第一章

第一印象和最后一句話(huà)最動(dòng)人心——社交

生意場(chǎng)上有“金口玉言，利益攸關(guān)”之說(shuō)；工作場(chǎng)合有“一言定升遷”之說(shuō)。正如荻原朔太郎所說(shuō)的，社交的秘訣，并不是絕口不涉及事實(shí)，而是即使說(shuō)到真實(shí)面，也不至于觸怒對(duì)方。

站在別人的角度上想一想

由于說(shuō)話(huà)態(tài)度的不同，語(yǔ)言既可以成為建立和諧人際關(guān)系的強(qiáng)有力的工具，也可以成為刺傷別人的利刃。要說(shuō)服對(duì)方時(shí)，應(yīng)用真誠(chéng)的態(tài)度，會(huì)招人喜歡，易于被人接納。入情入理的話(huà)語(yǔ)，一方面顯示出說(shuō)話(huà)者坦誠(chéng)的態(tài)度；另一方面又體現(xiàn)出尊重對(duì)方，并為對(duì)方著想。這樣無(wú)論在交易原則上，還是在人的情感上都達(dá)成了溝通，擴(kuò)大了雙方的共識(shí)，促使合作成功。

在松下電器公司還是一家鄉(xiāng)間小工廠(chǎng)時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)松下幸之助總是親自出馬推銷(xiāo)產(chǎn)品。在碰到殺價(jià)高手時(shí)，他就說(shuō)：“我的工廠(chǎng)是一家小廠(chǎng)。炎炎夏日，工人在熾熱的鐵板上加工制作產(chǎn)品。大家汗流浹背，卻努力工作，好不容易制出了產(chǎn)品，依照正常利潤(rùn)的計(jì)算方法，應(yīng)當(dāng)是每件××元承購(gòu)?！?/p>

對(duì)手一直盯著他的臉，聽(tīng)他敘述。聽(tīng)完之后，對(duì)手展顏一笑說(shuō)：“哎呀，我可服你了，其他賣(mài)方在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，總會(huì)說(shuō)出種種不同借口。但是你說(shuō)得很不一樣，句句都在情理之中。好吧，我就照你說(shuō)的買(mǎi)下來(lái)好了?！?/p>

松下幸之助的成功，首先在于他真誠(chéng)的說(shuō)話(huà)態(tài)度。他強(qiáng)調(diào)自己是依照正常的利潤(rùn)計(jì)算方法確定價(jià)格的，自己并無(wú)貪圖非分之財(cái)?shù)囊馑?，同時(shí)，也暗示對(duì)方無(wú)討價(jià)還價(jià)的余地。這就使對(duì)方調(diào)整角度，與其達(dá)成共識(shí)。

當(dāng)我們與人交談時(shí)，必須秉持著一顆“至誠(chéng)的心”，不要淪于巧言令色、油嘴滑舌之輩。并且，根據(jù)時(shí)間、場(chǎng)所和對(duì)象的不同，而將自己最好的一面通過(guò)“說(shuō)話(huà)”表達(dá)出來(lái)，如此才能建立良好的人際關(guān)系，使自己融入群體之中。

2005年，我國(guó)某食品公司同新加坡華裔客商林先生做成了一筆數(shù)額可觀的大蒜生意。如果不是我方靈活掌握方法，將談判的整個(gè)過(guò)程控制住，那么，到手的生意就可能跑掉了。

第一輪談判，雙方在貨物品質(zhì)、交貨地點(diǎn)等問(wèn)題上沒(méi)有什么分歧，可是，一報(bào)價(jià)，雙方差距較大：我方進(jìn)出口公司報(bào)價(jià)每噸720美元，而對(duì)方最高只肯出705美元，并聲稱(chēng)這是上司的最后決定。由于雙方報(bào)價(jià)差距太大，且難以通融，談判只能暫時(shí)擱淺。

