1、坐商的演變

經(jīng)營(yíng)方式是以“坐商”模式為主，還是以“行商”模式為主？或者是兩者兼而有之？你可能會(huì)說(shuō)，坐商更輕松點(diǎn)。坐擁交易，不出門就能輕松獲得利益。其實(shí)，這種商業(yè)活動(dòng)，要付出的同樣很多。你要有你的目標(biāo)市場(chǎng)，你要宣傳、你要讓別人能找到你，一般局限性比較大，守株待兔的銷售往往容易陷入困境。積極的銷售觀念，它需要你根據(jù)市場(chǎng)的變動(dòng)及時(shí)調(diào)整策略。行業(yè)要發(fā)展，第一要義是要走出去，搞好行商。然而在推進(jìn)行商建設(shè)的過(guò)程中，仍要兼顧好坐商這一修身之本。當(dāng)我們?cè)谕饷娌粩嗟貙ふ沂袌?chǎng)、尋找客戶時(shí)，更應(yīng)該珍惜每一個(gè)來(lái)到前臺(tái)的客戶。如果這樣的客戶都接待好了，會(huì)有力推進(jìn)我們的行商建設(shè)。那么，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，如何運(yùn)用新思維經(jīng)營(yíng)坐商呢？

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各行業(yè)改變經(jīng)營(yíng)方式，著力提高對(duì)行商建設(shè)的重視程度，將加強(qiáng)營(yíng)銷體系建設(shè)提高到了戰(zhàn)略層面。然而在建設(shè)過(guò)程中，我們?cè)絹?lái)越發(fā)現(xiàn)原有坐商模式的不足，如前廳接待人員的營(yíng)銷意識(shí)和服務(wù)意識(shí)薄弱，有時(shí)經(jīng)理、營(yíng)銷員走出去營(yíng)銷獲得成功的業(yè)務(wù)，卻栽在了前廳接待員或者其他服務(wù)人員的怠慢上，對(duì)客戶沒(méi)有笑容，沒(méi)有禮貌性尊稱，甚至懶散得愛理不理。目前，在很多地方，坐商服務(wù)營(yíng)銷和行商營(yíng)銷還沒(méi)有形成一套有效的聯(lián)系、互動(dòng)機(jī)制，業(yè)務(wù)的營(yíng)銷和本地的服務(wù)營(yíng)銷被簡(jiǎn)單地割裂開來(lái)。部分內(nèi)部服務(wù)管理工作，還只停留在抓幾項(xiàng)基本制度的落實(shí)上，沒(méi)能跟上行商建設(shè)的步伐。要解決這些問(wèn)題，需要我們?cè)诩訌?qiáng)行商建設(shè)的同時(shí)，突破固有思維，給坐商以應(yīng)有的重視，讓行商、坐商齊頭并進(jìn)。

行商是屬于“攻”，坐商偏向于“守”。與踢球作戰(zhàn)一樣，有經(jīng)驗(yàn)的教練員總是叮囑進(jìn)攻型選手在進(jìn)攻中注意防守，而防守型選手要在防守中進(jìn)攻，企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)時(shí)也應(yīng)該做到攻守兼?zhèn)?，建立行商、坐商間的互動(dòng)機(jī)制，理順專業(yè)營(yíng)銷、臺(tái)面服務(wù)營(yíng)銷、綜合營(yíng)銷三者間的關(guān)系。其中，專業(yè)營(yíng)銷應(yīng)主要以專業(yè)產(chǎn)品為平臺(tái)，重點(diǎn)抓好本專業(yè)商業(yè)性大客戶及目標(biāo)客戶的維護(hù)和開發(fā)，扮演好行商的角色；店面營(yíng)銷應(yīng)以店面為平臺(tái)，面向公眾提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，并在眾多的客戶中篩選、培養(yǎng)目標(biāo)客戶，為綜合、專業(yè)營(yíng)銷提供潛在目標(biāo)客戶群；綜合營(yíng)銷則應(yīng)抓好行業(yè)大客戶、跨專業(yè)重點(diǎn)項(xiàng)目的開發(fā)與維護(hù)工作，協(xié)調(diào)專業(yè)與專業(yè)之間的關(guān)系。

這樣看來(lái)，店面營(yíng)銷是聯(lián)系綜合營(yíng)銷與專業(yè)營(yíng)銷的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。在具體的實(shí)踐過(guò)程中，專業(yè)、綜合營(yíng)銷要積極為店面營(yíng)銷提供客戶消費(fèi)偏好、習(xí)慣等信息，店面服務(wù)營(yíng)銷人員則應(yīng)積極收集客戶提出的意見和建議，并將目標(biāo)客戶提供給專業(yè)、綜合營(yíng)銷部門。以此來(lái)形成各條線上的互動(dòng)機(jī)制，共同開發(fā)市場(chǎng)。

