俗話說得好，一個(gè)好的開始是成功的一半。在一次談判中，初始行動(dòng)是非常關(guān)鍵的，這是因?yàn)樗梢詡鬟_(dá)出有關(guān)各方的態(tài)度、抱負(fù)、意圖以及對他人的感覺等信息，從而在決定自己以什么姿態(tài)出現(xiàn)之前先探查出對方的基本姿態(tài)。

一、談判開場白的重要性

在談判開始時(shí)，談判雙方即將進(jìn)入主題之前，需要有一個(gè)見面、寒暄、介紹，以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的時(shí)間，在這個(gè)時(shí)間里，每個(gè)談判者都要逐步進(jìn)入自己的角色，這就是談判的導(dǎo)入階段。

從談判的整個(gè)過程來看，這個(gè)導(dǎo)入階段雖然只占整個(gè)談判過程的很小一部分，而且似乎與整個(gè)談判的主題無關(guān)或關(guān)系不大，但卻是非常重要的，因?yàn)樗鼮檎麄€(gè)談判奠定了基礎(chǔ)。雖然這時(shí)候談判者對談判尚無實(shí)際的感性認(rèn)識，但仍必須采取非常審慎的態(tài)度，因?yàn)檎勁姓呷绻谶@一階段出現(xiàn)微小的失誤，那么在下一階段你就會陷入被動(dòng)之中。

一般的談判，一開始談判雙方應(yīng)握手致意。握手的先后順序是由主人、年老者、身份高的人或女士先伸手。在握手時(shí)，應(yīng)雙目注視對方，微笑致意，不要眼睛看別的地方。隨后是對談判雙方的介紹，一般是由第三者或中間人介紹，也可作自我介紹。

進(jìn)行完這些必要的環(huán)節(jié)，談判雙方免不了要寒暄幾句。談判開始的話題通常是閑聊性的、松弛的、非業(yè)務(wù)性的，借以創(chuàng)造一個(gè)輕松、愉快的洽談環(huán)境。

在心理學(xué)中提到，創(chuàng)造一個(gè)良好的洽談環(huán)境，是導(dǎo)入階段的根本目的。因?yàn)榱己玫膶?dǎo)入、融洽的氛圍是談判得以順利進(jìn)行的基礎(chǔ)。而談判的氣氛往往是在雙方開始會談的一瞬間就形成了。

可以說，形成談判氣氛的關(guān)鍵時(shí)間是短促的，甚至是極為短暫的，可能只有幾分鐘。

所以，談判者的開場白是十分重要的。因?yàn)樗P(guān)系到整個(gè)談判過程中氣氛的形成，在這個(gè)階段之后，談判氣氛是溫和、友好還是緊張、強(qiáng)硬，是沉悶、冗長還是活躍、順暢，這一切基本都確定下來。不僅如此，整個(gè)談判的進(jìn)展，如由誰主談、談多少、速度的快慢，也將受到很大的影響。

二、開局談判的方式

談判雙方在完成導(dǎo)入階段后，就會進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的階段。在這一階段中，談判的雙方將會展開相互的試探。那么，如何在開局中把握住主動(dòng)權(quán)呢？這里為你提供幾種較為有效的開局談判策略。

1．要首先提出一個(gè)要求

如果對方先行發(fā)言或者對始談行為猶豫不決，你便獲得了一個(gè)在進(jìn)入正式討論之前首先闡述一個(gè)先決條件的好機(jī)會。如提出一個(gè)明確的要求，或者是你在準(zhǔn)備談判之前所必須采取的行動(dòng)方針。若對方表示認(rèn)可，你就獲得了某種心理優(yōu)勢、獲勝的可能性，并能減少可能的談判阻力。