美國(guó)有句話，“人人都有東西要推銷?！毙∝溬u瓜菜，老師賣知識(shí)。沒賣過東西的話，在美國(guó)做不成事，做不了人。

畢業(yè)了，首要的是把學(xué)生簽證變成工作簽證。因?yàn)橛泻芏嗟墓臼遣粠娃D(zhuǎn)身份的，哪個(gè)公司能幫我搞身份，我就去哪個(gè)公司。結(jié)果畢業(yè)的那個(gè)星期，我就去了一個(gè)不發(fā)工資，但可以幫搞身份的人壽保險(xiǎn)公司。

1999年，克林頓政府向國(guó)會(huì)提交了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，要政府放松對(duì)金融業(yè)的管制、監(jiān)督和調(diào)控。一是銀行可以全面跨州、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)；二是銀行可以經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)花旗銀行和旅行者保險(xiǎn)公司合并轟動(dòng)一時(shí)；三是推行投資銀行模式，高盛等投行迅速自我膨脹；四是實(shí)行資產(chǎn)證券化，任何金融機(jī)構(gòu)都可以發(fā)放金融衍生產(chǎn)品，后來造成房地產(chǎn)泡沫。美國(guó)國(guó)會(huì)批準(zhǔn)了這一法案。

然而在這之前，銀行是不得做保險(xiǎn)生意的。銀行是銀行，保險(xiǎn)公司是保險(xiǎn)公司。那時(shí)候的人壽保險(xiǎn)公司動(dòng)不動(dòng)都有上百年的歷史。我去的那家也是老字號(hào)，有差不多160年的歷史。大家知道了，賣人壽保險(xiǎn)和醫(yī)藥保險(xiǎn)的工作是沒有工資的，收入全靠傭金。有客戶，賣出去保單了，就有傭金；多賣給幾個(gè)客戶，就多收傭金；賣不出去，就沒有收入?？蛻粼趺磥恚康谝?，是找熟人，從熟人中找客戶；做“黃皮樹鷯哥”——不熟的不吃。第二，是拿著電話本，到處給人打“冷電話”（coldcall）。親戚朋友中，最怕是有人做賣保險(xiǎn)的，像冤魂一樣整天追著你，咒你死。因此，勸說親戚朋友和熟人買保險(xiǎn)，難度比較大。不過，與“拿著電話本，到處給人打電話”相比，難度還是小一點(diǎn)。打“冷電話”根本就沒人理你，一聽說是賣保險(xiǎn)，“咔嚓”就把電話掛了。

我們的經(jīng)理，美國(guó)人唐Don不斷地給我們上課，作為總公司南佛羅里達(dá)州地區(qū)經(jīng)理，唐經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)豐富，財(cái)大氣粗，在海邊有一棟非常漂亮的房子。他鼓勵(lì)我們說，他父親原來在印第安納州一家工廠上班，家里窮了一輩子，而今天他出人頭地了，靠的就是努力工作。他說，銷售或搞產(chǎn)品推銷是最難的一項(xiàng)工作，但是也是最能鍛煉人的。美國(guó)有句話，“人人都有東西要推銷?！毙∝溬u瓜菜，老師賣知識(shí)。沒賣過東西的話，在美國(guó)做不成事，做不了人。而賣保險(xiǎn)是推銷工作，是難中之難。他對(duì)我們幾個(gè)打“冷電話”找客戶的新手做職業(yè)心理輔導(dǎo)說：讓顧客給掛了電話，讓人罵了，千萬不要生氣，那不是罵你，那是罵保險(xiǎn)產(chǎn)品。總之臉皮要夠厚，讓人罵了，還得夸獎(jiǎng)罵你的人幾句。嘴要甜，要多說好話，要讓拒絕你的人，或罵你的人，自己感到內(nèi)疚，而繼續(xù)聽你的推銷。

剛上班的那幾個(gè)星期，白天上班，就是上課、看材料、讀書和準(zhǔn)備考執(zhí)照，什么保險(xiǎn)執(zhí)照啦，股票經(jīng)紀(jì)執(zhí)照啦等等。下班以后和周末，就是給人打電話，找客戶；欠揍，要找人罵。

我這人，臉皮夠厚的，別人怎么罵，我倒是無所謂；但是殺氣太重，嘴怎么甜，人家聽起來都像黃世仁追債似的，別人心里面不舒服。這輩子，怎么學(xué)，怎么裝，別人總會(huì)感到我那咄咄逼人的鋒芒?！按笫瘔核佬贰?，太想把自己的意愿強(qiáng)加給別人了。姜太公釣魚，用的是直鉤，愿者上鉤。讓我釣魚的話，要不就是用炸藥炸，要不就是把魚塘的水抽干了，然后抓魚就是了。

