者應(yīng)注重對自身形象的設(shè)計，以誠實可信的形象出現(xiàn)在對方面前，從而建立一個友好的、相互信任的談判氣氛。

2．回避沖突——在溝通中達成理解

談判初期通常被稱為破冰期?；ゲ幌嘧R的人走到一起談判，很容易出現(xiàn)停頓和冷場，所以，不要一開始談判就進入正題，應(yīng)當(dāng)留出一定的時間，就一些非業(yè)務(wù)性的、輕松的話題，如氣候、體育、文娛等進行交流，緩和一下氣氛。在雙方進入談判室后，應(yīng)多花一點時間調(diào)整相互間的關(guān)系。當(dāng)然，具體問題具體分析，溝通內(nèi)容的多寡、時間的長短并無統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，談判者應(yīng)根據(jù)具體情況予以安排。

3．巧妙安排——在場外培養(yǎng)感情

在正式開始談判前，雙方可能會有一些非正式的接觸機會（非正式會談），如歡迎宴會、禮節(jié)性拜訪等。積極地利用這些機會，也可以充分影響對方人員對談判的態(tài)度，有助于在正式談判中建立良好的氣氛。

談判的結(jié)果從本質(zhì)上講是沒有輸贏之分的。但是在談判過程中，雙方都會盡力爭取優(yōu)勢，這樣就不可避免地會產(chǎn)生沖突，談判過程就可能出現(xiàn)順利、比較順利或不順利等情況。正確運用各種溝通手段，就可以在一定程度上影響雙方談判者的情緒，盡可能地創(chuàng)造比較良好的談判氣氛。

二、如何創(chuàng)造良好的談判氣氛

為了創(chuàng)造和諧、融洽的談判氣氛，談判的組織者和談判的參與者都需要費盡心機，其中，談判參與雙方對談判的氣氛會有很大的引導(dǎo)作用。這就需要談判者掌握一些巧妙的談判方法，以達到融洽雙方關(guān)系，并形成一種有利于談判成功的良好氣氛，為雙方進一步的談判創(chuàng)造有利的條件。

在這里，我將列舉幾個談判中創(chuàng)造良好氣氛要注意的問題。

1．談判者要在談判氣氛形成過程中起主導(dǎo)作用

 形成談判氣氛的關(guān)鍵因素是談判者的主觀態(tài)度，談判者應(yīng)積極主動地與對方進行情緒、思想上的溝通，而不能消極地取決于對方的態(tài)度。