巴洛克斯（Barokes）的故事

定量和定性的調(diào)查已經(jīng)不再是了解消費(fèi)者內(nèi)心想法的最有效的工具了，消費(fèi)者洞察力才是真正的好途徑。

把紅酒裝在易拉罐里？你是在開玩笑吧？

格雷格·斯托克斯（GregStokes）和史蒂夫·巴瑞克斯（SteveBarics）在1996年成立了巴洛克斯公司，該公司發(fā)明了一種易拉罐紅酒。這個(gè)設(shè)計(jì)提供了一種安全和方便運(yùn)輸?shù)娜萜鱽硌b紅酒，也讓人們?cè)谏碁?、野外或者燒烤的時(shí)候享用紅酒更方便。巴洛克斯的客戶調(diào)查表明易拉罐紅酒比瓶裝或桶裝的紅酒更堅(jiān)實(shí)，而且250毫升是飲用者一次享用的最適合的量。

巴洛克斯的即飲紅酒（RTDW），在市場上有四種不同的類型。從2003年起，已經(jīng)開始在中國香港、中國臺(tái)灣、日本和新加坡銷售。

金星上的營銷秘訣

1．想要獲得有效的消費(fèi)者洞察力，你必須研究肢體語言、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、人類學(xué)和各種不同的學(xué)科來豐富你對(duì)消費(fèi)者的洞察力。

2．除了進(jìn)行問卷調(diào)查以外，還需要進(jìn)行直接觀察性的調(diào)查。

3．在三大主要商業(yè)活動(dòng)，即新產(chǎn)品開發(fā)、消費(fèi)者關(guān)系和日常定單交貨中，消費(fèi)者洞察力對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)的價(jià)值最大。

中國案例

海爾創(chuàng)造性地推出“洗地瓜的洗衣機(jī)”

“創(chuàng)造市場”的內(nèi)涵并不局限于在現(xiàn)有的市場中爭份額，而是以自己的優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)新的市場需求，另外創(chuàng)造新的市場。企業(yè)要善于重做“一塊蛋糕”，通過創(chuàng)造新市場，引導(dǎo)消費(fèi)來領(lǐng)先市場。海爾的用戶觀就是深入了解客戶的潛在需求，力求讓用戶滿意。

1996年，一位四川農(nóng)民投訴海爾洗衣機(jī)的排水管老是被堵，海爾公司服務(wù)人員上門維修時(shí)才發(fā)現(xiàn)，這位農(nóng)民是用洗衣機(jī)來洗地瓜（又稱紅薯），這樣泥土多，當(dāng)然容易堵塞。服務(wù)人員毫不推卸自己的責(zé)任，而是幫顧客加粗了排水管。農(nóng)民感激之余說，如果能有洗地瓜的洗衣機(jī)就好了。農(nóng)民隨口說的一句話，海爾工作人員卻記在了心上。

經(jīng)過廣泛深入的市場調(diào)查，海爾工作人員了解到，紅薯在加工成薯?xiàng)l前要先把紅薯洗凈，但紅薯上沾帶的泥土洗起來既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，于是當(dāng)?shù)睾芏噢r(nóng)民就用洗衣機(jī)洗。