找了幾個(gè)有條件要買保險(xiǎn)并且正想買保險(xiǎn)的熟人，向他們做工作。

人壽保險(xiǎn)分兩種，一種是“定期人壽保險(xiǎn)（TermLife）”，買了，死了的話，保險(xiǎn)公司賠錢；不死的話，保險(xiǎn)費(fèi)沒有得要回。另外一種是“普及人壽保險(xiǎn)（UniversalLife）”，是有儲(chǔ)蓄功能的，買了，死了的話，保險(xiǎn)公司賠錢；不死的話，交出去的保險(xiǎn)費(fèi)能要回相當(dāng)部分。賣保險(xiǎn)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人靠的是后一種，因?yàn)橛袃?chǔ)蓄功能的普及人壽保險(xiǎn)金額比較大，相對(duì)的傭金比較多。因?yàn)樗膬?chǔ)蓄功能，最后投保人能拿回的錢也相當(dāng)可觀。

正當(dāng)我苦苦抓客戶的時(shí)候，無意中碰到了一條大魚。沈先生請(qǐng)我為他們公司介紹一下我們保險(xiǎn)公司的醫(yī)療保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。

沈先生是在“中國(guó)貿(mào)易圓桌會(huì)議”上認(rèn)識(shí)的，美國(guó)生物學(xué)博士，下海搞海水養(yǎng)殖和鵝肝醬。兩個(gè)項(xiàng)目都是在國(guó)內(nèi)合資，海水養(yǎng)殖產(chǎn)品銷到美國(guó)，鵝肝醬銷到法國(guó)。他搞了三年，生意不是很好，一直在虧本。主要是整個(gè)生意模式曲高和寡，有點(diǎn)不切合市場(chǎng)實(shí)際需求。他便放棄了生意，在羅德代爾堡找了一份工作。

他工作的公司是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)生產(chǎn)毛巾被服的將要被淘汰的工廠。美國(guó)紡織行業(yè)幾乎所有的生產(chǎn)日用紡織品的工廠都關(guān)掉了，都被中國(guó)打垮了，都搬到國(guó)外去了。這是一個(gè)正在找出路的公司。

沈先生被聘為副總裁兼市場(chǎng)部經(jīng)理，幫公司找出路。20世紀(jì)90年代，生意上進(jìn)出中國(guó)的路子幾乎都讓香港給壟斷了。中國(guó)生意沒得做，沈先生跑到了東歐和俄國(guó)，先是銷售，后來把部分生產(chǎn)設(shè)備搬去了俄國(guó)搞來料加工。

這時(shí)候，他們公司在美國(guó)有五六十人左右。太好了，如果他們能買我們公司的醫(yī)療保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)，我就可以有收入了，有可能就能在這一行立穩(wěn)腳跟了。

那天，我們公司唐經(jīng)理和我一塊去做產(chǎn)品介紹。他們公司所有的領(lǐng)導(dǎo)都到會(huì)了。其中一個(gè)管人事和福利的女性副總裁說：她早聽說我們公司了。

一切順利得出乎預(yù)料。我正想如何簽合同（closethedeal）的時(shí)候，那位女性副總裁打電話給我們公司經(jīng)理，提了一個(gè)要求，說是她的外甥米切也在我們公司工作，這個(gè)生意要我跟米切平分，把傭金分給他一半。我只好跟公司唐經(jīng)理和米切重新協(xié)商。這樣又拖了一個(gè)月。我決定忍痛割利，分給米切一半。可這時(shí)，他們公司的俄國(guó)合資人要求把整個(gè)工廠搬到俄國(guó)，美國(guó)只留5個(gè)人。這樣他們就不要我們公司的醫(yī)療保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)了。

這個(gè)生意沒有做成，其他熟人的生意也沒有做成，保險(xiǎn)、股票經(jīng)紀(jì)等執(zhí)照倒是都考過了，工作簽證H-1也下來了。我開始找別的工作。飯總得吃吧？

現(xiàn)在回想起來，也幸虧沒有入了賣保險(xiǎn)這一行，克林頓的《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》實(shí)施以后，第一，銀行加入了保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)一下子就白熱化了，很多百年老店的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司就垮了。我們公司也讓銀行吞并了。公司唐經(jīng)理，退休又差一點(diǎn)還不夠年齡，小孩在上大學(xué)，正要用錢。他只好從羅德代爾堡跑到邁阿密來上班，當(dāng)了他原來手下職員的一個(gè)部屬。由于他也不懂西班牙語，他也在職場(chǎng)上苦苦掙扎。第二，金融行業(yè)搞出了一大堆新的投資產(chǎn)品，什么“房地產(chǎn)抵押債券”，“信用違約掉期”等等，有儲(chǔ)蓄功能的“普及人壽保險(xiǎn)”等保險(xiǎn)產(chǎn)品就沒有了市場(chǎng)。這使得賣人壽保險(xiǎn)的經(jīng)紀(jì)人，生意越來越難做。