入鄉(xiāng)隨俗 大獲成功

到什么山上唱什么歌，人鄉(xiāng)隨俗，很容易被當(dāng)?shù)厝私邮?。要想在一個(gè)陌生的地方開辟出自己的立足之地，就必須借助地域文化之勢(shì)。

肯德基是由美國(guó)哈蘭、山德士上校于1939年創(chuàng)建的。他以含有11種草本植物和香料的秘方制成的肯德基家鄉(xiāng)雞為特色快餐，由于工藝獨(dú)特，香酥爽口，很快就風(fēng)行美國(guó)，并走向世界，現(xiàn)在已發(fā)展成為分店遍布全球的超級(jí)連鎖店，并已形成一個(gè)龐大的國(guó)際性快餐食品市場(chǎng)。然而，作為第一家進(jìn)入香港市場(chǎng)的美國(guó)快餐食品連鎖店的肯德基卻曾經(jīng)折戟香港，在國(guó)際市場(chǎng)拓展中經(jīng)歷了一次與投資環(huán)境和地域文化密切相關(guān)的重大挫折。

世紀(jì)70年代初的香港，經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)變化使社會(huì)生活節(jié)奏日趨加快，愈來(lái)愈多的居民走出家庭廚房，戶外用餐，從而形成了對(duì)快餐食品市場(chǎng)需求的迅速增長(zhǎng)。另外，雞類食品是中國(guó)人歷來(lái)的傳統(tǒng)食品之一．不論是從營(yíng)養(yǎng)價(jià)值還是從飲食偏好來(lái)看，都會(huì)引起港人的興趣和食欲。在肯德基來(lái)港以前，港人還很少嘗試過(guò)美式快餐，人們見異思“嘗”的獵奇心理和美式快餐別具一格的優(yōu)點(diǎn)也會(huì)產(chǎn)生一定的市場(chǎng)效應(yīng)和吸引力?；谶@種投資環(huán)境的分析，肯德基于1973年6月進(jìn)軍香港快餐市場(chǎng)，在美孚新屯開設(shè)第一家家鄉(xiāng)雞店，接著以平均每個(gè)月一家的速度連續(xù)開了11家連鎖店。然而，令人驚奇的是，在不到兩年的時(shí)間里，這些首批進(jìn)入香港的美國(guó)肯德基家鄉(xiāng)雞店又全部停業(yè)關(guān)閉。

據(jù)當(dāng)時(shí)有關(guān)人士分析，問(wèn)題主要是出在投資者缺乏對(duì)香港本土或地域文化，特別是飲食文化的了解：

肯德基雖然知道雞肉是中國(guó)人的傳統(tǒng)食晶，但沒(méi)有進(jìn)一步了解中國(guó)人對(duì)雞肉食品的口味要求，仍用魚肉喂養(yǎng)，以致破壞了中國(guó)雞特有的口味，反了港人的胃口。

家鄉(xiāng)雞采用“好味到舔手指”的國(guó)際性廣告詞，也有悖于香港居民的文化觀念。

家鄉(xiāng)雞不在店內(nèi)設(shè)放座位的美國(guó)式服務(wù)，違背了港人喜好結(jié)伴人店進(jìn)餐、邊吃邊聊的飲食習(xí)慣。肯德摹在香港碰了一鼻子灰，但卻在新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)取得了成功。10年后，肯德基二進(jìn)香港，在營(yíng)銷上采取新的策略，終于取得了巨大成功。

肯德基經(jīng)營(yíng)者在I2年間兩進(jìn)香港的成敗得失，對(duì)我們是有啟發(fā)意義的?？系禄M(jìn)香港的成功與同對(duì)香港地域文化進(jìn)行了深刻的了解和對(duì)香港文化投資環(huán)境的重新認(rèn)知有很大的關(guān)系。

文化上的差異會(huì)帶來(lái)投資盈利的機(jī)會(huì)。進(jìn)行國(guó)與國(guó)之間的文化環(huán)境比較分析，發(fā)現(xiàn)彼此之間的差異、差異的程度和性質(zhì)、差異存在的原因以及差異變動(dòng)的趨向等，無(wú)疑對(duì)調(diào)整和改變目際投資的戰(zhàn)略決策和具體實(shí)施的計(jì)劃，以便更好地適應(yīng)或利用新的地域文化，具有極大的參考價(jià)值。

