在2008年房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷之際，業(yè)界又開始談?wù)撽P(guān)于一二手聯(lián)動營銷的話題，只要稍加留意，我們就能發(fā)現(xiàn)，每當市場不好的時候，一二手聯(lián)動營銷模式就會進入我們的視野，“上海一二手房聯(lián)動銷售開始形成趨勢”――這是2005年某報所刊載的一篇文章的標題，實際情形我們都知道，一二手聯(lián)動營銷非但沒有形成什么趨勢，反在過去幾年市場火爆期銷聲匿跡。

所謂一二手聯(lián)動是指開發(fā)商找二手房中介公司合作，利用二手房門店網(wǎng)絡(luò)銷售自己的樓盤。市場火爆的時候，開發(fā)商的房子是“皇帝的女兒不愁嫁”，購房者買房不但要排隊還要走后門托關(guān)系，哪里用得著和二手房公司合作，不過那些開在新盤附近的二手房店，光是靠倒賣炒房者的訂單就能賺很多錢。市場轉(zhuǎn)冷，很多樓盤售樓處“門前冷落車馬稀”，不管哪個渠道來的客戶都求之不得，重提一二手聯(lián)動的話題也就在情理之中。

一二手聯(lián)動營銷，并不是新鮮事，早在1997年我們代理的樓盤就嘗試過和當時的王牌中介立達行合作，不過結(jié)果卻差強人意，原本想利用他們的中介客戶渠道，最后卻演變成聯(lián)合代理，其作用就像是多了個銷售點，即便廣告上把他們的電話一起打出去，他們的銷售業(yè)績也僅占到一個零頭。

一手房很難利用到二手房渠道，無法和二手房形成聯(lián)動的根本原因在于，在當前中國房地產(chǎn)的發(fā)展階段，一手房和二手房仍然屬于不同的客戶群體和相對獨立的渠道，即便是北京、上海等二手房市場已經(jīng)發(fā)展十分成熟的一線城市，一手房和二手房的交易量差距并不大，上海二手房交易量超越一手房也不過是近幾年的事情。

在一手房的銷售中，主流傳統(tǒng)的銷售方式是通過媒體宣傳，客戶獲知一手房源信息的渠道十分發(fā)達和暢通。二手房則主要靠上門客和控制門店輻射范圍的房源和客戶為主，挖掘來的客戶和上門客基本是奔著二手房而來，所以，在客源上真可謂是涇渭分明。這決定了二手房門店不能做到有的放矢，上門客和門店輻射區(qū)域鎖定的一手房需要的客源是一個低概率的事情，只能在其主業(yè)外順帶推廣，而正因為其順帶推廣的性質(zhì)，也決定了開發(fā)商對和二手房公司合作的定位，也只能是一手房推廣渠道的補充而已。

當然，二手房公司也可以作為一手房項目的營銷總代理身份出現(xiàn)，但這就關(guān)乎到企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。一手房和二手房雖然同屬一個行業(yè)，但處在不同的細分市場，兩者的運作模式有較大差異，二手房公司要進軍一手房代理市場進行多元化擴張，首先要解決人才、資金和管理等問題。

不過，長遠看，成熟的房地產(chǎn)市場，二手房交易最后將占據(jù)絕對的市場份額，而行業(yè)整合的理論和經(jīng)驗也告訴我們，一個行業(yè)最終將由少數(shù)的大型企業(yè)控制，那時，一手房和二手房的客戶之間的差異界限將變得不再分明，控制了客戶就將主宰市場，終端的優(yōu)勢也將充分顯露，二手房公司強大的客戶渠道和相比之下更低廉的營銷成本，使得開發(fā)商沒有理由不把項目完全托付給二手房公司。從這個意義上講，一二手房聯(lián)動銷售模式的確是趨勢，只不過會是在未來的某個時間段，而不是現(xiàn)在。

經(jīng)過樓市大逆轉(zhuǎn)，我們再次確認：所謂一二手房的聯(lián)動營銷不過是市場寒冷時，開發(fā)商主流營銷渠道外的有益補充，作用有限而待市場轉(zhuǎn)暖不久便會被其拋諸腦后。