不賣價格，不賣商品本身，賣的是商品上承載的回憶，這種以物理屬性商品為載體，銷售其包含的感性內(nèi)涵——集體的回憶，或以集體回憶為焦點，引起關(guān)注，繼而促銷產(chǎn)品的營銷方式，筆者定義其為“回憶營銷”。雖然之前回憶營銷在理論上還未形成系統(tǒng)化，但是，在實際的市場操作中已經(jīng)有了基本雛形，除上面提到的Li Lei&Han MeimeiT系列產(chǎn)品外，類似的商業(yè)行為也已經(jīng)很多。

在香港，銷售集體回憶性商品的店鋪非常多，比如一家叫G.O.D的連鎖店，專賣懷舊產(chǎn)品——中國紅色時代的痰盂、果盤等生活用品；80年代風行全國的大白兔奶糖等食品；中山裝、前進帽等服飾；最近還推出了一款避孕套，上面印著過去商家最愛打的廣告語：“居家旅行必備”。這些產(chǎn)品價格都很貴，但是買的人卻不少，因為，他們買的不僅僅是一件具有實用功能的商品，更是購買以這些商品為載體，上面承載著的回憶。

最近有一首歌詞內(nèi)容講述“紅白機”（上世紀90年代風靡全球的電視游戲機）的歌曲非常流行，雖然曲調(diào)單一粗糙，演唱水平也并不高，但是大家卻非常的追捧，現(xiàn)場演出時臺下歡呼聲，合唱聲一浪高過一浪，他們不僅是為音樂而陶醉，更是被音樂帶回到了那個已經(jīng)被精美網(wǎng)游取代的紅白游戲機時代，想起了一起玩魂斗羅、超級瑪麗、俄羅斯方塊時的情景。

在法國巴黎，以復古為主題的時裝周發(fā)布會獲得了空前的成功，這一風潮甚至影響到了全世界，在法國、英國、日本、中國、香港，都開始流行那些十幾年前，甚至幾十年前流行過的服飾，只是現(xiàn)在再次流行起來多了許多這個時代賦予的獨特詮釋。

對于50后、60后的人而言，小人書是兒時最熟悉不過的課外讀物，小人書伴隨了這這個時代的人走過了那段文化、娛樂貧瘠的歲月，給他們灰色的童年增加了一絲色彩。在今天的古物市場或書店中，年過半百，甚至兩鬢斑白的中老年人會突然如孩子一樣，眼中閃爍出喜悅的光芒，激動地翻看著兒時閱讀過的再版小人書。這些小人書的價格非常昂貴，原版保留至今的小人書動則幾千元，上萬元，少則也要幾百元，即使是再版的小人書也賣到了十幾元，幾十元。是什么讓缺乏收藏價值的印刷品小人書可以身價倍增？雖然有收藏市場的經(jīng)濟驅(qū)動力，但是其本質(zhì)是承載了那個時代的回憶。

回憶營銷的適用領(lǐng)域

在集體回憶作為商品中的一部分的情況下，回憶營銷更適用于感性商品領(lǐng)域，如服裝、裝飾、餐飲、茶酒等，而在理性商品中的作用就相對弱的多。因為，回憶營銷是在強化感性商品的情感層面力量，而消費者購買理性產(chǎn)品時更多的是考慮性能、價格、質(zhì)量、售后保障等理性問題，其購買的出發(fā)點是實際問題的解決方案，感性因素只占很小的份額。

當然，也可以進行探索與創(chuàng)新，比如在理性產(chǎn)品中的感性層面做文章，某地產(chǎn)公司的一則房屋銷售平面廣告就做的很出色:主體畫面是推介的一棟別墅，優(yōu)雅的環(huán)境，別致的二層建筑，幾株樹木與翠綠的草地……點睛之筆是下面的一句廣告詞：“……此情此景讓我憶起了童年，坐在樹下聽父親講故事……今天，我已長大，看著已經(jīng)駝背的父親與同我當年一樣大的兒子，我多么希望這樣的回憶能再現(xiàn)并把它傳承下去……”，廣告旨在引起30歲——45歲、感性的、中產(chǎn)階層人士的情感共鳴，繼而影響其購買決策。但是，理性商品畢竟是理性商品，情感牌打的再好也不會對顧客的購買意愿起決定性作用，因此，筆者更推薦在感性商品領(lǐng)域應用回憶營銷。

如果把回憶營銷作為一種吸引眼球與達到消費者共鳴的營銷手段，而非依附于商品本身的話，因為形式與商品的直接關(guān)系較弱，其適用范圍可以更廣泛。比如德國奔馳汽車公司把一輛第一批生產(chǎn)的梅賽德斯轎車進行拍賣，拍賣結(jié)果并不重要，只是借此舉來吸引大量50、60歲左右，經(jīng)濟收入豐厚人士的關(guān)注，因為這些人從這輛梅賽德斯身上似乎看到了當年的德國，當年的街道，當年的自己……一段時間內(nèi)，奔馳公司與梅賽德斯轎車受到了目標群體廣泛的關(guān)注。吸引來關(guān)注的目光后，奔馳汽車公司順勢推出新版梅賽德斯轎車，結(jié)果銷售火爆。