所謂的對(duì)抗性談判，指的是談判雙方在談判中完全不考慮對(duì)方的需要和利益，其談判的結(jié)果是非贏即輸?shù)恼勁斜闶菍?duì)抗性談判。

這里舉一個(gè)例子：有兩家關(guān)系不佳的勞資雙方進(jìn)行談判，其重點(diǎn)不在談判的議題，而是雙方的負(fù)面關(guān)系。在關(guān)系方面，雙方的惡劣關(guān)系是處于公開(kāi)的狀態(tài)，所以兩家公司是對(duì)立的關(guān)系；在程序方面，兩家公司很少有信息上的交換，在談判桌前只是一連串的提出條件及遭受拒絕；在結(jié)果方面，談判雙方根本難以在談判中達(dá)成任何共識(shí)。這便是對(duì)抗性談判的實(shí)質(zhì)。

如何避免對(duì)抗性談判的出現(xiàn)？

我們知道，對(duì)抗性的談判是非雙贏性質(zhì)的談判，所以談判者應(yīng)當(dāng)在談判中有意識(shí)地避免對(duì)抗性談判的出現(xiàn)。

但是談判雙方有時(shí)會(huì)不可避免地因彼此的目標(biāo)、對(duì)策相差甚遠(yuǎn)而在一開(kāi)局就陷入僵局。所以當(dāng)談判開(kāi)始后，談判者要將雙方面前的問(wèn)題擺放得更加清晰，注意避免跟對(duì)方產(chǎn)生任何對(duì)抗。如此一來(lái)，對(duì)方很快就可以判斷你是在尋求一種雙贏解決方案，還是在拼命為自己爭(zhēng)取好處的強(qiáng)硬談

判者。

可以說(shuō)，你在談判剛開(kāi)始時(shí)的表現(xiàn)往往可以為整個(gè)談判奠定基調(diào)。當(dāng)對(duì)方從你的言談當(dāng)中判斷出你是否有意向達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案，還是想要盡全力為自己一方爭(zhēng)取到最大的利益時(shí)。他們也會(huì)對(duì)自身的談判策略進(jìn)行改變，從而達(dá)到與你的談判基調(diào)相適應(yīng)的結(jié)果。

那么，什么樣的言行是具有對(duì)抗性的呢？

往往我們能夠從律師的身上看到這些特點(diǎn)，因?yàn)樗麄冊(cè)谡勁袝r(shí)就經(jīng)常使用對(duì)抗性的字眼。例如，在法庭上對(duì)峙時(shí)，律師們會(huì)使用威脅的字眼來(lái)對(duì)付對(duì)手，他們還會(huì)緊扣對(duì)手的字眼不放，對(duì)對(duì)手的薄弱點(diǎn)進(jìn)行猛烈的攻擊。這些都具有十分明顯的對(duì)抗性。

但是對(duì)于談判者來(lái)說(shuō)，他們是為了追求雙贏的利益，而不是為了打擊對(duì)手，所以應(yīng)該避免在談判時(shí)使用對(duì)抗性的言語(yǔ)。

所以這就要求談判者在談判開(kāi)始時(shí)，說(shuō)話一定要十分小心。即使你完全不同意對(duì)方的說(shuō)法，也千萬(wàn)不要立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)，所以你最好先表示同意，然后再慢慢地引導(dǎo)對(duì)方明白自己的意見(jiàn)。

從心理學(xué)的角度來(lái)分析，在談判剛開(kāi)始時(shí)，一旦你開(kāi)始爭(zhēng)辯，對(duì)方就會(huì)反駁，這完全是出于本能。所以你不妨用柔和的手段淡化對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，并表明你完全同意對(duì)方的觀點(diǎn)，并不是要進(jìn)行反駁。

其實(shí)引導(dǎo)性的言語(yǔ)比對(duì)抗性的言語(yǔ)在談判中會(huì)更加有效。

例如，你在推銷某種產(chǎn)品時(shí)，有一些顧客肯定會(huì)抱怨你的價(jià)格過(guò)高。如果你在這時(shí)和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯，他就會(huì)舉出很多例子來(lái)證明你是錯(cuò)的，而他是對(duì)的，所以你們之間就陷入到一場(chǎng)可怕的爭(zhēng)辯之中，而最終的結(jié)果就是你們誰(shuí)也沒(méi)有得到心目中想要的結(jié)果。

但如果你在對(duì)方抱怨時(shí)，先不妨用平緩的語(yǔ)氣表示理解客戶的擔(dān)憂，再?gòu)漠a(chǎn)品的性能、價(jià)格和服務(wù)等方面做個(gè)對(duì)比，向其講述自己的想法。我想你和顧客之間還是有很大可能來(lái)完成這筆生意的。

其實(shí)這樣的情況在現(xiàn)實(shí)中比比皆是。再如你的領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為你的工作完成得不是很好，而你卻認(rèn)為自己這樣做是有原因的。當(dāng)你用自己的觀點(diǎn)去反駁你的領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，就像在指責(zé)他的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。這樣不但不能使你將事情解釋清楚，還會(huì)造成領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的反感。

這時(shí)你可以換一種說(shuō)法。先同意領(lǐng)導(dǎo)的觀點(diǎn)，承認(rèn)自己有所失誤。然后再向領(lǐng)導(dǎo)闡述自己在工作中面臨的困難因素，這樣他就能夠理解到你的感受，便不會(huì)再過(guò)多地責(zé)備你。

其實(shí)談判也是如此。不管出于哪種情況，談判者不應(yīng)使用對(duì)抗性的言語(yǔ)，要有意識(shí)地創(chuàng)造出“一致”感，以免造成開(kāi)局即進(jìn)入對(duì)抗的局面。