借勢(shì)名人 巧于公關(guān)

當(dāng)處于劣勢(shì)或弱勢(shì)時(shí)，你應(yīng)認(rèn)真觀察一下你的周圍是否有名氣大、勢(shì)力強(qiáng)的人可以結(jié)交。通過(guò)與名人的交往接近，以提高個(gè)人的知名度，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。

在20世紀(jì)初，人們對(duì)汽車大王福特生產(chǎn)汽車的爭(zhēng)議頗大，支持擁護(hù)者說(shuō)他是美國(guó)工業(yè)的"圣人”，用“汽車文文明”取代了“馬車文明”。而持反對(duì)態(tài)度的人——主要是一批自然主義者則說(shuō)他是“罪人”。他們強(qiáng)烈抨擊工業(yè)污染、汽車污染，指責(zé)汽車扼殺人對(duì)大自然的欣賞。

在自然主義者中有位德高望重的老作家，75歲的鳥類愛(ài)好者巴勒斯，他也是反對(duì)汽車的，只是反對(duì)得不太強(qiáng)烈。

一天，巴勒斯出乎意料地收到福特的一封信，說(shuō)福特酷愛(ài)讀巴勒斯的書，并決定贈(zèng)送巴勒斯一輛福特車表示敬意。

福特想通過(guò)這位在美國(guó)社會(huì)影響力很大的老人來(lái)制造一些對(duì)自己有利的社會(huì)輿論.福特說(shuō)服老人，有了汽車使他更有機(jī)會(huì)接近鄉(xiāng)村，接近自然。老人勉強(qiáng)上了車，幅特讓一個(gè)年輕親戚帶他兜風(fēng)。這個(gè)年輕人還熱情地教巴勒斯開汽車。一旦老人學(xué)會(huì)了駕駛，他就來(lái)了興趣。不久，人們就看到頭戴禮帽，白胡須隨風(fēng)飄蕩的巴勒斯自己握著方向盤，在紐約州的原野上來(lái)回穿梭，周游一處處的觀鳥場(chǎng)……

巴勒斯本身就是汽車與大自然相融洽，并不矛盾的活標(biāo)本。由于這位德高望重的自然主義者同汽車“和解”了，公眾中贊揚(yáng)汽車的人也越來(lái)越多。

福特還通過(guò)巴勒斯來(lái)爭(zhēng)取其他的自然主義者。福特同時(shí)也告訴那些人，自己也爰好野外運(yùn)動(dòng)和大自然，他決定支持一項(xiàng)保護(hù)鳥類的提案。福特動(dòng)員全國(guó)各地的福特汽車商游說(shuō)國(guó)會(huì)議員，還敦促地方學(xué)校學(xué)生和野外運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)出面支持，終于使提案在國(guó)會(huì)獲得通過(guò)。為表示對(duì)福特支持自然主義運(yùn)動(dòng)的感謝，巴勒斯專程去福特家中致謝，去慶賀福特的50大壽c巴勒斯還邀請(qǐng)福特大婦去美國(guó)自然主義的起源地——馬薩諸塞州做客，拜謁美國(guó)自然主義思想家梭羅、愛(ài)默生的舊居和陵墓……有巴勒斯帶路，福特也就輕而易舉地把汽車開進(jìn)了自然主義的“圣地”巾去。當(dāng)然，反對(duì)呼聲就逐漸平息了，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在新產(chǎn)品不被人了解的情況下，別出心裁的公關(guān)也就顯得十分必要了。

面對(duì)各方面的指責(zé)，采取反客為主的名人借勢(shì)政策，讓德高望重、頗具影響j的名人試用你的產(chǎn)品，使他不知不覺(jué)中愛(ài)上，你的產(chǎn)品，公關(guān)目的就在不知不覺(jué)中達(dá)到并取得了意料中的成功。