現(xiàn)在，人們買東西的時(shí)候不再只是看中功能方面，這與珠寶和紀(jì)念品差不多。尤其是非常理性的產(chǎn)品，如電腦。從功能上來(lái)講，電腦必須具有客戶所需要的一切、速度必須夠快、存儲(chǔ)量夠大，等等。但是，這些功能卻越來(lái)越難以取悅客戶。一臺(tái)有情感的、有獨(dú)特設(shè)計(jì)風(fēng)格的電腦可以給客戶特殊的感受，會(huì)讓他們覺得“這真是太棒了”，“我真的很驕傲自己擁有這樣的一臺(tái)電腦”。

許多人都預(yù)測(cè)技術(shù)會(huì)更成熟，信息會(huì)更透明，客戶也會(huì)更理性。為什么？因?yàn)殡娮油ㄐ诺娜找嫱晟剖箍蛻魰?huì)更容易比較不同的產(chǎn)品。

很多時(shí)候，客戶可能只會(huì)看產(chǎn)品和價(jià)格，這是很容易比較的，可是事實(shí)上他們不會(huì)僅靠評(píng)估這些因素來(lái)作決定。

隨著信息越來(lái)越多樣化，客戶有時(shí)候可能會(huì)變得更迷惑和疲勞，所以他們可能就只會(huì)憑感覺作決定了，同時(shí)他們還可能沒有足夠的時(shí)間對(duì)產(chǎn)品做理性的比較。

看看你自己是怎么做的吧！

你會(huì)常常仔細(xì)閱讀速食食品包裝上的原材料成分和比例嗎？可能只有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才會(huì)去認(rèn)真地看吧！

功能上的優(yōu)勢(shì)一般來(lái)說(shuō)只有競(jìng)爭(zhēng)者本人才會(huì)比較清楚，而不是客戶。因?yàn)橹挥兄圃焐滩艜?huì)花時(shí)間去研究一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)。假設(shè)你有足夠的資本，那就在功能上多投入點(diǎn)，或者你還可以給客戶一些其他的好處，那么這就是一個(gè)上等品了。

與功能利益相反，情感利益一般比較個(gè)性化。競(jìng)爭(zhēng)者可以很快地發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，但他們幾乎無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)復(fù)制這些情感利益。而且，一般客戶會(huì)長(zhǎng)久記得令他們有強(qiáng)烈情感體驗(yàn)的產(chǎn)品和服務(wù)。所以，賈內(nèi)爾?巴洛（JanelleBarlow）賈內(nèi)爾?巴洛，是丹麥跨國(guó)國(guó)際時(shí)代管理訓(xùn)練及顧問(wèn)集團(tuán)的美國(guó)合伙公司總裁。說(shuō)，在創(chuàng)造一個(gè)強(qiáng)大品牌的時(shí)候，沒有什么比給客戶提供情感價(jià)值和品牌故事更有效的了。

所以，請(qǐng)記?。?/p>

在地球上，功能利益可以幫助你打敗競(jìng)爭(zhēng)者；

在火星上，一定要靠情感利益才能贏得競(jìng)爭(zhēng)。

情感是會(huì)傳播的，所以請(qǐng)認(rèn)真對(duì)待。