從窗口來(lái)說(shuō)，第一，要發(fā)揮服務(wù)功能，為行商營(yíng)銷提供良好支撐。客戶對(duì)酒店的印象很大程度上源自臺(tái)面服務(wù)。服務(wù)工作要運(yùn)用多種方法加深客戶對(duì)酒店的良好印象，為行商營(yíng)銷提供良好的口碑和服務(wù)支撐，包括建設(shè)VIP營(yíng)銷體驗(yàn)中心、旗艦店等精品服務(wù)點(diǎn)。第二，要積極發(fā)揮前廳與客戶大量接觸的優(yōu)勢(shì)，使前廳成為市場(chǎng)調(diào)查、客戶信息收集的一個(gè)主陣地。積極結(jié)合行商要求重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)特定人群、客戶群的名址收集工作，為營(yíng)銷工作提供基礎(chǔ)，收集客戶評(píng)價(jià)，促進(jìn)工作提升。第三，前廳服務(wù)要起到鞏固客戶的作用，培養(yǎng)客戶對(duì)酒店服務(wù)的依賴感。對(duì)于行商營(yíng)銷成功的業(yè)務(wù)，當(dāng)客戶在前廳詢問(wèn)時(shí)或是在內(nèi)部休閑時(shí)，服務(wù)人員都要做好溝通協(xié)調(diào)工作，加強(qiáng)同行商人員的聯(lián)系，正確理解客戶的需求，協(xié)助做好客戶服務(wù)工作。

新時(shí)期要用新思維來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，在大力提倡走出去營(yíng)銷的同時(shí)，還要加強(qiáng)店面服務(wù)人員認(rèn)識(shí)到坐商營(yíng)銷的意義和作用，建立從業(yè)人員的培訓(xùn)常態(tài)化機(jī)制。一方面要做到新業(yè)務(wù)培訓(xùn)的100%。遇到推出新的管理制度、新的業(yè)務(wù)時(shí)，服務(wù)人員要及時(shí)、全面做好服務(wù)支撐；另一方面要加強(qiáng)對(duì)服務(wù)人員營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)。同時(shí)，還要積極探索，形成一套坐商營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，形成與行商管理相仿的業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性和主動(dòng)性。

坐商：靜坐

坐商，亦稱“坐賈”，指開設(shè)店肆，銷售貨物的商人。

《宋史?食貨志下八》：“居者市鬻，謂之住稅，每千錢算三十，大約如此。然無(wú)定制，其名物各隨地宜而不一焉?！边@是坐商繳納住稅的情況。在唐宋及其以后，城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展，坐商的行業(yè)越來(lái)越多，作用越來(lái)越明顯。明顧起元《客座贅語(yǔ)》中說(shuō)：“薪粲（柴米）而下，百物皆仰給于貿(mào)易?！?它包括tradesman和shopkeeper兩種坐商類型。

１.tradesman(asopposedtoitinerantmerchant)“行商”的對(duì)稱。擁有一定數(shù)額的資本，具有一定的字號(hào)，在固定地址經(jīng)營(yíng)商業(yè)的商人。

２.shopkeeper店主，零售店的業(yè)主。

坐商，是以招牌和商號(hào)吸引顧客，擴(kuò)大商店影響。招牌的形式多樣，有以實(shí)物、模型、包裝品、額匾、旗子為招牌，多懸掛于店鋪門前顯眼處，以引人注意。舊時(shí)商號(hào)多雕刻于木板，也有書寫于銅、鐵、亞鋁鑄成的板上?，F(xiàn)招牌、商號(hào)多以廣告霓虹燈、鋁合金、磨砂玻璃等材料裝飾。商業(yè)街基本就是此模式的集中體現(xiàn)。其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)主要是商人們除了在商品的適銷對(duì)路、物美價(jià)廉等方面下功夫外，還特別注意養(yǎng)成良好的店風(fēng)，對(duì)顧客笑臉相迎、熱情招呼，不能有厭煩、抱怨之舉；經(jīng)商守信，不能摻雜使假；成交最忌短斤少兩等。