幾天后，我方談判人員主動(dòng)約請(qǐng)對(duì)方重開(kāi)談判，并提出，愿意以705美元的價(jià)格成交。我進(jìn)出口公司為何做出如此大的讓步呢？原來(lái)是大蒜的收獲期就快到了，如果不盡快成交，錯(cuò)過(guò)了收購(gòu)期，不但大蒜的質(zhì)量和數(shù)量保證不了，而且收購(gòu)的價(jià)格也會(huì)上漲。權(quán)衡利弊后，我方?jīng)Q定做出退讓。

然而，此時(shí)林先生卻說(shuō)：“我祖籍是山東平度，這批大蒜賣(mài)705美元一噸，貴公司有些虧，我也于心不忍。做生意講究來(lái)日方長(zhǎng)，這樣吧，每噸我增加5美元。大家交個(gè)朋友吧?！边M(jìn)出口公司被對(duì)方這招弄糊涂了。然而，既然對(duì)方主動(dòng)加價(jià)，咱何樂(lè)而不為呢！于是，雙方簽訂了正式合同。

其實(shí)，對(duì)方是一個(gè)十分精明的商家，他主動(dòng)加價(jià)，也是為生意的順利成功以及今后的交往鋪設(shè)道路。果然，在發(fā)貨時(shí)出現(xiàn)了新的難題：原定的發(fā)貨港——青島港剛剛開(kāi)出一班到新加坡的貨輪，這批貨還要等下一班貨輪。于是，新加坡客商找到我方進(jìn)出口公司，要求將發(fā)貨口岸改在上海。面對(duì)這一新情況，我方經(jīng)過(guò)權(quán)衡，覺(jué)得對(duì)方主動(dòng)加價(jià)，表示了友好的態(tài)度，我方也應(yīng)予以回報(bào)。于是，這批貨第三天就在上海發(fā)出去了。

早在基督降生前100年，羅馬詩(shī)人帕利里亞斯?賽洛斯就說(shuō)過(guò)：“當(dāng)別人真誠(chéng)地對(duì)待我們的時(shí)候，我們也要真誠(chéng)地對(duì)待他們。”

真正站在對(duì)方的立場(chǎng)上，為對(duì)方著想，并全面分析雙方的利弊得失，說(shuō)話(huà)真誠(chéng)，語(yǔ)氣親切隨和，不卑不亢，入情入理，這是成功打動(dòng)對(duì)方的原因之所在。

用“行話(huà)”來(lái)贊美

適度的贊美，其實(shí)是一個(gè)重要原則。其要點(diǎn)是抓住贊美的事和物的實(shí)質(zhì)，不說(shuō)外行話(huà)，讓別人聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得你在行、老練。許多人常犯外行的錯(cuò)誤，見(jiàn)什么都說(shuō)好，見(jiàn)了誰(shuí)都說(shuō)高。有的人是不懂裝懂，有的人是只知其一、不知其二，說(shuō)不到點(diǎn)子上，語(yǔ)言不到位，切不中要害，缺乏力度。

做一個(gè)內(nèi)行的贊美者，需要懂得一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)。常言道“隔行如隔山”，現(xiàn)代社會(huì)中，專(zhuān)業(yè)分工很細(xì)，各專(zhuān)業(yè)相對(duì)獨(dú)立，自成相對(duì)封閉的系統(tǒng)。如果知識(shí)面狹窄，無(wú)疑就成了“門(mén)外漢”，找不到確切的贊美的話(huà)題。如何令自己成為內(nèi)行的贊美者呢？

首先，對(duì)某一行要有一定造詣，你的贊美才能令人接受并視你為知己。運(yùn)用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)是一種技巧，俗語(yǔ)說(shuō)，各行有各行的行話(huà)。曲藝中有吹拉彈唱，相聲中有說(shuō)學(xué)逗唱，書(shū)法中有筋骨神鋒，圍棋中有邊角星目等，這些都是某一領(lǐng)域中的“行話(huà)”，其中都有著豐富的內(nèi)涵。在一定的場(chǎng)合，你用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)予人以贊美，讓人覺(jué)得你是“圈內(nèi)人”，感覺(jué)到你識(shí)他懂他，猶如他的知音，這樣的贊美才會(huì)讓人覺(jué)得真實(shí)可信。