3.?降低與減少問(wèn)話者追問(wèn)的興致和機(jī)會(huì)

問(wèn)話者如果發(fā)現(xiàn)了答話者的漏洞，往往會(huì)刨根問(wèn)底地追問(wèn)下去。所以，回答問(wèn)題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問(wèn)。在實(shí)際談判中，為了巧妙應(yīng)付忽視己方立場(chǎng)而強(qiáng)逼己方的對(duì)手，不要一開(kāi)始就針對(duì)對(duì)方的話回答，因?yàn)閷?duì)方已虎視眈眈地等待你的答案的漏洞，并隨時(shí)準(zhǔn)備展開(kāi)攻擊。此時(shí)借口問(wèn)題無(wú)法回答也是一種回避問(wèn)題的方法，可以這樣說(shuō)：“我不知道我的回答是否會(huì)成為你問(wèn)題的答案，我將十分誠(chéng)實(shí)地回答，但這種結(jié)果只有間接的關(guān)系?！睆亩鵀楸苊饴淙肴μ锥粝铝藦V闊的空間。

4.?讓自己獲得充分的時(shí)間思考

回答問(wèn)題前必須謹(jǐn)慎從事，對(duì)問(wèn)題要進(jìn)行認(rèn)真的思考，要做到這一點(diǎn)，就需要充分的思考時(shí)間。

一般情況下，談判者對(duì)問(wèn)題答復(fù)得好壞與思考時(shí)間成正比。正因?yàn)槿绱?，有些提?wèn)者會(huì)不斷地催問(wèn)，迫使你在對(duì)問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行充分思考的情況下倉(cāng)促回答。在這種情況下，作為答復(fù)者更要沉著，你不必顧忌談判對(duì)手的催問(wèn)，轉(zhuǎn)告對(duì)方你必須進(jìn)行認(rèn)真的思考而需要時(shí)間。

5.?有些問(wèn)題不值得回答

談判是語(yǔ)言的交流和碰撞，你需要回答對(duì)方提出的問(wèn)題，才能使談判持續(xù)下去，但并不要求你對(duì)對(duì)方所提的每一個(gè)問(wèn)題都必須回答，特別是對(duì)某些不值得回答的問(wèn)題，你可以禮貌地加以拒絕。

例如，對(duì)方提一些與談判主題無(wú)關(guān)的問(wèn)題，你回答這種問(wèn)題顯然是浪費(fèi)時(shí)間?；蛘?，對(duì)方會(huì)有意提一些容易激怒你的問(wèn)題，其用意在于使你失去自制力。你不假思索地回答這種問(wèn)題，只會(huì)損害自己。因此對(duì)這類問(wèn)題可以一笑了之。

6.?不輕易作答

有些談判者會(huì)提出一些模棱兩可或旁敲側(cè)擊的問(wèn)題，意在以此摸對(duì)方的底。對(duì)于這一類問(wèn)題，你更要清楚地了解對(duì)方的用意是什么，否則，輕易、隨意作答，會(huì)陷自己于被動(dòng)。

項(xiàng)羽自稱西楚霸王后，想殺掉劉邦。范增出了個(gè)主意：“等劉邦上朝，大王就問(wèn)他：‘寡人封你到南鄭去，你愿不愿意去？’如果他同意，就說(shuō)明他意圖養(yǎng)精蓄銳，有謀反之心，可以綁出去殺了；如果他說(shuō)不愿意，您便以違抗王命為由殺了他?！?/p>

劉邦上朝后，項(xiàng)羽一拍幾案，大聲道：“寡人封你到南鄭去，你愿不愿意？”

劉邦回答：“臣食君祿，命懸于君。臣如陛下坐騎，鞭之則行，收轡則止，臣唯命是聽(tīng)?！?/p>

項(xiàng)羽一聽(tīng)，無(wú)可奈何，只好作罷。

劉邦的回答可謂巧妙之至，他并不直接回答愿不愿意，而采用了迂回式的回答，讓項(xiàng)羽體會(huì)到其意，卻又抓不住把柄。這種回答技巧可以借鑒于談判中。

7.?找借口拖延答復(fù)

有時(shí)可以用資料不全或需要請(qǐng)示等借口來(lái)拖延答復(fù)，但這并不意味著可以拒絕回答對(duì)方提出的問(wèn)題。因此，對(duì)于難以下定論的問(wèn)題，你在回答之前，要找借口拖延時(shí)間，從而進(jìn)一步思考如何來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題。

8.?有時(shí)可以將錯(cuò)就錯(cuò)

談判中，由于雙方在表述與理解上不一致，會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)這種情況，即錯(cuò)誤地理解對(duì)方講話的意思。

一般情況下，這會(huì)增加談判雙方信息交流與溝通上的困難，因而你有必要予以更正解析。但是，在特定情況下，這種錯(cuò)誤理解能夠?yàn)檎勁兄械哪骋环綆?lái)好處。因此，你可以采取將錯(cuò)就錯(cuò)的策略，把“好處”撈過(guò)來(lái)。

妥協(xié)時(shí)候，一點(diǎn)一點(diǎn)地讓

讓人并不是傻，前提是為了更好地得到。讓的時(shí)候，話要說(shuō)得好聽(tīng)，使對(duì)方感激于你的“讓”。不能一步讓出很多，那你怎么把話說(shuō)回來(lái)？有步驟地妥協(xié)，才是辯才高手。

有步驟地妥協(xié)，這種策略的方向是：先有計(jì)劃地主動(dòng)作出一個(gè)讓步，以迫使對(duì)方也作出讓你滿意的讓步，從而達(dá)到自己的目的。這個(gè)策略看似很簡(jiǎn)單，實(shí)際卻大有學(xué)問(wèn)。

不少人在談判中常用的方法是，利用一切手段給對(duì)方施加壓力，以達(dá)到談判效果。其實(shí)，更好的方法是讓對(duì)方產(chǎn)生責(zé)任感、義務(wù)感，自愿而又滿意地接受你的方案。你先得有計(jì)劃地妥協(xié)，以便對(duì)方也作出讓步。除了讓對(duì)方產(chǎn)生“你敬我一尺，我還你一丈”互利互惠的心理外，還能符合社會(huì)認(rèn)知對(duì)比原理，那么效果一定驚人。