行商：傻行

行商，舊時(shí)俗謂“走販”，特點(diǎn)是通過(guò)用特殊用具和叫賣聲，吸引招徠顧客。賣日用品的貨郎擔(dān)搖小手鼓，俗稱“搖鼓擔(dān)”；賣餛飩、豆腐花等小吃的敲碗匙；而與敲擊節(jié)奏相映成趣的叫賣聲，往往是賣什么喊什么，拖腔拉調(diào)，似喊似唱，“人未到聲先到”以廣而告之。貨郎們小本買賣，老少無(wú)欺。有的一生一世以此為生，老來(lái)才擱擔(dān)停業(yè)。改革開放以來(lái)發(fā)展商品經(jīng)濟(jì)，為招攬顧客，方便顧客，沿街叫賣者也不乏其人，但這已不是“行商”的主流。更多的是通過(guò)策劃、包裝，利用各種媒體，各種展會(huì)推介產(chǎn)品，也就是品牌戰(zhàn)略，在大眾面前先混個(gè)臉熟，然后通過(guò)各種分銷、直銷手段，以此擴(kuò)大產(chǎn)品影響力及市場(chǎng)的占有率。從大的方面講，就是這些方式。具體到細(xì)節(jié)上，各種銷售策略可就多了去了。一種目前典型的“行商”方式，就是物流配送的大行其道。行商與坐商的主要區(qū)別也就在于行商具備配送能力。配送能力正逐步成為行商的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

找商：瞎找

當(dāng)傳統(tǒng)的坐商模式不能吸引代理商的興趣，廣告投入越來(lái)越多、換來(lái)的咨詢電話越來(lái)越少的時(shí)候，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況下滑的時(shí)候。此時(shí)就存在一種變數(shù)，要么繼續(xù)維持這種狀態(tài)，所要做的就是增加廣告和展會(huì)的投入力度，增加電話營(yíng)銷的成本，大力度地吸引代理商；要么主動(dòng)出擊，通過(guò)精準(zhǔn)定位來(lái)深入市場(chǎng)一線，與代理商親密接觸，真正深挖市場(chǎng)，主動(dòng)尋找更多的代理商，我們稱之為找商。

這兩種不同的經(jīng)營(yíng)理念造就了兩類企業(yè)完全不同的生存狀況。延續(xù)走坐商模式的企業(yè)依然步履蹣跚，承受著巨大的壓力而裹足不前；積極走出去的找商企業(yè)短期內(nèi)銷量并沒(méi)有大的變化，但是伴隨著其對(duì)市場(chǎng)把握能力的提高，在產(chǎn)品導(dǎo)入、渠道策略、宣傳方向、促銷政策、客情維護(hù)等各個(gè)方面的工作做得更細(xì)致、更有效，自然銷量的提升就有了保障。致使企業(yè)在其精心細(xì)分的某一產(chǎn)品領(lǐng)域、渠道領(lǐng)域或市場(chǎng)領(lǐng)域完善自身品牌，實(shí)現(xiàn)某一細(xì)分領(lǐng)域的引導(dǎo)和掌控，成為這一細(xì)分領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌和企業(yè)，得到長(zhǎng)足發(fā)展。

營(yíng)商：盲營(yíng)

進(jìn)行市場(chǎng)深挖，短期內(nèi)會(huì)增加招商企業(yè)客戶數(shù)量，從而極大地提升產(chǎn)品銷量。但是，這種銷量提升后要長(zhǎng)期維持就必須使企業(yè)與代理商形成“你中有我、我中有你”的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。實(shí)施長(zhǎng)期、全面的合作經(jīng)營(yíng)才會(huì)最終提升代理商對(duì)產(chǎn)品的吞吐能力，實(shí)現(xiàn)銷量的最大化。這樣的一種操作模式，我們稱之為營(yíng)商。

營(yíng)商的首要任務(wù)是了解代理商的情況，不僅僅要讓代理商提貨銷售，更要了解其銷售網(wǎng)絡(luò)情況，并給予有效扶持。

1.代理商是否有能力實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)操作。代理商有大有小，實(shí)力不一，渠道不同。面對(duì)這么多產(chǎn)品，代理商是否有能力成功打進(jìn)各種渠道，特別是他們操作的招商企業(yè)的產(chǎn)品。這將在很大程度上決定企業(yè)產(chǎn)品在渠道的占有率和公司在該渠道的未來(lái)銷售額。

2.產(chǎn)品是否已經(jīng)成功銷售到消費(fèi)者手中。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)，企業(yè)產(chǎn)品有效地到達(dá)消費(fèi)者手中，得到消費(fèi)者認(rèn)可，從而激發(fā)其二次、三次乃至多次購(gòu)買，才是最終決定產(chǎn)品生命力的有力保障。沒(méi)有消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品不會(huì)有市場(chǎng)，而消費(fèi)者根本看不到的品種照樣沒(méi)有市場(chǎng)。

3.代理商下次進(jìn)貨的時(shí)間。任何企業(yè)都希望市場(chǎng)是永存的，并且取之不盡、用之不竭。從這個(gè)意義上講，代理商進(jìn)貨的頻率、額度在很大程度上決定了企業(yè)的發(fā)展。所以，代理商下次進(jìn)貨的時(shí)間對(duì)企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。

4.在代理商的銷售環(huán)節(jié)中，最需要企業(yè)提供支持。代理商的需求在不同時(shí)段是不同的，并且代理商實(shí)力的大小不同需求也各不相同。這些信息需要企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)一線工作中了解并掌握，從而根據(jù)客戶的不同情況予以分類，提供不同的支持，促進(jìn)其整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)行順利高效。

營(yíng)商講究的是與代理商協(xié)同發(fā)展、合作共贏。招商企業(yè)的營(yíng)銷行為，不能透支代理商的資源，企業(yè)產(chǎn)品招商營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程要盡量滿足代理商的利益需求，然后才是企業(yè)自身的盈利，滿足不了任何一方都不會(huì)形成良好的合作關(guān)系。

2、從坐商到新坐商

坐商：坐著等商

以前，人們喜歡把做買賣的人分為多種，有被稱為儒商的，有被稱為奸商的，眾說(shuō)紛紜，莫衷一是。不過(guò)，大多來(lái)講，商人留給我們的印象是勤奮的。

然而，對(duì)于商人而言，大家更愿意以商人的經(jīng)商方式來(lái)劃分。比如，坐商，就是坐以待斃、固步自封的商人；行商，就是行走市場(chǎng)、與時(shí)俱進(jìn)的商人。

多年的營(yíng)銷、管理和咨詢生涯中，與大量的商人接觸中留下這樣一種印象，坐商往往大多在當(dāng)?shù)氐纳探缬幸欢ǖ牡匚唬麄兺ㄟ^(guò)多年的打拼，現(xiàn)在手里掌握著幾個(gè)品牌，而且有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)和客戶群體，也有一定的成功經(jīng)驗(yàn)；他們依靠自身的努力和廠家品牌的發(fā)展，取得了一定的銷售業(yè)績(jī)（當(dāng)然，通常廠商之間的關(guān)系也非常密切）。鑒于以上多種原因，這部分商人開始產(chǎn)生了一種飄飄然的感覺。

恰恰到此時(shí)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白熱化，品牌廠家也由原來(lái)的粗放式經(jīng)營(yíng)和管理向精細(xì)化的方向邁進(jìn)。當(dāng)然，此時(shí)有一部分經(jīng)銷商已清醒地認(rèn)識(shí)到，只有學(xué)習(xí)“老鷹重生”的精神才能跟得上時(shí)代的潮流，再次成為新時(shí)代商界的佼佼者；而此時(shí)也有一些經(jīng)銷商依靠自身的發(fā)展和自認(rèn)為與廠家非同一般的關(guān)系，坐在家里搞批發(fā)，我們稱之為“啃老骨頭”。他們每天的利潤(rùn)就是批發(fā)價(jià)減去從廠里采購(gòu)回來(lái)的價(jià)格，除去物流費(fèi)、裝卸費(fèi)、租金等花在經(jīng)營(yíng)和管理上的費(fèi)用，可以說(shuō)是微乎其微；有的經(jīng)銷商代理的區(qū)域很大，而業(yè)務(wù)人員卻很少，根本無(wú)法滿足現(xiàn)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，當(dāng)然更別說(shuō)名目繁多的推廣活動(dòng)了。

我想，正是因?yàn)樗麄冇幸惶住柏S富的經(jīng)驗(yàn)”，導(dǎo)致落入這么一個(gè)尷尬的局面。他們大多是靠代理大區(qū)域而獲得的利潤(rùn)，對(duì)市場(chǎng)的變化不會(huì)有敏銳的洞察力和信息瞬息萬(wàn)變的深刻認(rèn)識(shí)?；蛟S，這種“坐商”行為，我們也可以稱之為一種“NO NO簇”吧！

我們知道，現(xiàn)今的社會(huì)，改變不一定會(huì)成功，但不改變一定不會(huì)成功。

新坐商：先拉豬，再殺豬

那么，什么是新坐商呢？

新坐商實(shí)際上是行商和營(yíng)商的結(jié)合體。

比如，某地板行業(yè)的經(jīng)銷商江蘇淮安的劉總每天讓業(yè)務(wù)員規(guī)劃好線路、聯(lián)系好客戶把貨送到下線同時(shí)維護(hù)和開發(fā)客戶，某廚柜行業(yè)的經(jīng)銷商江西贛州的張總主動(dòng)在贛州市區(qū)的繁華地段做墻體廣告、主動(dòng)提高下線客戶的專賣店的形象、裝LED顯示燈等等，這些可謂是典型的“新坐商”之楷模。